En toda negociación existe un intercambio de deseos, necesidades y satisfactores, que de no resolverse pueden bloquearla. No obstante, la preparación previa nos puede ayudar a generar la diferencia y sentirnos más confiados a la hora de negociar, porque de entrada sabemos cómo regresaremos la pelota al otro lado de la cancha.
Normalmente la mayor problemática en la negociación es la conducción del individuo y el manejo de objeciones. Dentro de mi metodología, este manejo se traza con soluciones y preguntas en una estructura a partir 4 puntos clave:
- Recorre las posibilidades
¿Qué es lo que el cliente potencial te puede o no decir? Examina cuáles son los posibles obstáculos que se le pueden presentar para no adquirir tus productos o servicios. Y cuáles pueden ser sus pretextos. - Concibe cualquier pretexto de tu posible interlocutor y manéjalo como una consideración con solución en tu discurso
Si la persona no tiene flujo de efectivo, manéjalo a plazos. Si la persona dice no tener tiempo en ese momento, hazlo que se comprometa a una fecha posterior. Si la persona te dice que es muy caro, ayúdale a definir qué estaría dispuesto a pagar y lo que tú le podrías ofrecer por ello (es mejor generar más ingreso que no tenerlo como cliente. Recuerda: todo suma), Si la persona dice necesitar otra forma de servicio ayúdale a definir cómo podría ser, etc. El manejo de pretextos y objeciones se resuelve mediante estructuras y rutas claras. Prevenlas. - Establece rutas críticas para cada consideración con la o las soluciones que puedas darle
Recuerda que las tres consideraciones por las que un cliente potencial puede o no adquirir un servicio son: tiempo, dinero y prioridad. Define caminos a partir de ello y traza rutas críticas en estos 3 grandes rubros, y recuerda: a cada posible pretexto, tú tienes una solución. - Define tus preguntas claramente
Determina tus preguntas de tal manera que el pretexto sea manejado como una consideración en que tú tienes la solución, en que tu producto o servicio son de gran valor, y en que además existe la flexibilidad necesaria para dirimir lo necesario.
Ejemplo:
Si su pretexto es falta de recursos:
Hazle ver que esta solución es temporal: “Bueno, ya sabemos que no todas las personas tenemos los recursos en el momento, pero eso es momentáneo. Si estás verdaderamente interesado en resolver X (el problema que resuelve tu producto o servicio) es importante que lo hagas; de no hacerlo, ¿qué crees que pasaría?
Déjalo pensando, que él mismo se dé sus respuestas. Si no llega a ciertos puntos, ayúdalo con otras preguntas, que cheque la gravedad de la situación, etc. Detona emociones.
Dile: Mira, ya viste lo importante de resolverlo. Comprendo tu situación y te comprendo, porque a mí también me ha pasado… pero sería un error y me vería muy mala onda si no te ayudo. Hagamos algo: te voy a conseguir la solución.
Para eso te propongo… (aquí definirás tus soluciones posibles):
a) Un plan de pagos que comienza en X mes.
b) Un descuento acercándote al dinero que sí tiene tu cliente.
c) Meses sin intereses.
d) Un producto que sí pueda solventar la problemática (variaciones).
e) Otros.
Entre más soluciones le des a sus objeciones conseguirás mayores resultados. Comienza por motivar con preguntas como:
― ¿Qué tal que en lugar de que pagaras 10,000, sólo pagaras 1,000 pesos?
― ¿Cómo verías que recibieras primero el beneficio y luego comenzaras a pagar?
― Si hubiera otro producto similar, que puede resolverte el problema y a mitad de precio del actual, ¿lo comprarías?
Motiva, conduce y detona las emociones necesarias.
Recuerda también hacerle ver en el corto, mediano y largo plazo las consecuencias si no usa tu producto o servicio, y si no le saldría más caro “el caldo que las albóndigas”.
Ayúdate siempre de preguntas que conduzcan al individuo a soluciones concretas en que consuma tu producto o servicio, y recuerda siempre no hacer preguntas que tengan como respuesta soluciones que no manejas en tu ruta.
Sé claro contigo y con los demás, y define tus discursos de forma contundente. Esto te llevará a otro nivel. Y si requieres de apoyo, acércate a los especialistas.
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