Por Norbert Monfort*

A las 12:10 a.m. del 13 de junio de 1994 se encontraron los cuerpos de Nicole y Ronald en el exterior del dúplex de ella, ubicado en Brentwood, Los Ángeles. Sangre por todos lados, heridas defensivas, señales de apuñalamiento… en definitiva: una escena grotesca. Por lo general, este tipo de crímenes pasan a formar parte de la larga y triste estadística de la violencia estadounidense sin una mayor atención.

Pero en esta ocasión los hechos tomaron un rumbo distinto debido a que, cerca de los cuerpos, un oficial encontró un guante sangriento y un gorro de lana, al parecer pertenecientes a O. J. Simpson, el exjugador estrella de la National Football League. Nicole era su exmujer, y Ronald, el presunto amante de ésta.

La fama de O. J. atrajo una atención mediática de tal magnitud —el arresto, la investigación, la persecución—, que cuando el caso llegó a los tribunales, en 1995, nadie dudó en calificarlo como “El juicio del siglo”. Este tema ha sido dramatizado en televisión muchas veces, pero nunca con tanto detalle y tensión como lo hecho por Netflix en su primera temporada de American Crime Story. Allí se retrata, en 10 sólidos capítulos, la historia completa.

El aspecto más interesante que nos interesa dar a conocer de esta adaptación es la que respecta a los dos equipos de abogados que se enfrentaron en el juicio de O. J. Por un lado, la fiscalía —liderada por Marcia Clark y Christopher Darden—, confiados en condenar con prisión perpetua al acusado y, por el otro, una defensa de alto perfil bajo la conducción de Robert Shapiro, que intenta salvar una situación que parece insalvable para O. J. Las cosas no pintan bien para la estrella millonaria de futbol americano, hasta que su equipo de abogados decide sumar a Johnnie Cochran a sus filas… ¿Qué ocurrió a partir de allí?

En todo juicio oral, la gran cuestión es tratar de convencer al jurado. No hay otra opción. Los dos equipos de abogados saben que todo depende de ello. Por lo tanto, ¿qué estrategia elegir? ¿Cómo conectar con un grupo de personas? ¿Cómo lograr el tan mencionado engagement que tantos managers piden a los consultores? Al final, nos insisten siempre los clientes: lo que queremos es que nuestros equipos estén comprometidos y “adictos” al mensaje que les damos.

Volviendo al caso, O. J. Simpson había sistemáticamente negado toda participación en los crímenes. “No culpable”, se había declarado ante el juez. La crónica de los hechos no terminaba por esclarecerse, pero algunos datos eran controversiales: ¿De quién era la sangre encontrada? ¿Qué hacía el guante de O. J. en la escena? ¿Qué dice el ADN? Y frente a todo esto es que se despliegan ambas estrategias.

Marcia Clark, la líder de la fiscalía, estaba convencida de la culpabilidad de O. J., y con su carácter implacable dejó en claro su posición: “La cantidad de evidencia física es abrumadora. A decir verdad, nunca en mi vida he visto tanta evidencia que sea tan contundente. Traeremos expertos de todas las áreas y haremos que el jurado no pueda sino rendirse ante tal cantidad de datos incriminatorios”. La defensa, que no ignoraba estas cuestiones, dio un giro impresionante cuando Johnnie Cochran asumió el liderazgo y comunicó a su equipo: “La evidencia es importante, pero no nos llevará a ganar el día. El jurado se dejará convencer por la narrativa que tenga más sentido. Estamos aquí para contar una historia. Nuestro trabajo es contar una historia mejor que la que cuente el otro lado”.

No queremos instalar un debate legal sobre cuál estrategia es más ética. Sólo nos preguntamos: ¿qué equipo generará más engagement en el jurado? ¿Qué “manager legal” ha sabido leer mejor las reglas de la comunicación y dinámicas actuales? A menudo las empresas contratan managers que lo único que saben es moverse entre datos, objetivos y números, pero en su ‘gestión’ de personas, no son capaces de ilusionar con una historia. Y luego se sorprenden por no lograr fidelizar a sus colaboradores.

¿Conocemos el poder del storytelling? ¿Sabemos aprovecharlo? Todos podemos lograr un negocio exitoso, pero ¿podremos formar “El equipo del siglo”?

*CEO de Monfort Ambient Management y profesor del ESADE.

 

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