Por Lucía Pérez-Moreno

Este 2017, Pablo Escandón Cusi cumple cuatro décadas al frente de Nadro, la empresa que fundó su padre, Eustaquio, en 1943, y que ha convertido en la principal distribuidora nacional de medicamentos, con más de 11,000 farmacias y cientos de hospitales entre su clientela.

En sus oficinas del corporativo Nadro, en Santa Fe, donde conserva la réplica de una botica antigua, el director y presidente del Consejo de Administración de Nadro recibe a Forbes México para hablar de sus proyectos y aclarar su postura sobre el escándalo que lo salpicó el año pasado, a raíz de una filtración de los “Panama Papers”, publicada por The Wall Street Journal.

El director de Nadro recalca que las interpretaciones que se dieron sobre este caso “están parchadas”, pero dice estar tranquilo porque no ha violado la ley. “Nunca faltan los competidores que quieren echar leña al fuego”, comenta.

La información divulgada el año pasado señala que un desconocido y anónimo fondo holandés, Moench Cooperatief, pagó 1,350 millones de pesos (mdp) por poco más de 50% de las acciones de Marzan y que la Comisión Federal de Competencia (Cofece) aprobó la operación el 13 de agosto de 2015, tras concluir que “no tendría repercusión en el mercado, al tratarse de un nuevo comprador”. Detrás de esta operación está Marina Matarazzo, la esposa de Escandón Cusi.

El empresario, quien ha recibido varios reconocimientos por su contribución al sector salud, es miembro del Consejo Mexicano de Hombres de Negocios y de la Fundación Mexicana para la Salud (Funsalud). Desde esa posición, ha buscado convencer al gobierno de adoptar un sistema universal de salud, que incluya a las empresas privadas. “Le he hecho llegar mis propuestas al presidente [Peña Nieto]”, dice el todavía presidente de Funsalud.

 

Distribuir ya no basta

Nadro vende un poco de todo: suplementos, pasta de dientes, medicamentos de alta especialidad y material médico para hospitales, entre otros productos. Su catálogo consta de cerca de 13,000 artículos de 450 laboratorios y de empresas como Unilever, Nestlé y Colgate.

Su fuerte son los OTC (Over the Counter, productos que se exhiben fuera del mostrador de la farmacia), como alcohol, aspirina, paracetamol, etcétera, y los llamados “éticos” o medicamentos que requieren receta: antibióticos, antivirales y moléculas para enfermedades crónico-degenerativas. Salvo muy contados productos, todo lo que vende Nadro es de marca. Los genéricos casi no forman parte de su catálogo.

En vísperas del TLCAN, Nadro forjó una alianza con la mayor distribuidora de medicamentos en Estados Unidos, McKesson, la cual duró 20 años y le dejó algunos beneficios, como aprender a sacarle más valor al negocio. “Con ellos aprendimos a ser mucho más que distribuidores de medicamentos”, dice Escandón Cusi.

Su flotilla de 1,000 camionetas y sus 15 bodegas estratégicamente ubicadas le permiten ir y venir por todos los caminos y las brechas del país para entregar medicamentos a las farmacias, tanto a las de supermercados y cadenas, como, sobre todo, a las independientes.

El plus que da a sus servicios es asesorar a los dueños de farmacias sobre lo que deben tener en existencia, además de sus breves cursos para manejar y renovar sus inventarios. “La farmacia no puede tener los 7,000 productos que hay en el mercado y nosotros los capacitamos”, señala Escandón Cusi.

Los servicios de Nadro hablan de un plan en el que la distribución se mezcla con la promoción de ciertas marcas y la capacitación, todo lo cual le deja ingresos.

La empresa recibe una comisión por distribuir los medicamentos, una cuota de servicio (fee for service) por promover los productos de los laboratorios y también por capacitar a las farmacias. En total, dice un estudio de A.T. Kearney, el distribuidor encarece hasta en un 40% el precio final del medicamento. Escandón Cusi lo justifica al señalar que es un negocio altamente especializado.

Entre 2015 y 2018, Nadro invertirá cerca de 1,000 mdp para renovar sus 15 centros de distribución, su plataforma tecnológica y sus servicios de valor agregado, entre los cuales destaca Círculo de Salud, que afilia a 7,000 farmacias y 60 laboratorios para ofrecer medicamentos de calidad, con descuentos y beneficios.

Escandón Cusi comenta que la empresa se está renovando para adaptarse a las cambiantes condiciones del mercado. “Vamos a seguir afinando nuestra eficiencia operativa y fortaleciendo la estructura de atención a las farmacias”, puntualiza.

Apenas en 2013, su principal competidor, Saba, nacida como Casa Autrey en 1892, cayó en bancarrota, dejando una estela de deudas y a miles de farmacias sin medicamento. En menos de un año, Nadro elevó su participación de mercado del 30% al 36% del total y uno de sus más cercanos competidores, Marzam, del 8 al 12%.

Pero la bonanza duró poco. Las ganancias de Nadro comenzaron a declinar rápidamente. Entre 2015 y 2016 su participación de mercado cayó del 36% al 28% y, de acuerdo con Escandón Cusi, actualmente se ubica cerca del 23%.

Farmacia San Pablo (Foto: Angélica Escobar)

 

La caída de Saba

La desaparición de Casa Saba generó un enorme descrédito en el mercado farmacéutico, que precipitó lo que ya se venía dando desde hace varios años: la invasión de grandes cadenas de farmacia, con miles de establecimientos, que ya no utilizan los servicios de Nadro porque se surten directamente de los laboratorios.

San Pablo y Farmacias Guadalajara (con más de 2,500 establecimientos entre ambas) crearon estructuras de distribución propias e incluso toman esto como un negocio, dando servicio a terceros y haciéndole competencia a Nadro.

La empresa de origen regiomontano Femsa, que, desde 2014, está comprando cadenas regionales de farmacias, ya tiene cerca de 1,000 establecimientos y planea usar su red de tiendas de conveniencia Oxxo para mover sus productos a todo el país.

“Las reglas del juego cambiaron y el mercado, tal como lo conocemos hoy, está desapareciendo”, afirma Guillermo Carrasco Acevedo, coordinador de Concentración en Gestión Farmacéutica del ITESM, al señalar que Nadro debe reconsiderar su modelo de negocios.

El experto aclara que la desaparición de Saba no sólo fue consecuencia de una mala administración (un negocio que, en 15 años, cambió de manos tres veces) sino de una re-configuración total del mercado, en el que se impone el modelo Direct to Customer, en el que el vendedor es también el fabricante y distribuidor.

Las cadenas de farmacias y los supermercados ya mueven cerca del 65% de los medicamentos en México, y su crecimiento es imparable. Euromonitor reporta que, entre 2012 y 2015, el sector de cadenas de farmacia creció 25%, mientras que el de farmacias independientes cayó 1%.

“La integración vertical está en marcha y las grandes cadenas ya no pasan por el distribuidor”, dice un estudio de A.T. Kearney sobre el sector farmacéutico mexicano, aunque reconoce que este modelo integrador sólo existe en las grandes concentraciones urbanas.

Para Nadro, esta tendencia es doblemente riesgosa porque, además de perder clientes entre las cadenas de farmacias, a las que ya les vende poco, ve caer su presencia entre las farmacias independientes, que le generan la mitad de sus ventas.

Los precios bajos, el surtido de productos, la consulta médica de bajo costo y las tarjetas de lealtad son la apuesta de las grandes farmacias de cadena para ir sacando del mercado a las pequeñas.

Unefarm, que agrupa al sector de la pequeña farmacia en México, estima que, entre 2000 y 2015, han cerrado más de 5,000 farmacias independientes en México. Las grandes cadenas se comportan como negocios retail en el que el valor agregado es mayor al de la farmacia de pueblo.

Farmacia Guadalajara (Foto: Angélica Escobar)

 

Los genéricos, otro golpe

El poderío de Nadro y de otras grandes distribuidoras también se ve amenazado por el avance de los medicamentos genéricos. Desde 1998, la ley de salud desreguló su venta, lo que acabó con el monopolio de los de patente, que todavía hoy son el gran generador de riqueza para Nadro.

Los medicamentos de patente todavía se venden a precio de monopolio, pero ya sólo representan el 20% de los medicamentos vendidos en México, de acuerdo con datos de IMS Health.

El negocio de Nadro no está en los genéricos, que han tenido crecimientos anuales de dos dígitos, porque la ganancia que dejan es bajísima. “Traen volumen pero dejan poco margen”, dice Escandón Cusi. Los genéricos tienen otros canales de distribución, a través de las cadenas de farmacia y supermercados.

La erosión del mercado ha obligado a Nadro a reconsiderar su posición sobre los genéricos. Ha creado su marca, llamada Salud Total, la cual se distribuye en farmacias y hospitales. Los ingresos de genéricos apenas le representan el 4%, pero Escandón Cusi estima que, en unos años, logrará llevarlos al 20%.

Los genéricos podrán ser un paliativo para la enfermedad de Nadro, pero no van a resolver el problema de fondo, que es la pérdida de mercado y de utilidades. “Si un medicamento de marca se vendía en 700, con la liberación de la patente costará 70 pesos y la utilidad del distribuidor será 10 veces menor”, explica Carrasco Acevedo, quien advierte que, en los próximos años, se van a liberar muchas patentes y habrá cada vez menos terreno para los medicamentos de marca.

 

La medicina de Nadro

Los tiempos en los que Nadro obtenía utilidades de entre el 20 y el 40% se han esfumado irreversiblemente. Escandón Cusi dice que estas cifras son un mito y ubica sus márgenes en un rango del 1.5 al 2% lo que, de ser cierto, la pone en zona de peligro, considerando sus costos y deuda. “Manejamos mucho volumen pero tenemos poco margen para elevar los precios”, reconoce Escandón.

Carrasco Acevedo ubica las utilidades un poco más arriba: entre el 3% y 4%, por lo que Nadro podría estar buscando bajar sus márgenes y expectativas de crecimiento como estrategia para pagar una multa menos alta, de confirmarse que actuó con dolo en el caso de la compra simulada de Marzam. Las penalidades que podría imponer Cofece van desde la cárcel hasta multas por el 10% de los ingresos totales.

Uno de los abogados que defiende a Nadro ante la Cofece destacó el papel de los distribuidores que reparten “buenos medicamentos” y dio pistas sobre qué motivó a la familia Escandón a comprar Marzam.

“El mercado de distribución tiene márgenes muy pequeños, y la única manera de mantenerse es manejando grandes volúmenes. Si no los tienes, no hay economía de escala”, indicó este ex comisionado de Cofece, que no desea revelar su identidad.

 

Precio único

Acordar precios y repartirse el mercado no es nada nuevo en el mercado mexicano de la distribución de medicamentos, el cual, desde hace décadas, está concentrado en muy pocas manos.

El caldo de cultivo es el desorden en este mercado, que deja al libre albedrío el precio de los medicamentos, dice Manuel Becerra, experto en la industria farmacéutica del Instituto de Investigaciones Jurídicas de la UNAM. “Es tiempo de que el árbitro ponga controles”, dice, y agrega que la propuesta de tener un precio único para los medicamentos ayudaría a terminar con la canibalización del mercado.

Un ejemplo que pone es el del precio único del libro, aprobado en 2013, que sirvió para evitar la concentración en unas cuantas manos de las librerías del país, ayudando a las pequeñas a sobrevivir.

La ley fue muy polémica en su momento e incluso llegó a la Suprema Corte de Justicia, que la ratificó. Becerra considera que los medicamentos podrían recibir un trato similar, dado que la salud es un derecho constitucional.

Acuerdos bajo la mesa

Hace 13 años, Cofece recibió su primera queja contra Nadro y Saba. La denuncia decía que ambas querían subir las comisiones de forma injustificada, impactando el precio final de los medicamentos. Un laboratorio se negó a pagarla y, en consecuencia, ambas distribuidoras dejaron de surtir sus productos, con espacio de días. En ese entonces, Cofece no halló evidencia de ilícito y dejó pasar el caso.

Hoy, las autoridades de competencia no parecen tan dispuestas a irse suavemente con Nadro. La nota de The Wall Street Journal, publicada en abril de 2016, cimbró a la Cofece, que, desde entonces, ha endurecido los controles que permiten las asociaciones y concentraciones.

José Roldán, experto en competencia del CIDE, aclara que, si bien la concentración entre dos agentes económicos no es delito, sí lo es la falsedad de declaraciones, y recalca que la reforma a la ley de competencia de 2014 faculta a la autoridad a actuar con más rigor.

La Cofece no puede echar atrás la concentración que aprobó en 2015, la cual le da, de facto, el control a Nadro sobre Marzam, pero, desde el año pasado, comenzó una embestida contra la empresa, como parte de otra investigación que busca analizar toda la cadena del sector farmacéutico privado.

Las autoridades han visitado las oficinas de Nadro y de Marzam para copiar información, y están llamando a declarar a varios involucrados, entre los cuales están Ernst & Young, Merrill Lynch y Doporto y Asociados, y a los abogados de ambas empresas.

Ya frenaron también un primer recurso de Marina Matarazzo, la esposa de Escandón, para parar la investigación judicial. “Vamos a investigar con todo el rigor de la ley para ver quiénes son las personas involucradas”, dice Carlos Mena, titular de la unidad investigadora de la Cofece, para quien el simple intercambio de información ya es un delito.

La ley faculta a la Cofece a investigar como máximo por dos años y será hacia finales de 2018 cuando se conozca el desenlace de esta historia que, además, permitirá ver quiénes son los nuevos gigantes del sector.

Mena precisa que la comisión no va a juzgar sobre el aumento de precios (la situación que originó esta investigación), sino sobre las prácticas monopólicas absolutas para repartirse los territorios o pactar los precios.

Escandón Cusi, por su parte, considera que esta investigación va a ser útil para que la autoridad sepa cuál es la verdadera contribución de Nadro.

El año se ve complicado para la empresa. Sus ventas van a la baja, aunque todavía son muy significativas, considerando que el mercado privado de la salud vale más de 150,000 mdp y que la empresa detenta más del 20%.

Se desconocen sus números, porque no cotiza en la BMV, pero un indicador de que las cosas ya no van tan bien es su nuevo negocio, Marzan, que ha ido pasando de mano en mano. Genomma Lab lo compró en 2015 y, ese mismo año, lo puso a la venta, tras reportar pérdidas por más de 100 mdd.

Nadro (Foto: Fernando Luna Arce)

Cruzar la sierra

Nadro no se plantea regresar a la BMV, de donde salió en el año 2003, ni está buscando nuevos aliados. Tampoco ha dado señales de querer regresar al negocio de farmacias, el cual abandonó hace 20 años, ni de maquilar medicamentos. “No vamos a competir con nuestros clientes y proveedores”, dice Escandón Cusi, al reafirmar que Nadro es una empresa distribuidora.

Su apuesta es seguir llegando a los lugares más apartados de la geografía, allá donde las farmacias de cadena aún no han puesto el ojo. Espera, también, convencer al gobierno mexicano de aprobar un modelo de salud universal que le permita a la farmacia privada surtir los medicamentos del sector público. Por lo pronto, su prioridad es quitarse de encima a las autoridades de competencia que intentarán deshacer su operación con Marzam.

 

 

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