Si realmente quieres que algo suceda, debes ser irrazonable, incluso si eso significa convencerte a ti mismo, más allá de toda duda, que lo que tú tienes es mejor.

 

 

Por Grant Cardone

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La sociedad nos impulsa a ser razonables y prudentes, pero estas características no te servirán en las ventas o en la vida. Si realmente quieres que algo suceda, debes ser irrazonable, incluso si eso significa convencerte a ti mismo, más allá de toda duda, que lo que tú tienes es mejor. Una vez que estés verdaderamente convencido del valor de tu producto o servicio, debes venderlo, y para vender de manera exitosa la comunicación es clave.

Alexander Graham Bell era considerado un lunático cuando hablaba sobre inventar un dispositivo que transmitiera la voz humana a través de grandes distancias usando cables. Le decían que su invento, llamado teléfono, era imposible. Pero eso es lo interesante de lo imposible: ¡sólo resulta imposible hasta que alguien lo convierte en posible!

Ser irrazonable quiere decir que tú estás convencido de lo que vendes, y solamente tu convicción logrará que puedas vender algo a otros. ¿Estás tan convencido de tus creencias, ideas, producto o servicio que te parece perjudicial y hasta falto de ética cuando no convences a alguien de que coincida contigo o compre algo tuyo? Debes estar completamente DENTRO si vas a maximizar las oportunidades que están frente a ti. Así, debes comunicarte efectivamente con los clientes que puedan beneficiarse de tu producto y servicio.

El diccionario define la comunicación como un proceso en el que se intercambia información entre individuos por medio de símbolos o comportamientos. Es importante que entiendas que hablar de tu producto y nada más no es comunicarte, ya que entonces no hay un intercambio de ideas entre el comprador y tú. La calidad humana involucrada en las ventas resulta importante.

Hace años, me encontraba comprando una computadora, y quien la vendía enlistó todos los detalles del producto: la velocidad, la memoria y los megabytes. Toda esa información técnica no significaba nada para mí. Me alejé de esa persona sintiéndome como un zombi y no hice la compra.

Una semana más tarde me pasee por otra tienda y se me acercó alguien de ventas que inmediatamente comenzó a hacerme preguntas, en lugar de enumerar datos sobre el producto. En vez de sólo vender, también se interesaba de manera auténtica para que yo encontrara el producto adecuado para mí. Sus consejos útiles aumentaron mi confianza, poniéndole en una posición para controlar la venta y mantenerme interesado.

Tu comunicación debe incluir muchas preguntas; por ejemplo: “¿Qué deseas que este producto haga por ti, que actualmente no hace el producto que tienes?”, “¿en una escala del uno al 10, cómo calificarías lo que estás usando/tienes ahora?”

Hacer preguntas muestra que estás interesado en un cliente, no sólo en la venta. Estás preguntando para saber más sobre cómo ayudar al ser humano que está frente a ti, en lugar de sólo manipular a esa persona.

Recuerda que sin importar el producto o servicio, ¡estás en un negocio de personas! Primero, debes estar completamente convencido de ti, de tu producto o servicio. Después, recuerda, si no entras en comunicación con el comprador, no tienes oportunidad de hacer una venta, jamás.

 

Grant Cardone es autor de “Vendes o vendes”.

 

 

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