En México se espera un mayor crecimiento del PIB, pero también de la inflación. Las previsiones de expertos sobre la variación de precios pasaron de 6.06% en septiembre a 6.26% en octubre. Si bien este hecho es parte de una tendencia que se ha venido observando en muchos países como respuesta a las políticas implementadas para tratar de contrarrestar los efectos de la pandemia, México se encuentra dentro de los países de la OCDE con mayor presión inflacionaria, superado solo por Argentina, Turquía, Brasil y Rusia.

En el contexto anterior, la determinación de precios es un reto para los distintos sectores de la economía, pero particularmente para el sector de consumo masivo. Esto se debe a que dentro del autoservicio la gran variedad de productos les permite a los consumidores tener mayores opciones y por lo tanto sustituir el consumo de un bien por otro de manera relativamente sencilla. Desde el punto de vista económico se puede decir que se trata de un mercado competitivo, y como tal el esfuerzo por captar clientes se da en gran medida por el lado de los precios.

Un aspecto clave en cualquier estrategia de fijación de precios es saber qué tan sensible son los consumidores a los cambios en éstos o, lo que es lo mismo, conocer la elasticidad precio de la demanda. En la medida que las personas sean más sensibles a los cambios de precios las empresas tendrán menor margen para hacer sus ajustes, por el contrario, cuando la sensibilidad es poca el margen de maniobra es mayor.

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Con esto en mente analizamos el comportamiento de más de 9 mil productos consumidos en el autoservicio en México durante los últimos tres años, y pudimos identificar elasticidades distintas en cinco categorías de productos.

Sensibilidad de la demanda en el autoservicio en México

En el gráfico anterior se puede ver la sensibilidad de la cantidad demandada por cambios en el precio para cinco categorías de productos. El signo indica una relación inversa entre precio y cantidad: en la medida en que el precio aumenta, la cantidad consumida disminuye y viceversa. Las categorías Jabón y Queso son las más sensibles a los cambios en el precio, en tanto que Carne es la menos sensible (o más inelástica).

Con base en los datos presentados, las empresas comercializadoras de jabones y quesos deben considerar que los cambios que hagan en sus precios se traducirán en variaciones importantes en la demanda, lo que es particularmente importante en el caso de jabones, que presenta la mayor elasticidad.

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Para conocer mejor el comportamiento de los consumidores ante cambios en los precios consideramos el efecto temporal, específicamente indagamos si la sensibilidad de los cambios en la demanda es constante en el tiempo o si, por el contrario, varía según el mes. Para hacer este análisis se tomaron datos mensuales de 2019, 2020 y 2021. A continuación, se presenta el comportamiento de la sensibilidad por categoría seleccionada y por mes.

Sensibilidad de la demanda en el autoservicio en México 2019 a 2021

Al observar el mapa de calor anterior resalta un aspecto interesante sobre la sensibilidad al precio según la categoría. En diciembre, por ejemplo, aunque hubo un incremento en el precio del arroz, su consumo aumentó (color verde), lo que representa un caso particular dentro del comportamiento de la demanda. Por el contrario, en el caso de la carne durante el mismo mes ocurrió una baja en la demanda (color rojo) por consecuencia del aumento de su precio.

En la medida en que la elasticidad de un producto varía más –mes a mes– el momento de los ajustes de su precio resulta más relevante. En el caso del queso esto no ocurre porque su comportamiento es más homogéneo a lo largo del año. Por su parte, los licores tienen un comportamiento más estable y presentan una sensibilidad baja al aumento de sus precios.

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Definir precios es un proceso complejo que requiere diversos análisis según el producto. A través de este texto, se muestra una aproximación general de cómo las empresas pueden medir la sensibilidad de la demanda frente a cambios en los precios. Dos conclusiones importantes se pueden sacar de este análisis, la primera es que el tipo de producto importa, hay unos más sensibles que otros frente a cambios en el precio. La segunda, es que el momento del ajuste también es importante, ya que según el momento en que se haga el efecto puede ser distinto.

Frente a un escenario inflacionario la adecuada determinación de precios resulta estratégica para las empresas proveedoras del autoservicio donde la guerra de precios se vive todos los días. Para ello, conocer la elasticidad precio de la demanda de cada producto es fundamental por lo que es recomendable utilizar modelos analíticos ya probados.

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Contacto:

Leslie Alonso es directora de Operaciones y Diego Lombardi, científico de datos en Pabis Retail.*

Twitter: @Pabis_Retail

LinkedIn: https://mx.linkedin.com/company/pabis-retail

Las opiniones expresadas son sólo responsabilidad de sus autores y son completamente independientes de la postura y la línea editorial de Forbes México.

 

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