El mercado del transporte a la carta no sólo es de los más competidos, es también uno con un alto grado de regulaciones y barreras de entrada. 

 

Hace cuatro años, Uber envió la primera flota de autos a recorrer las calles de San Francisco para servir a sus clientes, quienes los pidieron a través de la aplicación en sus teléfonos inteligentes. Hoy es la segunda compañía respaldada por capital de riesgo más grande de todos los tiempos, y todo el mundo –desde el subcampeón Lyft hasta los estudiantes universitarios con sueños de startup– quiere un pedazo del pastel de las app de transporte.

Hace algunas semanas, los analistas afirmaron que su valuación era exagerada; argumentaron que el aumento en el número de competidores evidenciaba que Uber no podría ser el rey para siempre.

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“El ‘foso’ alrededor de los servicios de Uber es increíblemente poco profundo”, escribió el columnista de tecnología de The Wall Street Journal Christopher Mims. “Esto significa que los competidores –y serán legión– podrían tener problemas para sacar del negocio a la empresa y limitar su tamaño final.”

Lyft ya está tratando de superar a Uber ayudándose de su importante capital de riesgo. Pero un rival serio no es suficiente para debilitar a Uber. ¿Qué pasa con los nuevos operadores que esperan ganar apalancamiento? ¿El “foso” es en verdad tan superficial? ¿Qué se necesita para poner en funcionamiento a otro Uber y para hacerlo exitoso?

Ésas son preguntas que Snir Kodesh y Noam Szpiro, fundadores de Hitch, se preguntan todo el tiempo, aunque son optimistas sobre las respuestas. Hitch, una nueva aplicación de transporte recién lanzada en San Francisco, es similar a Uber y Lyft, salvo por un detalle esencial: permite a los usuarios compartir un paseo con otras personas que viajan en una ruta similar. Ese cambio significa que los pasajeros pueden pagar menos por un viaje que en otras aplicaciones, y los conductores cobrar varias tarifas en un recorrido. Todo el mundo se va a casa más feliz, más rico y más eficiente, y con el tiempo menos coches obstruyen el camino.

Ése es el objetivo final. La experiencia real de llegar allí es mucho más complicada. Hitch fue lanzada hace cuatro semanas, y si bien tiene números prometedores hasta el momento –70% de los pasajeros usan la app de nuevo, dijo Szpiro– es un gran caso de estudio sobre por qué es mucho más difícil de poner en marcha una nueva aplicación disruptora que conecte a pasajeros con conductores.

Hitch –y cualquier otra startup de transporte– se enfrenta a un duro camino por delante. Los mercados on demand tienen un equilibrio muy delicado. Los efectos de las redes creadas favorecen a las grandes empresas, ya existentes, como Uber, lo que hará más difícil la entrada a nuevos participantes. Además, las nuevas empresas tienen que someterse a la compleja y costosa normativa de seguros que muchos otros empresarios evitan.

 

Los retos de hacer crecer un mercado

Los mercados son un gran modelo de negocio cuando pasan de un cierto tamaño. Simon Rothman, un ex ejecutivo de eBay y actual socio de Greylock, dice que una vez que los mercados alcanzan la liquidez –definida generalmente como el punto en que compradores y vendedores tienen una expectativa razonable de obtener lo que quieren– pueden ser rentables y muy difíciles de desaparecer.

Pero un mercado on demand es especialmente difícil de equilibrar. Los conductores quieren tener suficientes pasajeros para obtener un salario fijo y los pasajeros quieren tener conductores disponibles cerca, y lo más importante: todo tiene que suceder con un tap en una aplicación. Ambas partes quieren un buen trato y están dispuestas a cambiar a otra opción si no lo hacen contigo.

Como resultado, muchos mercados incipientes lo fingir hasta que lo logran, por lo general en el lado de la oferta.

Hitch pasó tiempo reclutando y entrevistando a casi 40 conductores a medio tiempo para que formaran parte de la startup, y en la actualidad la empresa les garantiza un pago por hora de 25 dólares por estar en las calles listos para atender a los clientes. Kodesh y Szpiro escogen cuántos conductores poner en servicio durante un cierto turno en función de los datos obtenidos y del crecimiento de usuarios o de la cobertura de prensa que hayan tenido recientemente. De esta forma, los nuevos clientes tienen una gran primera experiencia y esperan tener otra.

“Si los usuarios usan una aplicación y no pueden encontrar quién los lleve, tendrán una acidificación de la experiencia y no siempre regresarán”, dijo Kodesh. “Y los conductores son naturalmente sensibles al precio. Si decimos: ‘Oye, ven a trabajar con nosotros, pero no estamos garantizando nada, difícilmente tendremos una base confiable. Es algo que tienes que hacer en un mercado.

Hitch, que cerró una ronda de financiamiento de fondos semilla en enero, no se lleva una comisión de la tarifa hasta que pueda hacerlo sin reducir el ingreso del conductor. Es costoso, lo que implica otra barrera de entrada para los recién llegados sin financiamiento. “Tener el capital a la mano es, sin duda, una especie de prerrequisito para entrar en operaciones”, dijo Kodesh.

Pero Hitch también se beneficia de ser pequeño. Cuando subsidia los viajes, sólo le cuesta miles de dólares. Cuando Lyft y Uber redujeron los precios 20% en una competencia descarnada, perdieron ingresos a un nivel totalmente distinto, uno que podrían no ser capaces de sostener. Kodesh y Szpiro creen que su modelo de viaje compartido es el único camino a largo plazo para ofrecer un precio más bajo para los pasajeros y más rentable para los conductores. Y podrían haber dado en el blanco: Sidecar comenzó recientemente a probar una opción para permitir a los usuarios compartir viajes con los demás.

Por desgracia, crecer no salva a las empresas de problemas relacionados con la oferta y la demanda desigual. Lyft solía sacar a los conductores del sistema para evitar que iniciaran sesión durante las horas lentas. Y un conductor de Sidecar me dijo recientemente que estaba cansado de tener a demasiados conductores de Sidecar en la carretera al mismo tiempo que él, robando sus ingresos. Él quería una forma de limitar el número de conductores en el camino –algo así como un sistema de tarjetones, uno que estas nuevas empresas esperaban volver obsoleto.

 

Reduciendo los efectos de las redes

Los efectos de red son la mayor fortaleza de un gran mercado. Airbnb es poderosa porque tiene la mayoría de los anuncios para compartir departamentos. Craigslist domina porque se convirtió en el anuncio clasificado más efectivo. Los efectos de red de Uber son los mismos, argumentó Rothman. Su tamaño y su ventaja inicial hacen más difícil superarla día con día.

“El poder del efecto de red es de las fuerzas más poderosas en los negocios que he visto nunca. Está compuesto. Se hace más fuerte con el tiempo”, dijo Rothman. “La gran pregunta en este espacio es: ¿se ha inclinado ya (hacia Uber)? Yo creo que sí. Es difícil mirar el espacio y creer que no haya sido así.”

Rothman ve sólo tres maneras de penetrar ahora en el mercado: mejor precio, mejor experiencia o una nueva geografía. Hitch intenta un ángulo de precios, los cuales cuestan aproximadamente 50% de los de Lyft y Uber. En la experiencia de que para estas aplicaciones se mide por la rapidez con la que un auto puede llegar a tu puerta es difícil competir cuando se es principiante. Y la geografía, bueno, casi todas las app de transporte son lanzadas en San Francisco de entrada, por lo que puede no ser un consejo útil.

Pero otros piensan que el efecto de red, demostrado célebremente por eBay, podría no ser aplicable tan claramente para aplicaciones de transporte. Uber y Lyft tienen que empezar de nuevo en cada ciudad que entran. Pueden tener clientes fieles allí –personas que usan la aplicación en otros sitios, que viajan con frecuencia– pero es una experiencia nueva cada vez, y pueden significar dominación menos garantizada para jugadores más grandes.

“Hay una ventaja de la habilidad, pero ningún efecto red”, dijo Aarjav Trivedi, fundador de Invocar, una app de taxi y de automóvil personal. “No hay ninguna ventaja significativa para el lanzamiento en Atlanta o Chicago. No creo que esto esté ni un poco cerca de eBay.”

Para Hitch, el efecto de red a pequeña escala podría ser más útil para ellos que para aplicaciones de transporte uno-a-uno. Necesita dos o tres veces tanta demanda de pasajeros que de conductores para trabajar sin problemas, y la experiencia del usuario sólo puede crecer con más pasajeros en una ciudad. Con más usuarios, los conductores tienen más probabilidades de ser conectados con alguien que está muy cerca, y los conductores se acercarían más a un ingreso fijo de sus tarifas, en lugar de salarios subvencionados.

Y el algoritmo de Hitch, que revisa los cálculos para decidir sobre la marcha si dos peticiones deben ser conectadas, sólo se hará más sofisticado a medida que procese más datos del recorrido, dijeron los fundadores.

 

Seguros y costos de regulación

Cualquier app que es sólo una representación de un servicio de la vida real, como comida o transporte, está obligada a toparse con obstáculos regulatorios que absorben dinero y energía. La semana pasada, Uber y Lyft reunieron a conductores y pasajeros contra dos proyectos de ley en California, y muchas startups de la “shaer economy” tienen empleados dedicados al manejo de la regulación a nivel estatal y local.

Pero el seguro puede ser el costo más grande para las startups de transporte, uno que se hace más caro cuanto más pequeña es la compañía. California, que ya requiere una política de exceso de responsabilidad de un millón de dólares para todas las empresas de aplicaciones de transporte, probablemente expandirá sus requisitos de seguro en el otoño.

“Los temas operacionales cuestan dinero, pero están eclipsados por los de seguros. El seguro es enorme”, dijo Kodesh. “Cuanto más riguroso es, más alta es la barrera de entrada.”

La industria de los seguros, llena de datos de 40 años y de aversión al riesgo, ha tardado en ofrecer planes flexibles para suscribir pólizas de seguros de la compañía. Sólo unas pocas empresas lo harán, lo que significa que hay poca presión para ofrecer precios competitivos. Y debido a que las nuevas empresas son vistas como no probadas, las startups son doblemente castigadas y se les da una tarifa más cara por milla.

Muchas nuevas empresas también enfrentan la regulación que les impide operar hasta que tengan seguro, pero para pagar el seguro necesitas financiamiento, que es difícil de conseguir sin mostrar que el negocio puede marchar.

“Una gran cantidad de compañías de seguros no asegurarían a una startup”, dijo Geoff Mathieux, fundador de Wingz, una startup enfocada en el transporte al aeropuerto. “Es el huevo y la gallina. Necesitas tener viajes para obtener financiamiento, pero necesitas un seguro para protegerte mientras haces esos viajes. Y las empresas no te lo dan a menos que tengas financiamiento.”

Entrar en el campo de batalla del transporte a la carta no es para los soñadores. “A menos que vengas y ofrezcas una experiencia fundamentalmente diferente, no tiene sentido entrar”, dijo Trivedi. “Se necesita algo fundamentalmente mejor.”

Sin embargo, para los emprendedores que realmente creen que tienen algo único que aportar, es un reto estimulante.

“Se siente como que estamos empezando”, dijo Szpiro. “Definitivamente es más difícil construir una empresa como ésta, pero creo que es mucho más gratificante. No es sólo una app que existe en su teléfono ni es ahí donde acaba. Hay algo completamente diferente en el mundo real también.”

 

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