De la misma manera que las empresas cuentan con capital contable, financiero, humano y de riesgo (inversiones), existe otro tipo de capital que las compañías más visionarias están comenzando a medir, administrar y potenciar: el capital relacional.
En cualquier esfera de nuestras vidas, las relaciones que tenemos y cómo las gestionamos son un factor determinante a la hora de cumplir nuestras metas y objetivos personales, profesionales e institucionales.
Un estudio realizado por la consultora internacional Boz Allen Inc., revela que, de las 1000 empresas más importantes del mundo según Forbes, el 25% superior de esas corporaciones, invierten más en la construcción de relaciones, que en sus sistemas de ventas.
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Y es que, cuando hablamos de grandes marcas, instituciones, gobiernos o empresas, en realidad estamos hablando de conceptos liderados por personas de carne y hueso, sin embargo, el acceso a esas personas y la gestión efectiva de esas relaciones, determinan el verdadero potencial de crecimiento.
Ken Honda, el famoso millonario zen, afirma que la mejor manera de proteger tu dinero tiene que ver menos con acumularlo o invertirlo y más con cuidar la calidad y cantidad de tus relaciones, procurando que éstas fluyan en un ambiente de franqueza y sinceridad. De esta manera, afirma Honda, se es menos propenso a tener miedo a perder dinero, ya que el miedo subyacente a esa desgracia, es en realidad el miedo a la soledad.
Es así como el networking ha evolucionado de sus formas básicas como invitar a comer a un cliente o hacerle regalos caros en su cumpleaños, hacia la creación de relaciones a largo plazo, donde agregar valor mutuamente y generar vínculos reales, es la vía para hacer de esas conexiones un recurso estratégico.
En el mismo sentido, Judy Robbinet autora del libro “Networking Estratégico” y especialista en crowfounding segura que; “No se trata de acumular contactos sino de establecer relaciones orientadas a sus actuales circunstancias, metas y ecosistemas”. Para Judy, maximizar el capital relacional implica agregar valor a tus contactos antes de solicitar ayuda, además de compartir tus contactos entre los miembros de tu red con el fin de hacer que “cobre vida” y trabaje para ti, considerando que entre más actives tu red más poderosa se vuelve.
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Robinnet propone una metodología de gestión que consta en reunir a tus contactos en tres grupos (5+50+100) en una lógica de cercanía e influencia; tus 5 principales; familiares y amigos muy cercanos, tus 50 fundamentales; amigos y conocidos con lo que tienes una relación constante y se encuentran en diferentes ecosistemas, y tus 100 vitales; que son personas que has conocido, se encuentran en empresas, ecosistemas o puestos clave, pero que no has dado seguimiento ó establecido relaciones afectivas y efectivas.
Una vez hechas y analizadas estas tres listas, toca poner sus datos de contacto, la ciudad en donde residen y el sector en donde se desarrollan (política, industria, medios de comunicación, finanzas, cultura, etc.) a fin de que sea más sencillo encontrar conexiones cuando surgen negocios u oportunidades específicas, y por último, alinear tus contactos con tus objetivos profesionales y personales, analizando de qué manera puedes generar con ellos y tus metas una sinergia en que ambas partes salgan beneficiadas.
A su vez, es de la mayor relevancia evitar a los actores nocivos en tu red de contactos, estos pueden identificarse porque piden sin cesar pero nunca dan, hacen trampa aprovechándose de los demás y tratan mal a otros, tomando una actitud siempre a la defensiva. Manteniendo tus círculos de influencia, libres de estas personas, te proteges y a la vez proteges a tu red, ya que la confianza es la base de las relaciones poderosas en cualquier ámbito.
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De la misma manera, es importante que tengas claro, que el capital relacional no se dispone como se hace del dinero en un cajero automático, las personas que son conectores poderosos primero agregan valor y ayudan a sus contactos antes de pedir un favor.
Asimismo, ayudar a tus contactos puede significar escucharlos activamente, dar respetuosamente tu punto de vista, compartir un artículo que pueda ser de su interés (como éste) ó presentarles alguno de tus contactos que pueda ayudarles a resolver alguna situación.
Eventualmente, un capital relacional bien gestionado y sostenido, resultará en la consolidación de un capital social que dotará a ti y/o a tu empresa de mayor credibilidad y legitimidad, ingredientes fundamentales cuando el objetivo es crecer exponencialmente.
Contacto:
Jorge Iván Domínguez es maestro en políticas públicas por la Universidad Panamericana, Director General de GobernArte S.C. ha ocupado cargos directivos en el sector público, la iniciativa privada y en medios de comunicación*
Twitter: @jorgeivand
Las opiniones expresadas son sólo responsabilidad de sus autores y son completamente independientes de la postura y la línea editorial de Forbes México.
