La clave ante los consumidores ya no es ni el precio, ni la calidad, ni la presentación, lo que el consumidor quiere parece ser siempre la alternativa más divertida.

 

 

Tira a la basura todos tus libros sobre la teoría del marketing y olvida todas las lecciones complicadas que haz aprendido acerca de la estrategia de negocios. Las claves para atraer más público a tu negocio, ya sea viejo o nuevo, es hacerlo más divertido que tu competencia.

Por supuesto que estoy exagerando un poco las cosas, pero cuento con pruebas suficientes de que este enfoque funciona. ¿No me crees? Pregúntale a Sam Yagan, CEO de “The Match Group”, el negocio en línea con sede en Dallas detrás del sitio de citas online Match.com. Sam co-fundó dos páginas web – SparkNotes y OkCupid – y con ellos construyó dos negocios de éxito que finalmente se vendieron por 30 millones y 90 millones de dólares, respectivamente, al centrarse en esta sencilla fórmula.

SparkNotes, es una versión en línea de los CliffsNotes, ya muy pasados ​​de moda, pero que fueron todo un suceso en Estados Unidos y no es otra cosa que una guía de estudio o acordeón (como diríamos en México) sobre diversos temas que fue lanzada por Yagan y dos de sus compañeros de clase cuando eran estudiantes en Harvard en 1999. «Había tres ejes de la competencia que nos planteamos : Uno de los ejes era de calidad, el otro eje era el precio y el tercer eje que llamamos diversión. Hoy en día se le llamaría social » , dice Yagan.

Él y sus co-fundadores iniciaron el negocio porque vieron una oportunidad en el espacio de las puntocom en expansión. «El año 1999 fue un momento interesante en la evolución de Internet», dice. «Pensamos que todavía había un montón de cosas que no se había hecho. Literalmente, uno de mis amigos tenía todo un estante llenos de CliffsNotes y uno de mis cofundadores dijo: «Debemos poner CliffsNotesen línea. » Fue uno de esos momentos –aha- donde usted dice : ‘Esto es una idea obvia. Debemos hacerlo.’ »

Como buenos estrategas mercadólogos, (aunque en realidad todos estudiaban su licenciatura en matemáticas)  -analizaron la oportunidad a través de la calidad, el precio y el marco de la diversión que Yagan había definido.

«Los CliffsNotes habían existido durante 50 años y tuvo una cuota de mercado dominante del 99%», dice. «Sabíamos que podíamos hacer un producto de mejor calidad. Incluso si nuestro contenido editorial fuera sólo en paridad, lo hicimos disponible en formato digital y dimos a los usuarios acceso 24/7. Hacer que nuestro producto estuvierade manera conveniente, divertida y convincente en línea, nos dio la ventaja competitiva».

Después de vender SparkNotes, Yagan y sus socios se separaron. Él se fue al oeste para ganar un MBA en Stanford y entonces, una noche en diciembre de 2002, recibió una llamada de uno de sus antiguos compañeros que se encontraba en un bar de solteros de Nueva York.  Él le dijo: «Sam, tengo la idea perfecta para un sitio de citas. El sitio sólo va a tener un botón . Cuando se pulsa el botón , te mandan a una cita a ciegas.» Yagan supone que su amigo estaba borracho. Cuando llamó a la mañana siguiente, OkCupid.com nació .

Yagan le preocupaba que necesitaría atraer a un millón de suscriptores para hacer que un botón de cita a ciegas funcionara.

Pasó los siguientes seis meses analizando la calidad, el precio y sobre todo la diversión en la industria de las citas en línea. «Los líderes del mercado eran Yahoo, eHarmony y Match. Ellos se ubicaban los precios en el rango de 20 a 50 dólares al mes. Desde una perspectiva de calidad, no habían traído los analytics y el Big Data al problema de las citas en línea», dice. «Dr. Phil era el rostro de Match. Dr. Neil Clark Warren era el rostro de eHarmony . La propuesta de valor para los consumidores fue, ‘Tenemos psicólogos verdaderos que saben cómo hacer coincidir tu perfil con éxito.’ Creíamos que podíamos hacer un mejor servicio de citas a ciegas usando las matemáticas. Nos gustaría darle el producto de forma gratuita. Decidimos que nuestra voz sería como la del hermano o hermana mayor en lugar de la de un psicólogo. Simplemente tuvimos esta visión que podríamos hacer una diversión convincente y barata un producto mucho mejor».

Aunque les tomó casi cinco años encontrar la fórmula perfecta y hacerlo funcionar como era debido en enero de 2011, Match.com compró OkCupid por 90 millones de dólares. Y aunque Yagan planeaba solo trabajar para los nuevos dueños durante un año y luego construir un nuevo negocio. En su lugar, le convencieron para convertirse en CEO y ahora dos veces por año reúne a todo su equipo y hace una pregunta que todos los mercadólgos necesitan hacerse: “¿Qué podríamos hacer de nuevo para hacerlo mas divertido y si no tuviéramos los recursos?” Alimento puro para el pensamiento…..

 

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