Estamos ya a más de dos décadas de avance del siglo XXI y créanlo o no, hay cientos de compañías que siguen dependiendo de las llamadas en frío, la venta personal o las visitas de puerta en puerta, aún en la era digital post-pandemia en la que estamos inmersos. Grandes compañías de cosméticos, envases de plástico y un sinfín de otros productos y servicios, tal vez entre ellos tu empresa, siguen dependiendo en gran medida de las ventas “off-line” y esto, en el último año, significó un gran reto si no es que el cierre de miles de estas empresas.
Estoy convencido que ha llegado el momento de adaptarse a un mundo en donde lo digital debe ser lo primordial si queremos sobrevivir al próximo lustro. Afortunadamente, adaptarse no significa repensar en lo fundamental quién eres; significa mas bien repensar cómo te involucras con tus clientes. Y si tienes una empresa que todavía opera con equipos de ventas tradicionales, tienes un par de opciones que considerar mientras te sometes a una profunda transformación digital.
Nadie, nunca, compró nada en un ascensor. El tan llevado y traído discurso de ascensor (“elevator pich”) no se trata de vender tu idea, porque un ascensor metafórico es un lugar pésimo para hacer un discurso de venta. Cuando sientes que te están juzgando y solo tienes un minuto para dar una buena primera impresión, es tentador tratar de explicar de forma directa y sin matices quién eres, qué has hecho y qué vas a hacer en el futuro, mientras transcurre el tiempo equivalente al recorrido del ascensor de algunos pisos y eso, rara vez funciona.
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La alternativa del discurso del ascensor, no se trata de lo que digas, sino de la pregunta que hagas en ese ascensor. Para comenzar una conversación, no se trata sobre de ti ni de tu empresa, sino sobre la persona con la que esperas conectarte. Si sabes bien quiénes son tus clientes y qué quieren, es mucho más probable que puedas averiguar si encajan bien con lo que eres y lo que quieren. Y puedes aprovechar la oportunidad para ayudarlos a encontrar lo que necesitan, especialmente si no es algo de ti. Con demasiada frecuencia, nos sentimos rechazados cuando, de hecho, todo lo que ha sucedido es un desajuste de necesidades, narrativas y lo que se ofrece.
En lugar de ver a todos como alguien que podrían financiarte, comprarte o contratarte, podría ser útil imaginar que casi nadie puede hacer esas cosas, pero hay muchas más personas a las que podrías ayudar de alguna otra manera. Incluso, si es solo para respetarlos lo suficiente como para no hacerles un lanzamiento, venta u oferta. Nadie quiere que lo apresuren ni que lo presionen, entonces, ¿porqué nosotros como vendedores insistimos en hacerlo?.
No te pido que de la noche a la mañana cambies tus hábitos y estrategias de ventas que haz usado por muchos años, lo único que te pido, es que tomes muy en serio de ahora en adelante los siguientes pasos:
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- Entrénate y entrena continuamente a tu personal de fuerza de ventas en el networking digital más que sólo en el social selling.
- Se anfitrión de eventos en línea de verdadero valor para tus clientes, sin intentar venderles nada y entiende claramente los conceptos de SEO y SEM y sus diferencias.
- Haz parte a tu equipo de ventas de la transformación digital, no los minimices ni los soslayes, no uses a nadie externo para lograr el objetivo de la digitalización, ten la seguridad y confianza que tanto tus vendedores como tú, encontrarán la mejor manera de lograrlo juntos, porque no hay nadie mas experto en tus productos y/o servicios que ustedes mismos dentro de la empresa.
- Crea un mapa de cómo tu cliente compra tu producto o servicio. Elimina cualquier obstáculo o ralentización del proceso que pueda haber sido aceptable en un entorno fuera de línea, pero que solo servirá para reducir las ventas en un mundo digital acelerado.
- Ahora piensa en lo que quieres decir y cómo debes decirlo desde los zapatos de tu cliente, no desde tu propia óptica. Desarrolla una estrategia de contenido que sea útil para tu lector u oyente y no para la venta de tu producto o servicio y publícalo en tu red social, blog, o lo que sea más adecuado a tu propia audiencia. No trates de estar en todas las redes al mismo tiempo. No trates de asfixiar con contenido a nadie para hacer llegar tu mensaje.
Como siempre lo digo, el marketing se trata de relaciones no de transacciones, entendamos que el mundo cambió y no volveremos a ser los mismos de antes.
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