Nissan busca informales para darles crédito… y auto
El director de Nissan México, Airton Cousseau, sale a las calles en busca de los informales con dinero suficiente para comprar uno de sus vehículos. Comenzó en noviembre y no hay mes que regrese con las manos vacías.
Por Enrique Torres Rojas
En una pequeña casa de paredes blancas en el centro de Cancún, Quintana Roo, resalta un cartelón rojo con un letrero escrito a mano: “Este domingo sí habrá rica y sabrosa cochinita”. Es la vivienda de la familia Alpuche, que de día es habilitada como si fuera un restaurante.
Desde hace cinco años, Luciana Uitz Romero decidió dejar de ser sólo ama de casa y aportar a la economía familiar: empezó a hacer comida para vender. Hoy obtiene de ello 18,000 pesos al mes, pero es dinero difícil de comprobar, pues es un negocio informal.
Ella es parte de los 29.6 millones de mexicanos que están en la economía informal, los cuales representan más de la mitad de la Población Económicamente Activa (PEA) y generan casi 25% del PIB, de acuerdo con cifras oficiales.
Para transportar los insumos del negocio y mejorar el servicio de pedidos a domicilio, hace falta una camioneta, señala Jorge Alpuche, esposo de Luciana y quien explica que por no poder comprobar sus ingresos les fue negado un crédito por concesionarias de Fiat y Chevrolet.
El sábado 18 de abril y luego de escuchar un comercial en la radio, los Alpuche se dirigieron a la explanada del centro comercial indicado en los anuncios y encontraron la opción que tanto habían buscado. Les gustó una pick up que pueden obtener a crédito a través del programa Súbete, una iniciativa de Nissan para personas que no pueden comprobar ingresos.
La firma japonesa inicio este programa en noviembre pasado y ya otorga 600 de estos créditos al mes. El objetivo es que Súbete aporte de 3 a 5% de sus ventas, esto es, al menos 15,000 unidades al final del año.
Nissan es la automotriz que más financiamiento otorga en México; por esta vía realiza 50% de sus ventas totales, lo que el año pasado significó 165,000 unidades y en 12 años ha colocado un millón de créditos. Su cartera activa acumula 400,000 créditos o 60,000 millones de pesos (mdp).
El crédito automotriz aún es bajo en México. Representa 60% de las ventas, tasa inferior a la de Estados Unidos, Chile o Brasil, que promedian más de 70%.
Audaces vs. cautelosos
Una razón por la que en México hay bajos niveles de penetración financiera es el alto grado de informalidad, pues limita la oferta y demanda de crédito y desincentiva el uso de otros servicios bancarios, dice un estudio de bbva Research.
Es muy complicado realizar un análisis crediticio a individuos o empresas informales que no cuentan con mecanismos confiables para demostrar su nivel de ingreso, añade el estudio del banco La economía informal en México: determinantes de la transición a la formalidad y su viabilidad.
“Muchos mexicanos cuentan con solvencia para adquirir un vehículo nacional en un plazo de tres a cinco años a través de un crédito, el problema es que no son sujetos de crédito bancario”, refiere Eduardo Solís, presidente ejecutivo de la Asociación Mexicana de la Industria Automotriz (Amia). Es la razón por la que 65% del crédito automotriz lo otorgan las financieras de las propias automotrices, agrega.
El año pasado se vendieron 1.13 millones de vehículos, indican datos de la Asociación Mexicana de Distribuidores de Automotores (amda).
De ese total, 60% fueron ventas a crédito, esto es 681,945 vehículos.
Son cifras débiles para el tamaño de la economía mexicana. En los últimos años amia y amda han hecho insistentes llamados a las autoridades para que estimulen el crecimiento del mercado interno, toda vez que México es un país de más de 112 millones de habitantes y donde se fabrican más de 3.1 millones de unidades al año.
Para incrementar las ventas de vehículos entre los mexicanos se requiere una mayor penetración financiera, competencia y tasas de interés menores. “Una de las partes importantes de la reforma financiera es que los bancos tengan mayor actividad, pues hay entidades de la banca que no prestan al sector automotriz”, agrega Guillermo Rosales, director ejecutivo de la amda.
Sin embargo, los bancos disminuyeron el año pasado su participación en el financiamiento automotriz en 6.3 puntos porcentuales. Buena parte del desinterés de la banca en este mercado se debe a los tiempos que lleva un juicio la recuperación de vehículo estimado en dos años y medio, aun con la entrada en vigor de la Reforma Financiera, que simplifica los pasos para la recuperación de garantías.
“El esfuerzo aún es insuficiente, el objetivo es alcanzar los niveles de Brasil, donde el plazo promedio de recuperación de un crédito moroso es de seis meses”, señala Rosales.
Analistas explican el asunto de otra manera. A la banca no le conviene otorgar crédito automotriz por los largos tiempos de recuperación en caso de adeudo y porque su negocio no es vender autos. “Es negocio para las financieras de las armadoras de autos, porque pueden recuperar los (vehículos) que no les paguen y venderlos como usados”, señala Ángel González, director general de En Defensa del Deudor, entidad dedicada a negociar la morosidad en créditos.
En el reporte Indicadores básicos del crédito automotriz, que elabora el Banco de México, las tasas de interés automotriz a agosto del año pasado fluctuaron entre 10 y 16%.
El análisis encontró también que más de un tercio de los créditos son a plazo de cuatro años y un tercio a cinco o más años. El monto promedio de los créditos vigentes a agosto pasado fue de 166,000 pesos, mientras que el valor promedio de los automóviles financiados fue de 241,000 pesos al momento de la compra.
La cartera vencida, por su parte, promedia 2% del total de los créditos.
El cliente que saca un vehículo a crédito, regularmente no considera el nivel de deuda, sino que lo hace porque le ofrecen una mensualidad que considera accesible para pagar a largo plazo, sin analizar que un vehículo automotor se deprecia, señala José Vázquez, director jurídico de Suspendde, empresa dedicada a la recuperación de créditos. “Lo recomendable es que sea un crédito a dos años y que el monto a pagar represente 20% de los ingresos (del acreditado)”, añade.
Pero nada de eso parece preocuparle a Nissan, marca que es líder con 23% de participación en el crédito automotriz en el país. “Tenemos todo el cuidado para que no aumente la morosidad, la cartera vencida de nuestra marca es saludable, andamos en 0.8%”, asegura Cousseau, de Nissan Mexicana.
La firma ha colocado en México un millón de créditos en 12 años con una cartera sana, lo que el directivo atribuye a la comunicación constante con clientes y a la efectiva investigación de crédito. Esa experiencia es la que los anima a ir por el 60% de la población que vive en la informalidad y por la que muy pocos apuestan.
“Tenemos experiencia con el programa Credi Taxi, en el cual no tenemos problema, pues el auto es la fuente de trabajo y es la garantía de pago”, refiere Andrés de la Parra, director general de NR Finance México, entidad de crédito de Nissan.
La firma también ha colocado 60,000 créditos con pequeñas y medianas empresas (pymes) en colaboración con Nacional Financiera. “Mucho se habla de apoyo a las pymes, pero en realidad poco se hace por estas pequeñas empresas”, refiere De la Parra.
Luces preventivas
Al evento que Nissan programó en el centro de Cancún Luciana y su esposo llegaron antes de mediodía. Se les habían adelantado unas 300 personas, aun cuando el evento estaba programado para iniciar a las 13 horas. El matrimonio se registró y fueron directo a ver una camioneta pick up.
“Se hace un análisis de crédito, en donde se realiza la captura de datos y se determina si hay una viabilidad crediticia para el vehículo que quieren adquirir, por su nivel de ingresos y egresos”, explica Jorge Malanco, subdirector de Mercadotecnia de NR Finance.
Luego del primer análisis, los Alpuche fueron conducidos con la supervisora de crédito de la financiera, Na-shieli Anízar González. Ahí la entrevista fue con mayor detalle, con énfasis en el ingreso y gasto familiar.
Posteriormente la pareja fue dirigida con un investigador de crédito, quien los acompañó hasta su domicilio para verificar los datos. Ahí hizo otra serie de preguntas: número de habitaciones, gastos promedio, vacaciones al año, si tenían computadora, horno de microondas, cafetera eléctrica. El investigador verificó que el esposo de Luciana es maestro y que gana 18,000 pesos mensuales, adicionales a lo que aporta ella; y todavía salió a buscar a algunos vecinos para obtener referencias. Hizo sus anotaciones y regresó a dar su informe: crédito aprobado.
Esfuerzos como éste le rinden resultados a Nissan. En dos días de actividad en Cancún, sus ejecutivos contactaron con 3,000 personas; si bien no todas obtuvieron un crédito en ese momento, ya forman parte de una valiosa base de datos para la automotriz y sus concesionarias, de la que eventualmente saldrán clientes nuevos.
Antes ya hicieron eventos masivos similares en la explanada del Estadio Azteca en la Ciudad de México, en el que esperaban unas 2,000 personas, pero llegaron 15,000 y obtuvieron una base de datos de 5,000 posibles acreditados, según los organizadores.
Nissan no espera a que llegue el cliente y le pida el crédito.
Ese poder de convocatoria es resultado de anuncios pagados en radio, publicidad en paraderos de autobús y periódicos.
La caravana continuará en los siguientes meses en Guadalajara, Monterrey, Tijuana o Ensenada, en la frontera norte.
Sus 230 concesionarias también hacen su parte. Difunden el programa, pero sobre todo utilizan un sistema que llaman Fuerza móvil. Consiste en mandar a ejecutivos de ventas a tianguis y colonias populares para que aborden a los dueños de micronegocios como taquerías, talleres, estéticas, verdulerías, tiendas de abarrotes o cualquier negocio de barrio que luzca próspero.
El propio Cousseau salió a la calle a ofrecer el crédito en un municipio conurbado de la Ciudad de México. Encontró en un tianguis a un hombre que vende zapatos usados. Luego de conocer la rentabilidad de su negocio y visitarlo en su hogar para comprobar datos, le fue otorgado un crédito para una popular pick up Estaquitas.
Hay oficios con potencial a la vista. “Hay 1.2 millones de meseros en el país que tienen necesidad de transportarse, de tener un automóvil que los mueva —dice De la Parra—. Por ese tipo de clientes vamos”.
Nissan no presta mayor importancia al buró de crédito ni al tradicional procedimiento de avalúo, sino que se basa en un proceso de verificación de información propio, que incluye la reputación del acreditado entre sus vecinos y clientes, el manejo de su negocio y arraigo en su comunidad.
“Les solicitamos comprobantes de domicilio e identificación oficial, se le hace una estimación de su capacidad de pago y la hacemos compatible con el auto que desea”, explica Na-shieli Anízar.
Un requisito clave es un ingreso promedio mensual superior a 15,000 pesos. El enganche mínimo es del 15% del valor del vehículo y los planes son 72 pagos con una tasa de interés de 18%.
Por la camioneta NP300 doble cabina, Luciana deberá pagar 35,700 pesos de enganche y mensualidades de 5,337 pesos el primer año, y Nissan pone el seguro. En los años siguientes pagará 6,816 pesos por la cobertura anual, que elegirá entre cinco opciones de aseguradoras.
Para asegurarse el pago puntual de las mensualidades, es necesario que el cliente tenga una cuenta de débito en un banco. “El cliente no tiene que acudir a ningún lugar a pagar, sino que en la misma cuenta donde hace su actividad cotidiana se le domicilia el pago”, señala De la Parra.
No para ahí. Antes de la fecha de pago, manda avisos al cliente por correo electrónico y monitorea el comportamiento de pago a través de sus sistemas, los cuales emiten reportes mensuales, sobre todo el portafolio de crédito.
Si se detecta un tema de atraso, sus ejecutivos acuden de inmediato con el cliente para saber la causa del retraso. “Es una cadena de pagos y si un eslabón se rompe afecta al crédito”, refiere el director del área de crédito de Nissan. “Es mejor hacer la reparación lo antes posible a tener una mayor consecuencia”, afirma.
La cartera vencida de Nissan es de 0.8%, y están conscientes del riesgo que representa el prestar en la economía informal. “En caso de tener una desviación en el programa Súbete, estimamos puede llegar a 1.8% de nuestra cartera vencida”, considera De la Parra.
“La idea es captar 1,500 créditos al mes a través del programa Súbete, cuando se encuentre debidamente estructurado en todas las concesionarias Nissan al final del año”, refiere el brasileño Cousseau. Para ello, Nissan prepara a un equipo de ventas que se trasladará en vehículos March, equipados con computadoras y equipos de conexión a internet, para ir por más clientes a los rincones más apartados y poco frecuentados del país.
En el plan hay otros programas enfocados al sector agrícola y uno más destinado a autos usados, con garantías de 60 meses, al igual que los nuevos.
Esta última opción no le suena mal a la señora Uitz, quien ya planea abrir una sucursal de su negocio de comida, que requerirá su propio vehículo. Ahora su preocupación es dónde estacionaría dos vehículos, pues su casa es a la vez su negocio.
