¿Por qué no vendo proyectos? apareció originalmente en Quora: un lugar para adquirir y compartir conocimiento, y entender mejor el mundo.

Respuesta por Raquel Mosquera Torrado, Directora de Expansión de Empresas.

Para darte una respuesta más enfocada es importante conocer ¿qué proyectos vendes? ¿qué has hecho? y ¿cómo lo has hecho? Sin embargo, te voy a dar la generalidad de lo que le pasa a la empresas con las que trabajo, para que te hagas una idea.

Lo primero es que no te desesperes, todo es vendible en esta vida, sólo hay que tener un buen sistema comercial y listo.

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Cuando trabajo con empresarios o perfiles que crean proyectos tecnológicos, o proyectos de servicios a empresas, las tres razones por las que no venden son las siguientes:

  • Crean un producto antes de tener un cliente. Error, primero tienes un buyer persona y despues adaptas tu idea de producto y creas el producto.
  • No tienen una idea clara, puntual y real de quien les compra. Esto es valido si estás iniciando, pero también le pasa a muchos que venden a través de referidos.
  • No tienen claro su propuesta de valor. No lo que tú crees de propuesta de valor, sino el valor real que percibe un cliente o tu diferencial.

Sin esto, no sabrás como llegar a un cliente y que mensaje darle.

¿Cómo puedes empezar?

Hay cuatro cosas que hay que seguir:

  1. Descubrir tu Buyer persona. Si nunca has tenido un cliente, debes empezar a analizar diferentes audiencias potenciales. Con esto me refiero a hipótesis de sectores que tú consideras que pueden estar interesados en el área de tu proyecto. Puedes hacerlo con entrevistas exploratorias que te ayuden a identificar puntos de dolor y de deseo.
  2. Una vez tengas los puntos de dolor y de deseo, ahí es cuando creas una solución crujiente / producto (no antes), antes tienes un “área sobre la que creas una solución, ejemplo marketing o desarrollo, pero hasta este momento es cuando creas un producto concreto y vas mejorando.
  3. Después de esta parte vas a encontrar los canales para llegar a ese buyer persona, cómo venderle, qué decirle, por dónde hablarle, cuándo hacerlo, etcétera. Siempre se mejora sobre la marcha, porque lo vas optimizando.
  4. Una vez tengas esto claro, vas incrementando tus fuentes de leads, ya que al principio solo lo vas a hacer de una forma (ejemplo: outbound) pero después, a medida que crezcas, vas aumentando los canales por los cuales vender.

Estos cuatro pasos son una parte importante que aplico para ayudar a empresarios o pequeñas empresas a vender sus productos. Aplícalos con paciencia cada uno y te van a dar buenos resultados.

Esta pregunta apareció originalmente en Quora,  un lugar para adquirir y compartir conocimiento en el mundo. Más preguntas:

 

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Las opiniones expresadas son sólo responsabilidad de sus autores y son completamente independientes de la postura y la línea editorial de Forbes México.

 

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