La empresa, líder en el alicaído mercado de las PC, se ha reinventado desde su salida de bolsa a fin de dar soluciones de punta a punta para empresas de todos los tamaños. ¿Cómo le va en México y Latam?

 

El 29 de octubre de 2013, Michael Dell logró sacar a su empresa epónima de la bolsa, luego de enfrentar una dura batalla con el inversor activista Carl Icahn. La salida significó una bocanada de aire fresco para la compañía y una oportunidad para reevaluar sus prioridades y redireccionar su estrategia sin necesidad de responder a la burocracia propia de una estructura subordinada a los inversionistas.

Hoy, nueve meses después, el negocio central de la firma ya no son las PC, sino las soluciones integrales para empresas, especialmente las que tienen que ver con almacenamiento de datos. Los servicios eran, hasta el tercer trimestre de 2013, el último público, la fuente de 100% del beneficio operativo total de la compañía, así que ahora son su primera prioridad.

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Forbes México platicó con Juan Francisco Aguilar, director de la firma en nuestro país, y con Raymundo Peixoto, VP de soluciones empresariales para Latam, durante el Dell Storage Day, en la Ciudad de México. Ahí, ambos ejecutivos delinearon la táctica que sigue la compañía en la actualidad. Aguilar la resume en cuatro ejes:

1. Adquisiciones. Complementaron su negocio de servidores y redes con la adquisición de 30 empresas de software, servicios y aplicaciones cloud para complementar la solución punto a punto.

2. Reclutamiento especializado. Se hicieron del talento necesario para brindar el mejor servicio posible en las nuevas áreas en las que incursionaron.

3. Hacer la compañía privada. “Tenemos todo lo bueno de una startup, el dinamismo y la innovación, pero sin la carga de tener que buscar el apoyo económico de nadie ni luchar por hacer que el mundo conozca la marca”, acota Peixoto.

4. Go to Market. “Anteriormente, el pie de guerra era el modelo directo; parte del cambio fue la incorporación de partners”, dice Aguilar, y añade: “Nos gusta llamarles partners porque son más que canales; dan un valor agregado al producto con su expertise.”

De todos los cambios realizados por Michael Dell, el repliegue bursátil es quizás el de mayor impacto; al respecto no se escuchan sino cosas positivas al interior de la empresa. Ha habido cambios radicales en la estructura, pero para Peixoto hay uno fundamental:

“Hay dos cosas que cambiaron en la cultura de la compañía. La primera es que ya no hay distracciones; sólo debemos enfocarnos en los clientes. Antes los directivos debían pasar tiempo con los inversionistas, y ahora se dedican sólo a ver las tendencias de mercado y a los clientes. Y la segunda es un marcado fomento al intrapreneurship, al emprendimiento desde dentro, a la innovación en cualquier área aunque no sea su responsabilidad directa.”

 

Nuevas aguas, los mismos marineros

El cambio de dirección hacia las soluciones de almacenamiento y el énfasis en el software demandan de los miles de empleados de Dell dinamismo y adaptación, particularmente  al ingresar de lleno en el terreno del almacenamiento. “Cuando entras en un área de negocio en la que otros llevan tiempo, tienes la oportunidad de no cometer los mismos errores de los otros”, celebra Peixoto.

La integración de las áreas de servidores, redes, software, servicios y aplicaciones cloud permite a la compañía mantenerse competitiva, al tiempo que aprovecha la reputación que se ha labrado con el tiempo: “Antes cada empresa tenía su especialización, pero hoy los clientes no quieren tratar con distintas caras; quieren una base con la cual hacer contacto y que sea capaz de administrar las soluciones punto a punto, y que además sea confiable, escalable, abierta y accesible.”

Esos clientes, Dell espera, son especialmente las pequeñas y medianas empresas, en opinión de Aguilar:

“Nosotros vemos una gran oportunidad en las pequeñas y medianas empresas en términos de tecnología porque están libres de muchos de los procesos burocráticos enormes que tienen los grandes corporativos y pueden comprender cómo a través de la tecnología pueden ofrecer un servicio similar a sus competidores más grandes, pero en términos más eficientes en cuanto a costos y procesos. Y lo más importante: se aventuran a adoptar de manera más rápida nueva tecnología.”

 

La importancia de México

La cercanía con Estados Unidos y la rápida adopción tecnológica no son los únicos atractivos de nuestro país para la compañía. Como referimos hace algunos meses, la firma con sede en Texas tiene la mira puesta en la inversión gubernamental derivada de las reformas estructurales aprobadas o por aprobar.

“Estamos siguiendo muy de cerca cuatro de las reformas estructurales, platicando, viendo y entendiendo las necesidades, y cómo con soluciones de tecnología podemos apoyar”, asegura Aguilar, haciendo referencia a las reformas educativa, de salud, fiscal y de telecomunicaciones.

El directivo señala que Dell cuenta con la oferta de hardware y las soluciones de software para cumplir con los requerimientos de las dependencias del Estado, y que se mantienen en charlas con las autoridades para comprender mejor sus necesidades y ofrecer alternativas. Pero ése es un objetivo que tomará tiempo. Hoy Aguilar tiene claros sus objetivos: “Los próximos dos o tres años vamos a estar enfocados por igual a pequeñas, medianas y grandes empresas para ayudarles a enfocarse de verdad en su core business y a que dejen todo lo demás en nuestras manos.”

 

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