Odio lucir como el Grinch de la historia, pero alguien tiene que decirlo: hay negocios que fracasan porque nunca debieron de haber existido. (Extracto del libro Sobrevivir al fracaso.)

 

En muchas ocasiones se trata de negocios que no buscan satisfacer necesidad alguna; básicamente, son un capricho de su fundador. Otra categoría de negocios que no debieron haber nacido son aquellos que el fundador detesta. Ésta es la mejor receta para el fracaso.

En una Fuckup Night, Alejandro Almada narró una historia que ejemplifica este último punto. Alejandro decidió montar una comercializadora de joyería de fantasía porque le parecía un negocio con potencial, aunque odiaba el producto. Llegó a surtir 60 tiendas.

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“¡Cómo odiaba presentarles mis productos, hablar de pulseritas y collares que no me gustaban ni a mí! Pero odiaba más cuando esos mismos clientes, a quienes consignaba la mercancía, me hablaban por teléfono para informarme que acababan de asaltar su negocio y, casualmente, lo único que se habían llevado eran mis productos. Sí, cómo no. Quédense con la mercancía, total: está feísima”, dijo Alex. “Si no confías en tu propio producto, no lo vendas. Renuncia antes de que acabes por odiarlo.”

Otro ejemplo de un negocio que nunca debió de haber existido es el de un diseñador al que llamaremos Rodrigo Cuevas. Rodrigo pensaba que la mayoría de las portadas de libros eran horribles, y supuso que, como él, muchos otros tendrían la misma opinión; entonces empezó a diseñar y producir cubiertas para libros que los hacían lucir más elegantes, sí, pero que nadie compró. La gente quiere que los demás vean la portada del libro que están leyendo (salvo contadas excepciones, como el libro Las 50 sombras de Gray, del cual se documentó que las señoras lo leían en el Metro de Nueva York con la portada cubierta).

Cuando las empresas no tienen arreglo es mejor aceptarlo en breve: reconocer que el negocio no tiene sentido, cerrarlo con todas las de la ley (de eso hablaremos al final del libro) y seguir adelante.

Aceptar el fracaso del negocio y seguir adelante suena fácil; por lo general, es sumamente difícil de lograr. Para empezar, el fundador de la empresa tiene que luchar contra su propio ego al aceptar que estaba equivocado acerca del proyecto al que dedicó tanto tiempo y dinero.

Una forma de evitar caer en negocios que no debieron haber existido es hacer con anticipación un estudio de mercado. Sé que suena obvio, pero muchas personas pasan por alto este punto.

Hay ocasiones en las que lo único que necesitas es hacer las preguntas indicadas a un número suficiente de personas y, desde luego, escuchar sus respuestas con atención. Puedes llevar a cabo entrevistas personales, o en grupo, en las que realices preguntas sencillas que te ayuden a validar cómo recibirá el mercado tu proyecto:

  1. ¿Qué es lo más valioso de mi producto o servicio? ¿Y lo menos valioso?
  2. ¿Qué eventos o circunstancias disparan la compra de un producto así?
  3. ¿Qué otras alternativas existen cuando se buscan productos y servicios como el mío?
  4. ¿Por qué elegir lo que yo ofrezco y no otras opciones?
  5. ¿Cuánto estás dispuesto a pagar?

Las respuestas a estas preguntas pueden proporcionarte datos útiles ante la posibilidad de arrancar un negocio que no tiene potencial.

Sin embargo, esta técnica tiene un defecto: la gente, por lo general, te dice lo que quieres escuchar, sobre todo si te tienen miedo. Por tal razón, el experimento funciona mejor si lo aplicas con personas que no te conocen o que se caracterizan por ser brutalmente honestas. Otra alternativa, más simple e inmediata (también con mayor posibilidad de sesgo), es preguntar abiertamente en redes sociales qué les parecería X o Y producto.

Si prefieres hacer una encuesta en línea, existen herramientas de investigación de mercados como QuestionPro, que además de guiarte en el proceso del estudio, agiliza la interacción en redes sociales. Sus encuestas pueden aplicarse desde una tablet sin acceso a internet.

En ningún otro momento de la historia, como en la actualidad, hemos tenido acceso a tanta información acerca de los consumidores. Las redes sociales, los sistemas de gestión comercial tipo CRM (Customer Relationship Management) y las bases de datos hipersegmentadas (y alimentadas en tiempo real por las redes sociales) arrojan una gran cantidad de datos casi instantáneos.

 

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