El 51% de las empresas mexicanas presentan cartera vencida. Ante un mercado altamente recesivo, con desempleo y desaceleración económica esto es previsible, incluso el que las tasas de morosidad se dispararán en algunos sectores como el crédito inmobiliario. Lo insólito es que el enemigo de las finanzas sanas puede estar en casa. Ahora, existen siete claves para detectar si una pyme daña sus propias cuentas por cobrar.
- Inexperiencia. La improvisación en un área crucial y estratégica para las finanzas corporativas no las puede desarrollar personal improvisado o inexperto en el área. La cartera vencida representa un factor clave en la sobrevivencia empresarial.
- Falta de infraestructura. Carencia de tecnología para generar un sistema de cobranza integral, como la segmentación o gestión, administración y reportes puede disminuir la recuperación de la cartera hasta en 66%.
- Rigidez. La ineptitud para rediseñar los productos crediticios, el no contar con flexibilidad para los finiquitos o capacidad de restructurar los adeudos o incluso generar descuentos por devaluación del bien o establecer convenios judiciales puede aumentar en más del 300% la morosidad.
- Despersonalización. La incapacidad de establecer relaciones personales con los clientes que adeudan puede fracturar las relaciones e incidir en cuentas insalvables, pero también lesionar la reputación de la empresa y las marcas que éstas representan. Se requiere poder de negociación y de generar relaciones a largo plazo.
- Carencia de comunicación. Alrededor del 33% de los clientes de las compañías aún no caen en cartera vencida pero manifiestan una alta probabilidad de incumplir los pagos. se puede evitar con reestructuraciones oportunas, reducciones de líneas de crédito y, por supuesto, la intensificación de la comunicación con los clientes. La comunicación es fundamental para generar estrategias exitosas de pago.
- Estandarización. Por lo general, los departamentos de cobranza internos no optan por nuevos canales de contacto con los clientes como un abanico que abarca desde autoservicio a sitios web, mensajes de voz, SMS, correo tradicional y electrónico.
- Objetivos difusos. No contar con indicadores de desempeño puede disminuir el éxito en la recuperación de la cartera hasta en un 26%. Se requiere tener claros los porcentajes de penetración, intensidad, hits, Right Party Contacts, Promese to Pay y Kept Promises.
- Actualmente, el 83% de las empresas decide optar por un outsourcing en recuperación de cartera por tres factores cruciales: 1) la implementación de un departamento de cobranzas interno es costoso. 2) No se tienen resultados inmediatos con un departamento interno. 3) La terciarización de la cobranza es altamente redituable si se logra estandarizar los procesos, medir su desempeño, integrar un modelo de mejora continua y enfocar las operaciones hacia estrategias más rentables.
El outsourcing de cobranzas puede ser quien libre a las empresas de dormir con el enemigo y, al mismo tiempo, catapulte sus finanzas.
Alan Ramírez Flores, CEO de Coperva e innovador en técnicas de cobranzas*
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