Cómo manejar las objeciones de tus clientes para vender más

En toda negociación existe un intercambio de deseos, necesidades y satisfactores, que de no resolverse pueden bloquearla. No obstante, la preparación previa nos puede ayudar a generar la diferencia y sentirnos más confiados a la hora de negociar, porque de entrada sabemos cómo regresaremos la pelota al otro lado de la cancha. Normalmente la mayor problemática en la negociación es la conducción del individuo y el manejo de objeciones. Dentro de mi metodología, este manejo se traza con soluciones y preguntas en una estructura a partir 4 puntos clave:

1. Recorre las posibilidades ¿Qué es lo que el cliente potencial te puede o no decir? Examina cuáles son los posibles obstáculos que se le pueden presentar para no adquirir tus productos o servicios. Y cuáles pueden ser sus pretextos.
2. Concibe cualquier pretexto de tu posible interlocutor y manéjalo como una consideración con solución en tu discurso Si la persona no tiene flujo de efectivo, manéjalo a plazos. Si la persona dice no tener tiempo en ese momento, hazlo que se comprometa a una fecha posterior. Si la persona te dice que es muy caro, ayúdale a definir qué estaría dispuesto a pagar y lo que tú le podrías ofrecer por ello (es mejor generar más ingreso que no tenerlo como cliente. Recuerda: todo suma), Si la persona dice necesitar otra forma de servicio ayúdale a definir cómo podría ser, etc. El manejo de pretextos y objeciones se resuelve mediante estructuras y rutas claras. Prevenlas.
3. Establece rutas críticas para cada consideración con la o las soluciones que puedas darle Recuerda que las tres consideraciones por las que un cliente potencial puede o no adquirir un servicio son: tiempo, dinero y prioridad. Define caminos a partir de ello y traza rutas críticas en estos 3 grandes rubros, y recuerda: a cada posible pretexto, tú tienes una solución.
4. Define tus preguntas claramente Determina tus preguntas de tal manera que el pretexto sea manejado como una consideración en que tú tienes la solución, en que tu producto o servicio son de gran valor, y en que además existe la flexibilidad necesaria para dirimir lo necesario.

Ejemplo: Si su pretexto es falta de recursos: Hazle ver que esta solución es temporal: “Bueno, ya sabemos que no todas las personas tenemos los recursos en el momento, pero eso es momentáneo. Si estás verdaderamente interesado en resolver X (el problema que resuelve tu producto o servicio) es importante que lo hagas; de no hacerlo, ¿qué crees que pasaría? Déjalo pensando, que él mismo se dé sus respuestas. Si no llega a ciertos puntos, ayúdalo con otras preguntas, que cheque la gravedad de la situación, etc. Detona emociones. Dile: Mira, ya viste lo importante de resolverlo. Comprendo tu situación y te comprendo, porque a mí también me ha pasado… pero sería un error y me vería muy mala onda si no te ayudo. Hagamos algo: te voy a conseguir la solución. Para eso te propongo… (aquí definirás tus soluciones posibles):

a) Un plan de pagos que comienza en X mes. b) Un descuento acercándote al dinero que sí tiene tu cliente. c) Meses sin intereses. d) Un producto que sí pueda solventar la problemática (variaciones). e) Otros.

Entre más soluciones le des a sus objeciones conseguirás mayores resultados. Comienza por motivar con preguntas como:

― ¿Qué tal que en lugar de que pagaras 10,000, sólo pagaras 1,000 pesos? ― ¿Cómo verías que recibieras primero el beneficio y luego comenzaras a pagar? ― Si hubiera otro producto similar, que puede resolverte el problema y a mitad de precio del actual, ¿lo comprarías?

Motiva, conduce y detona las emociones necesarias. Recuerda también hacerle ver en el corto, mediano y largo plazo las consecuencias si no usa tu producto o servicio, y si no le saldría más caro “el caldo que las albóndigas”. Ayúdate siempre de preguntas que conduzcan al individuo a soluciones concretas en que consuma tu producto o servicio, y recuerda siempre no hacer preguntas que tengan como respuesta soluciones que no manejas en tu ruta. Sé claro contigo y con los demás, y define tus discursos de forma contundente. Esto te llevará a otro nivel. Y si requieres de apoyo, acércate a los especialistas.   Contacto: Correo: [email protected] / [email protected] Twitter: @coachalexmeza Facebook: ImpulsoHumanoMexico Página web: Impulso Humano México   Las opiniones expresadas son sólo responsabilidad de sus autores y son completamente independientes de la postura y la línea editorial de Forbes México.