Cuando uno voltea a ver que nadie le quite, en realidad no está de frente a la negociación, sino de espaldas, y así se viven muchos hombres de negocios en México, que luego se preguntan ¿por qué no me han salido las cosas?

 

No cabe duda que uno de los mayores temores de las personas de negocios es ser manipulados por terceros. Como si los miedos se transformaran en hilos que salen de las extremidades cediéndole el poder a alguien más.

Y es que la confianza es difícil recuperarla cuando el principio de enseñanza en los negocios es cuidarse de los demás. Pero el problema no queda ahí: la problemática trasciende y permea tu forma de ver, comportarte, y no ver oportunidades en materia de negocios.

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Por eso es tan común ver un pulido enfoque de las personas de negocios: no perder. Mismo que se asoma detrás de los discursos de los hombres con o sin corbata que, según ellos, buscan hacer negocios alimentando la imagen constante de una negociación débil, pobre o ríspida, donde lo que parece que se ofrece es demasiado cuidado, “para no perder o perderle a la negociación”, terminando por hacerse pobre y poco llamativa.

Y así se ve afectado, el mismo hombre de negocios, por una creencia limitante que habita en su propia mente.

Y luego nunca hay ventas, y llegan hasta nosotros, quienes nos dedicamos a apoyarlos, a intentar resolver ¿qué se está haciendo mal?

Pero, por principio, es simple: si el enfoque mayor es un enfoque de pobreza, se llega de espaldas a la negociación, motivado por la carencia, como la señora de la esquina que quiere hacer negocio y su principal temor es no gastar, comprando lo más corriente y enseñándoselo a sus clientes, porque “no le vaya a perder” o porque mi techo de negociación es un 8.87%, y el 8.88% es inaceptable.

Y cuando uno voltea a ver que nadie le quite, en realidad no está de frente a la negociación, sino de espaldas a ella, con los brazos abiertos, pero para abarcar más espacio y hacer barrera humana para que nadie nos quite nuestras monedas, para que nadie ose estirarse a tomar lo que considerábamos nuestro. Y así se viven muchos hombres de negocios en México, que luego se preguntan ¿por qué no me han salido las cosas?, mientras rayan el piso con colmillos largos y afilados.

Y lo peor es cuando dos de ellos se juntan para, según ellos, hacer negocios, que es muy común y hasta cómico, porque son “hombres de negocios”, y los dos volteados de espaldas, de frente a sus riquezas, se gritan por encima del hombro los acuerdos, sin dejar de ver sus “riquezas” o que se les quite algo.

 

¿Cómo no ser un negociador de espaldas?

a) Comienza a trabajar en la riqueza, con tu riqueza (lo que tú ofreces puede ser tan único como tú), y no en la carencia. Deja de pensar en dejar de perder y comienza a ganar.

b) Voltéate a ver de qué manera vas a ganar más escuchando y observando verdaderas oportunidades de negocios. Te sorprenderías de cuántas y cuáles existen cuando tu disposición es otra. Independientemente que el otro interlocutor esté de espaldas, te será más fácil conseguir la negociación –de todos modos– por el simple y sencillo hecho de estar abierto a las posibilidades y demostrarlas. La realidad es que nadie te quiere quitar lo tuyo, y si eres inteligente y mesurado sabrás que las cosas se piensan con tiempo y darle la vuelta a los compromisos.

Los pasos:

  1. Brinda a manos llenas y, por principio, no hables de tus precios, porque querer cobrar sin sustento es la peor estrategia de negocios.
  2. Calla, el silencio es lo mejor. Ármate escuchando, dale espacio hasta que te pida hablar.
  3. Distínguete por hacer algo que nadie hace en los negocios: aprender a escuchar, y si hay algo que te dan en retro, escalónalo en tu beneficio, pero, por favor, nunca te defiendas.
  4. Habla de cómo tú y tu producto o servicio resuelve la problemática del tercero.
  5. Ofrece siempre más de lo que te pagan por él, lo que implica cobrar bien. Pero genera esa percepción de valor de intercambio, superior, ofreciendo un beneficio superior; eso sólo te llevará a la negociación exitosa y a ser recomendado.

 

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