México-EU: negociando con el enemigo

Considerando que el TLCAN se firmó hace 20 años, y dada la importancia económica que representa Estados Unidos para México, sigue sorprendiendo lo poco que la clase empresarial y política mexicanas conocen y entienden a sus contrapartes estadounidenses.     Entre las grandes preocupaciones que han expresado los críticos de la reforma energética está el temor de que el gobierno y los empresarios mexicanos no tengan la “capacidad” o la voluntad de enfrentar a los “voraces” empresarios extranjeros. También se ha cuestionado la capacidad de los empresarios mexicanos de competir en el mundo del capitalismo salvaje. Aunque la Constitución y las leyes secundarias abren lo que podría ser la ventana de oportunidad para disparar el desarrollo de México, hay una gran preocupación de que las instancias gubernamentales y la IP no estén preparadas. También hay que decirlo: negociar con extranjeros, particularmente estadounidenses, no es fácil, aun cuando muchos argumentan que negociar con los vecinos debería ser fácil para los mexicanos, por el simple hecho de que son vecinos. Pero ni los mexicanos conocen a los “gringos” ni los estadounidenses conocen el “patio trasero”. Considerando que el TLCAN se firmó hace 20 años, y dada la importancia económica que representa Estados Unidos para México, sigue sorprendiendo lo poco que la clase empresarial y política mexicanas conocen y entienden a sus contrapartes estadounidenses. Entre las características de los negociadores estadounidenses destacan que son pragmáticos, organizados y bien preparados. Esto tiene que ver, en parte, con su agresiva cultura de negociación arraigada en los despachos de abogados. Hay que recordar que, a pesar de ser una sociedad litigiosa, la mayoría de los procesos civiles y penales que se inician en los tribunales en Estados Unidos se resuelven con una negociación. El sistema de justicia de ese país impulsa la negociación como el mecanismo primordial para resolver conflictos por los mismos juzgados debido a lo caro que es resolverlos en los tribunales. En cambio, en México la negociación tiene connotaciones negativas para el público en general (“en lo oscurito”), además del poco estudio que hay en las universidades sobre la materia. Para muchos mexicanos significa hacer uso de técnicas como bloqueos, protestas y uso de la fuerza. Es difícil negociar con estadounidenses porque simple y llanamente pueden ser demasiado directos, hasta el punto de ser groseros, además de ser ignorantes de la cultura empresarial mexicana, pero afables cuando están lejos de la mesa de negociación en una situación no profesional. Más que un problema de modales, su comportamiento tiene que ver con la cultura anglosajona que separa dramáticamente el ambiente profesional del ámbito personal y familiar. También están las barreras del idioma para negociadores de ambos países, así como diferencias culturales. A lo largo de los años he sido testigo de profesionistas ofendidos por el comportamiento de sus contrapartes. Hace unos días escuché a un estadounidense que comentó, al ver y escuchar a los mariachis llegando a la cena, algo así: “How much do I have to pay to shut them up? ¿Why can´t they play a little Springsteen?” (¿Cuánto les tengo que pagar para que se callen? ¿Por qué no pueden tocar un poco de Springsteen?). Son constantes las quejas de los negociadores estadounidenses sobre la impuntualidad para arrancar una reunión o sobre el hecho de trabajar hasta las 10 de la noche o los almuerzos de tres horas. Para ellos, “time is money”, un concepto no tan formalizado en la cultura mexicana, en que la flexibilidad en el tiempo y el espacio es un atributo. Siempre he pensado que hay que evitar, en lo posible, el uso del humor como una forma de acercamiento. Se presta a muchos malentendidos, agravios, comentarios sexistas, racistas y políticamente incorrectos. En lugar de acercar a las partes para llegar a un acuerdo, suele crear vacíos y desconfianza. El humor estadounidense tiende a ser un humor negro con mucho sarcasmo y algo ofensivo, especialmente durante la traducción simultánea. Muchos negociadores mexicanos tratan de usar el humor, pero en una forma catastrófica; el humor mexicano tiende a hacer uso de albures y chistes de “Pepito” que no favorecen el proceso de negociación. Reconociendo las vastas diferencias en negociación que existen entre ambos países, tal vez la mejor recomendación es enfocarse en aquellas técnicas de buenos modales que debieron ser aprendidas durante la niñez: ser considerados, corteses, puntuales, evitar el sarcasmo, disculparse cuando sea necesario, conversar y no sermonear, reconocer y ver las caras de las personas al hablar, decir por favor y gracias. Recuerda, lo cortés no quita lo valiente en una negociación.     Contacto: Twitter: @Amsalazar     Las opiniones expresadas son sólo responsabilidad de sus autores y son completamente independientes de la postura y la línea editorial de Forbes México.