¿Qué consejos darías para ser un buen vendedor sin ser excesivamente agresivo? apareció originalmente en Quora: un lugar para adquirir y compartir conocimiento, y mejor entender el mundo.

Respuesta por Lucho Inzunza, antiguo gerente de una empresa venta directa:

Entiendo por vendedor agresivo aquel que posee una vehemencia altisonante, que tiene un tono de voz potente, que es avasallador, que interrumpe, que acosa y rodea al prospecto como una fiera salvaje a su presa.

La experiencia me ha enseñado, y tomo esto principalmente de la programación neurolingüística, que en las relaciones humanas cuando hay comunicación se produce una sincronía entre los interlocutores, es decir, hay una semejanza en la respiración, lenguaje corporal, tono de voz, etc, cuando la comunicación se logra, se desarrolla esta danza, y este estado para la venta es fundamental, lograr esta comunicación en que dos seres están conectados y se entienden y escuchan perfectamente.

Esto se debe dar en una buena venta, ya que por lo general, el vendedor agresivo tiene el desafío que cierra las ventas pero sus ventas se caen, ya que ese cliente no pudo decirle que no a él, pero después encuentra las formas de renunciar al producto, servicio etc. Entonces, lograr la buena comunicación es vital, el problema es que en la comunicación existen obstáculos, y mayormente, estos vienen por el juego de dominio, en que el dominante no se quiere dejar dominar. Para explicar mejor este punto pongo un ejemplo.

Cuando el vendedor es agresivo y encuentra un cliente pasivo (de carácter suave) domina completamente y toma el control de la comunicación. El problema es cuanto te encuentras con personas de carácter “dominante”. En este caso para poder dominarla, primero debe producirse una sintonía y es sólo ahí cuando puedes tomar el control y dominar la comunicación, lo mismo pasa con alguien en un estado anímico específico, por ejemplo pena, alegría. Es decir, que si como vendedor te enfrentas a una persona de carácter fuerte, que habla con tono golpeado y mira con el ceño fruncido.

Debes imitar su lenguaje corporal y tono de voz para poder sintonizar, o sea, debes hablar también tú con tono fuerte y mirar con ceño fruncido, buscando claro, la sintonía y no la confrontación de ideas, por ejemplo recurriendo al buen sentido del humor pero con ese lenguaje corporal específico. Ahí es donde ser agresivo también es necesario, pero solo para lograr el estado indispensable de la sintonía, luego que se logra, y la comunicación se establece, debes dominar y al mudar a otro estado anímico, si la comunicación ha sido bien establecida, la otra persona te seguirá.

Otro ejemplo sería una persona triste, la forma de sintonizar sería pues comenzar con un tono de voz apagado, lenguaje corporal deprimido, etc, hasta sintonizar. Luego de lograrlo cambiar hacia un estado mas alegre y la persona te seguirá y podrás hablar de tu producto, etc. Cuando una persona está alegre, debes gozarte con ella, con sonrisa amplia, mirada vibrante, etc.

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En resumen, la agresividad es necesaria pero sólo para lograr el objetivo de la sintonía y establecer la comunicación y se puede utilizar al final de la venta para rebatir objeciones o cerrar, pero ha de usarse con moderación. Lo más importante es adaptarse a toda situación y siempre buscar la buena comunicación, que según la programación neurolingüística declara, viene de sintonizar primeramente en un mismo estado anímico mediante el lenguaje corporal , tono de voz, etc.

Te invito a investigar más por tu parte y revisar el texto: Introducción a la PNL” By: Joseph O’connor.

Y también a revisar mi respuesta que habla del cierre de ventas: Respuesta de Lucho Inzunza a ¿Cómo puedo aumentar mis ventas?

Esta pregunta apareció originalmente en Quora, un lugar para adquirir y compartir conocimiento, capacitando a la gente aprender unos de otros y comprender mejor el mundo. Puedes seguir a Quora en Twitter y Facebook. Más preguntas:

 

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