En los inicios de mi carrera recibí un gran consejo: nunca negociar en posición de debilidad, es decir, nunca negociar con temor o sin preparación suficiente.

 

El título de esta columna suena a algo que podría remontarnos a David y Goliat, y aunque a veces se nos antoje tener una resortera y lanzar algunas piedras, hoy en día no es la mejor forma de conducirnos en el mundo empresarial.

La negociación es algo consustancial al ser humano: seas o no consciente de ello, estamos negociando todo el tiempo. Cuando solicitas a un jefe más recursos, acuerdas un precio con un vendedor, entregas una evaluación del desempeño, convences a un socio de negocios a unir fuerzas con su empresa, o incluso cuando decides adónde ir en tus próximas vacaciones con tu cónyuge, estás teniendo una conversación potencialmente llena de conflicto y se debe trabajar hacia una solución conjunta.

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Así, una negociación es un proceso en que dos partes potencialmente competidoras, con intereses, incentivos y metas distintas, interactúan para intentar crear una solución que satisfaga a todos. ¿Negociaciones competitivas o colaborativas? En unas son participantes “adversarios”, en las otras, participantes “amistosos”; el primero amenaza, el segundo ofrece. Ganar-ganar es el resultado de una buena negociación.

Vale la pena mejorar tu capacidad para manejar todas estas situaciones. Esto significa afilar habilidades indispensables como manejo de conflictos, pensamiento creativo e incluso capacidad de planeación, síntesis, observación y escucha.

Negociar con alguien con más poder puede surgir en varios contextos, como son una empresa y sus clientes; una empresa y sus proveedores; un accionista con otro mayoritario, y en lo que seguramente saltó a tu mente con un título sugestivo como éste, negociar con un jefe y, por supuesto, con la pareja.

De acuerdo con expertos como Margaret Neale, profesora en la Escuela de Graduados de Negocios de Stanford, estar en la posición de mayor poder reduce la habilidad de percibir cómo piensan y sienten otros, mientras que las personas en situaciones de menos poder tienen la ventaja para medir e identificar lo que otra persona necesita y cómo debe entregarlo. “Tu poder e influencia viene de tus características únicas y lo que éstas aportan en la ecuación.”

Existe una serie de principios que deben recordarse, de acuerdo con Jeff Weiss, experto en comportamiento organizacional:

  • Ponte en sus zapatos: empatía.
  • No olvides su valor, por algo está en la mesa. En términos coloquiales: debe tener algo que ofrecer.
  • Haz preguntas: indaga para prepararte, conocer, empatar objetivos e intereses.
  • Prepara posibles escenarios, incluyendo el que podría romper la negociación.
  • Manejo de objeciones.
  • Maneja el comportamiento; no te enganches, no lo tomes personal, y ante la amenaza, mantén la calma, enfócate y no olvides tu objetivo.

En los inicios de mi carrera como emprendedor, recibí un gran consejo: nunca negociar en posición de debilidad. Esto puede interpretarse de muchas maneras, pero una que sin duda reconocería cualquiera sería nunca negociar con temor o sin preparación suficiente.

Habiendo experimentado como empresario, consultor y mentor, considero imprescindible aprender a negociar. Habrá momentos en que estaremos en cualquiera de los lados de la mesa, y sería un arte poder desarrollar una estrategia en la cual siempre alcancemos un acuerdo mutuamente beneficioso. Esto, sin duda, será nuestro mayor éxito.

 

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