El mercado cambia constantemente, lo que ha funcionado anteriormente para las empresas, puede que hoy esté lejos de acercarla a sus objetivos de rentabilidad establecidos para 2022.
Todas las empresas son diferentes, su tamaño e industria influyen sobre la forma en que generan ventas: no es lo mismo una start-up con 5 empleados en la que se depende de 1 persona para cerrar acuerdos comerciales, que una grow-up con 25 empleados con un equipo establecido de 5 vendedores y 1 gerente de ventas.
Es por eso que muchas estrategias no prosperan pues no están adaptadas a las necesidades de la empresa pero, sobre todo, porque no se convierten en sistemas replicables para que se puedan ejecutar sin la presencia de los CEOs o líderes.
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“Ese es el error #1 de los líderes con relación a sus ventas”, afirma Daniel Marcos, director ejecutivo de Growth Institute: “yo me puedo poner a llamar y cerrar ventas pero necesitas de sistemas replicables o las ventas dependerán sólo de ti [el CEO]. Se trata de un modelo que pueda ejecutar cualquier persona en el negocio. Si vender depende sólo del CEO, entonces la empresa no es escalable”.
Las empresas en etapas tempranas y en etapas de crecimiento (start-ups, grow-ups y scale-ups) necesitan desarrollar su músculo comercial con estrategias establecidas en sistemas replicables para, así, asegurar el incremento de sus ventas en un contexto adverso donde la pérdida de valor del dinero causado por la inflación, será la protagonista.
Las siguientes estrategias de ventas buscan que los líderes generen sistemas que cualquiera pueda ejecutar, basadas en el bestseller Hyper Sales Growth del coach de ventas por más de 35 años, Jack Daly:
- Definir objetivos de ventas
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¿Tienes claro lo que necesitas vender para llegar a tus metas del trimestre? ¿Cuáles son tus ingresos proyectados y cuál es tu objetivo para lograrlo? Antes de comenzar cualquier proceso de ventas es importante que tengas delineadas las metas de rentabilidad de la compañía con KPIs (indicadores clave de rendimiento) claramente definidos para tu equipo de ventas (ya sea en número de ventas, llamadas realizadas, correos escritos, etc).
No tener objetivos y metas establecidas, es lo que Verne Harnish, emprendedor y autor define como “no apuntar a ningún objetivo”. Las metas trazan el rumbo de la compañía, no saber a dónde se quiere ir ocasiona que se pierda enfoque y tanto directivos como empleados no tengan claridad sobre a dónde dirigir sus esfuerzos.
- Diseñar un libro de jugadas de ventas
Jack Daly habla sobre los equipos deportivos de alto rendimiento para analizar qué los hace exitosos y cómo podría servir esto a las empresas. Uno de los factores más importantes de su éxito es que los equipos no improvisan en la cancha de juego; durante el tiempo que cuentan siguen estrategias claramente definidas por los entrenadores en un libro de jugadas.
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De la misma forma, los departamentos de ventas necesitan contar con un libro de jugadas con estrategias claras a seguir para cada tipo de cliente donde se definan los procedimientos de ventas y los guiones para los vendedores que les ayuden a superar las objeciones de los clientes.
Existen alrededor de 10 objeciones comunes con las que se encuentra todo vendedor, la mayoría relacionadas con tiempo, dinero o desinterés. Puedes identificar las más comunes que encuentran tus vendedores y crear las mejores respuestas de acuerdo a los beneficios y diferenciadores específicos de tus productos y servicios. Ahí está el comienzo de tu libro de jugadas.
Una vez que cuentes con tu libro de jugadas de ventas, optimízalo continuamente de acuerdo con las condiciones del mercado y cambios en los hábitos de consumo que identifiques en tus clientes. Esto es lo que los mejores equipos deportivos realizan continuamente para mantenerse en la cima.
- Practicar antes de salir a la cancha de juego
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Una vez que cuentes con tu libro de jugadas con las estrategias de ventas es indispensable que tu equipo practique sus mensajes ya sea entre ellos y con supervisión del gerente de ventas. En los equipos deportivos el entrenamiento requiere mayor tiempo y dedicación que la misma ejecución en la cancha de juego.
La compañía estadounidense Sjodin Communications encuestó a más de 2,500 vendedores de más de 30 empresas sobre sus experiencias con presentaciones de ventas fallidas. El 94% de los encuestados dijo que los errores cometidos durante la presentación afectaron su capacidad para cerrar una venta. Con un riesgo de fracaso tan alto, es impactante ver que el 60% de estas personas informaron haber recibido poca o ninguna capacitación en habilidades de presentación.
De acuerdo con una investigación de OCCMundial, sólo 11% de las empresas mexicanas brindaron capacitación a sus empleados en los últimos 3 años. Poner vendedores sin entrenamiento en el campo de juego aumenta considerablemente las probabilidades de fracaso con tus clientes. Tan sólo piénsalo, no importa de qué deporte hablemos, no hay un solo entrenador que consideraría poner a sus jugadores sin el entrenamiento y adecuada preparación.
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- Entender los dolores, metas y obstáculos de los clientes
Al igual que definir objetivos de ventas, ¿sabes a quién le estás vendiendo? Comprender a tus clientes, quiénes son, dónde se encuentran y más importante, qué les duele, le ayudará a tu equipo a cerrar más y mejores acuerdos comerciales.
De acuerdo con un estudio de Forrester Reaserch solo el 13 % de los clientes cree que un vendedor puede comprender sus desafíos y realmente ayudarlos. Es por eso que tus vendedores también deben saber escuchar (diferenciar cuando una llamada no llevará a nada o cuando un cliente trata de comunicar algo más), entender sus metas, obstáculos e historia y, más que tratar de convencerlos de comprar, ayudarles a encontrar las soluciones a sus dolores.
Lo más importante de estas estrategias es que permiten generar sistemas y procesos replicables para que cualquier persona pueda participar en las ventas de la empresa. Los hábitos de compra de los consumidores cambiaron pero al tener sistemas que se optimicen constantemente, será una ventaja competitiva en un entorno donde el efectivo será clave para la supervivencia empresarial.
Contacto:
Antonio Velázquez, Editor en jefe Growth Institute*
Las opiniones expresadas son sólo responsabilidad de sus autores y son completamente independientes de la postura y la línea editorial de Forbes México.
