Por: Philippe Gaud*

Muchos trabajadores se plantean todos los días un cambio laboral y salarial en su carrera profesional. Pero en numerosas ocasiones no perciben que en tales circunstancias saber negociar bien el salario del nuevo puesto, antes de aceptar el empleo, es una de las claves del progreso laboral.

Las razones de su importancia son fundamentalmente dos. La primera alude al hecho de que obtener un aumento de sueldo suele ser mucho más difícil después de comenzar un trabajo. Por lo que es importante tratar de alcanzar tus expectativas salariales negociando, antes de la redacción y firma del contrato. La segunda es que, tal y como indica un estudio reciente de Payscale, de todos los MBAs que decidieron negociar, el 59 por ciento, es decir la mayoría, consiguió sus demandas salariales.

Pero si bien es cierto que las negociaciones salariales son fundamentales para progresar, también lo es que en ocasiones acaban en conversaciones angustiosas que los candidatos evitan, al ser más sencillo aceptar la oferta inicial. Esto es aún más evidente en el caso de las mujeres MBA de las que solo un 48 por ciento lo intenta, frente al 63 por ciento masculino, según Payscale. Otro de los motivos, es que muchos sienten que hablar de dinero es sucio. Pero hay que ser realista, si negocias otros aspectos de tu trabajo o tus funciones, ¿por qué no hablar del salario? No hay que permitir que te subestimen.

Por ello, cada vez es más necesario formar a los jóvenes estudiantes para que aprendan cómo negociar con las empresas. Por ejemplo, desde el MBA de HEC Paris hemos organizado algunos talleres con este fin en los que les enseñamos tres claves fundamentales para conseguirlo.

1. Conocer bien a la empresa, el reclutador y el trabajo a los que vas a acceder.

Respecto a la compañía, para estimar tus posibilidades de un aumento salarial es importante tener en cuenta factores como el tamaño de la empresa, las políticas de recursos humanos que practican, la cultura corporativa o si es una empresa emergente o una empresa ya consolidada. Investiga además a sus exempleados y empleados que puedan orientarte sobre si habrá oportunidades futuras de aumentos o tienen establecidas políticas de bonos en base al rendimiento laboral. Por último, intenta analizar circunstancias que te indiquen si debes o no negociar de entrada. Por ejemplo, si averiguas que a la empresa le gusta el riesgo, no hay duda de que esperan que negocies. En cambio si el presupuesto para el proyecto para el que te quieren contratar es pequeño, no tendrán margen de aumento.

Respecto al reclutador, es fundamental que averigües quién será de antemano y prepararte en consecuencia. Porque no es lo mismo negociar con el CEO de la compañía que con tu futuro jefe o con alguien del departamento de recursos humanos. Es importante asegurarse de que el reclutador entienda exactamente lo que aportas al trabajo, para que pueda ofrecerte un salario en línea con tus habilidades.

Respecto al trabajo en sí, hay que tener en cuenta que no es lo mismo si el trabajo ya existe y tu contratación es para sustituir a alguien o si el puesto es nuevo y buscan un perfil diferente. En el primer caso, el margen para negociar es menor, en el segundo podrás argumentar de forma más flexible qué aportas al puesto y negociar al alza.

2. La actitud importa y solo se consigue practicando.

Ganar confianza ante una negociación de este tipo es fundamental. Entre otras cosas, porque las únicas razones por las que una empresa no aceptará darte tu aumento son o porque tienes unas expectativas salariales excesivas o porque piensa que no estás siendo razonable en tus argumentos.

Por eso es esencial tener claro lo que quieres plantear, pero también cómo plantearlo de manera cuidadosa y agradable. Redacta tus ideas de manera clara y exponlas delante de alguien experimentado que pueda ayudarte desde un punto de vista crítico. Por último, nunca utilices una oportunidad laboral para mejorar tus condiciones en el sitio en el que estás. Busca otra manera de plantearlo más constructiva y menos amenazadora.

3. Decir “no” a veces es la respuesta correcta.

No hay que aceptar todo lo que nos ofrecen, especialmente si no se ajusta a nuestro valor real. Es importante entender y cuantificar lo que creemos que valemos salarialmente (salario percibido) y el salario ideal para nosotros e ir a por este último. Y nunca aceptes una oferta que sea menor de lo que percibes que vales. Si la empresa no cede, entonces quizás no tenga sentido negociar.

Contacto:

Philippe Gaud, Profesor Asociado del MBA de HEC Paris Business School y ex director de Recursos Humanos de Apple, Inc.*

Las opiniones expresadas son sólo responsabilidad de sus autores y son completamente independientes de la postura y la línea editorial de Forbes México.

 

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