Por Gabriel Holschneider Osuna

Reducir y en algunos casos eliminar el pago de pólizas de seguros es una tentación que ha pasado por la cabeza de muchos directores generales, pero siendo realistas, es impensable en la administración de una empresa.

Es cierto, cada año usted tiene que pagar una importante suma de dinero por sus pólizas, y cuando se saca el cálculo de lo pagado vs. lo recuperado en los años de vida de una empresa (salvo por excepciones catastróficas), uno puede apreciar el buen negocio que ha representado para la industria de seguros.

Hoy, gracias a la tecnología, la industria mundial de los seguros está evolucionando. En muchos casos, las aplicaciones móviles, portales de cotización en línea y redes de telemarketing han eliminado los intermediarios entre las aseguradoras, reaseguradoras y el consumidor, generando ahorros para el cliente final. Los seguros están viviendo un proceso de cambio similar al sucedido con la industria del transporte, cuando el statu quo se transformó en unos meses gracias al surgimiento de una aplicación móvil como Uber.

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Asimismo, las grandes empresas están explorando nuevos vehículos de autoaseguramiento (cautivas, fideicomisos de administración de riesgos, formación de mutuales privadas, etc.), que hacen que, más que un gasto, los seguros de una empresa y sus canales de distribución tradicionales puedan convertirse en una oportunidad para hacer negocio.

¿Sabía que en 2015 el grupo textil Inditex ganó 20 millones de euros sacando provecho a la administración del riesgo de sus tiendas? A continuación le explicaré los tres imperativos que explican por qué.

 

1. Si se rompe o se hace eficiente la intermediación, el consumidor gana.

Durante décadas, el enfoque tradicional de riesgo construyó un mercado sólido y accesible que ha dado forma a la industria como hoy la conocemos y que se conforma, principalmente, por la cadena: cliente–broker–aseguradora–broker de reaseguro–empresa de reaseguro.

2A lo que me refiero es que si una empresa de aviación desea asegurar su planta armadora, ésta llamará a su agente de seguros, quien a su vez llamará a la aseguradora, quien a su vez hará lo mismo con otro broker internacional que se encargue de buscar a las empresas reaseguradoras especializadas en este tipo de riesgos y que casi siempre emitirán el 99% de la cobertura final.

En esta cadena de intermediación, el cliente puede pagar entre 30% y 50% más del valor real de la cobertura, en comparación con lo que le podría costar adquiriéndola directamente con los mercados respectivos. Sin embargo, para entablar diálogo directo con dichos tomadores de riesgo, la empresa requiere hacerlo con la debida fórmula legal-corporativa a fin de cumplir con las disposiciones normativas existentes.

En los países de primer mundo esto ya se realiza de manera convencional desde hace varias décadas. En Latinoamérica ha sido más lenta su diseminación debido a que resulta sumamente disruptivo para la cadena tradicional, e incluso se ha intentado minar su desarrollo con argumentos falsos e infundados (un poco como los taxistas arremeten contra Uber).

 

2. La tecnología ha permitido que el cliente participe y conozca mejor el riesgo que corre su negocio.

La tecnología ha permitido que los clientes lleven un mejor registro y mayor conocimiento de qué pasa con todas las áreas de sus empresas, entendiendo los puntos más endebles de su compañía y las posiciones de riesgo.

Es decir, si usted administra un hotel de playa, sabrá la estadística de los últimos 15 años con relación a las fechas, frecuencia e intensidad de los huracanes en la temporada de verano, que le permitirá tomar mejores previsiones.

Hoy, nadie mejor que el cliente puede conocer el riesgo que corre su negocio, y por lo mismo también sabe a qué tipo de protección hay que destinar la mayor inversión.

Sin embargo, esto conlleva una obligación del cliente de ser proactivo en su administración de riesgos. Significa que debe profesionalizar sus procesos con el apoyo de ingenierías, actuaría, esquemas de prevención y otras funciones internas. Mediante la profesionalización de la función de administración de riesgos –que ya algunas universidades comienzan a impartir– es posible guiar a la empresa por la mejor ruta posible.

 

3. El riesgo se mitiga, se transfiere o se retiene, pero también puede servir para hacer negocio.

Si en los últimos 10 años usted ha pagado anualmente una póliza de 100,000 pesos por asegurar sus oficinas, y en el mismo periodo usted sólo utilizó el seguro para reparar una fuga de agua valuada en 25,000 pesos, se dará cuenta de que usted ha representado un negocio de 975,000 pesos de ganancia para la aseguradora. Nada mal, ¿verdad?

Este ejemplo básico nos da luz de lo que sucede con las empresas que cada año destinan cientos o millones de pesos de los que no se espera ningún retorno de inversión.

Entonces ¿cómo es que las empresas pueden hacer negocios con base en sus seguros?

La respuesta está en las llamadas compañías Cautivas, que se refieren a los vehículos con los que –bajo una estrategia de negocio duradera, eficiente y sustentable– una empresa puede administrar y sacar provecho a su riesgo, mediante dos aspectos:

  • Los ahorros que puede generar al paso de los años combinando su capacidad financiera de autoasegurar algunos rubros del negocio (mediante la creación de su propia compañía Cautiva), mientras que asegura con terceros de forma directa otros en que su propio capital ya no es eficiente.
  • Aprovechando sus canales de distribución (cuando el caso aplica) para mercadear seguros que puede retener en sociedad con alguna aseguradora.

No se trata de eliminar los seguros, sino de que la empresa implemente una estrategia financiera eficiente, sustentable y a largo plazo que le permita aprovechar los ahorros que generan los ciclos del mercado y la interacción directa entre cliente y tomador de riesgo.

Diversos estudios realizados por Rainmaker Group confirman que ésta es una tendencia en seguros a nivel mundial, en que lo más importante es la preservación de la riqueza y la capacidad de ceder, conservar, transferir y medir el riesgo de una manera dinámica y eficiente.

Es decir, un nuevo enfoque que engloba lo que los empresarios buscan: ahorros, eficiencia-transparencia e innovación.

¿Usted está aprovechando la oportunidad de hacer dinero con sus seguros?


Gabriel Holschneider Osuna es fundador de Rainmaker Group.

 

Contacto:

Correo: [email protected]

 

Las opiniones expresadas son sólo responsabilidad de sus autores y son completamente independientes de la postura y la línea editorial de Forbes México.

 

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