Negociación. Empezaré por decir algo: la inclusión de habilidades “soft” y sociales en el sistema educativo, es lo que hará que en el futuro tengamos como sociedad buenos negociadores. Entre esas “habilidades suaves” se encuentra la empatía, y que además es capaz de ver por un bien común superior en el tiempo.

Dicho lo anterior, parto de que estamos de acuerdo que México es un país con gran riqueza cultural. Esta cultura mágica y mística, también tiene añadidos extremos, por ejemplo, grandes inventores y muchos conformistas. Hoy quiero justamente tocar el tema de la cultura del conformismo.

Me confieso que en ocasiones me dan ganas de darle una zangoloteada a varios funcionarios y empleados de TODOS los niveles. Supera mi tolerancia la cultura del más o menos, mediocre, y/o el “ahí se va”.

A esa cultura de mediocridad, hay que agregarle los momentos políticos locales, regionales y globales, y que queremos salir bien librados. ¿Lo mencioné? El sistema educativo actual, enseña nada de empatía, o habilidades suaves. En un mundo en el que hay que negociar todo, y todo el tiempo. ¿Cómo es posible que tenemos muy pocos buenos negociadores? ¿Cómo es posible que cada uno de nosotros no sea el mejor negociador que puede ser?

El buen negociador, lo veo a diferencia del líder del Norte, como aquella persona que es capaz de sacar un acuerdo adelante en beneficio de ambas partes, sin querer mostrarse como aplastante o buleador ante todos, para ser temido en vez de respetado. Es aquél que no necesita de dinero para comprar a alguien porque tiene la capacidad para llegar a un entendimiento. Negociar empieza por escuchar, sigue con escuchar, y termina con escuchar.

Lee también: Aprender Soft Skills, las habilidades del futuro

Ningún planteamiento es suficiente, ni bueno, sino se entiende de entrada la contra parte, y se detecta lo que estarían dispuestos a ceder. Lo anterior se logra… escuchando. Es muy obvio me dirán muchos. Pero no, no lo es a “la hora de la verdad”.

Mi tema empieza por las personas de forma individual, y la familia. Si aprendemos que para negociar se necesita chantaje, o la fuerza bruta, o privarte de algo, de la misma forma buscarás negociar con empleados, proveedores e inclusive socios.

El siguiente grupo en el que se puede influir, es hacia el interior de las organizaciones. Nosotros muchas veces empujamos con poca consciencia esa cultura mediocre que acepta en vez negociadores, compradores de sueños. Porque inclusive, si lo vemos a nivel de ventas en una organización y “el bono” se paga con mucha frecuencia trimestralmente, y por tanto lo que promovemos es la cultura de la inmediatez. La inmediatez sin estar peleada con calidad o trascendencia, parte sí de un motivador distinto y es el poco tiempo.

Sin buenos negociadores, tener poco tiempo para sacar adelante un acuerdo, la diferencia está en ceder vs. otorgar.

En las organizaciones contratamos, unos más que otros, mediocres que nos escupe el sistema educativo, que se conforman con el bono, en vez de EL BONO, que se conforman con el pago a tiempo, en vez de la trascendencia. Y aplica a todas las áreas de la organización y todo tipo de organizaciones.

Probablemente lo que puede variar es el tiempo y lo que cada organización por su giro entiende por corto, mediano y largo plazo.

Si nosotros, aceptamos que nuestros equipos entreguen planes y propuestas “más o menos” bien, que “más o menos” el área de RH lleve a cabo la capacitación o el reclutamiento, o que el área de finanzas o legal “más o menos” se mantenga en línea con los estándares e ideales corporativos, el primer mediocre somos nosotros mismos.

Lee ahora: Cuando los premios sirven como un desincentivo

En dónde se privilegia la presión por el resultado inmediato, aunado a la nula experiencia a negociar, en vez de la permanencia y trascendencia… adivinaste, el problema somos cada uno de nosotros que lo permitimos y aprendemos a vivir con ello.

La presión sin duda es en necesaria, pero por ningún motivo debe comprometer la calidad de la negociación y la permanencia positiva del resultado en el tiempo.

 

Contacto:

Facebook: By Helga Knoderer

Twitter: @byHelgaKnoderer

LinkedIn: Helga Knoderer

Página web: HelgaKnoderer.com

Las opiniones expresadas son sólo responsabilidad de sus autores y son completamente independientes de la postura y la línea editorial de Forbes México.

 

Siguientes artículos

La importancia de la institucionalización empresarial
Por

Uno de sus beneficios es el consolidar una personalidad firme que le otorgue una identidad definida a la institución, qu...