¿Growth? Qué es y cómo son las fases dentro de una Startup

Por Oscar Jiménez Rodríguez

Las nuevas startups se han encaminado en los últimos años a catapultar los avances científicos y tecnológicos que acompañan los cambios de la humanidad en todo sentido, creando soluciones para la mayoría de los sectores. Dos conceptos que se contraponen son los responsables de que estas empresas estén logrando lo inimaginable:

• Predictibilidad: Normalmente las empresas tradicionales requieren predecir y tener un forecast de lo que crearán a futuro, esto es una limitante al innovar, ya que tratar de predecir el resultado no es innovar.

• Adaptabilidad: Las startups al no tener un negocio previo funcionando, pueden experimentar rápidamente y ajustar

Síguenos en Google Noticias para mantenerte siempre informado

El crecimiento acelerado de una startup después de haber validado que existe un problema y de haber construido un producto viable, tiene cuatro etapas antes de llegar al dominio de la región de su sector. Cada uno tiene retos enormes e irónicamente no es más sencillo conforme se avanza, ya que surgen nuevos retos, problemas a solucionar, mayores responsabilidades al levantar capital y tener más personas dentro, pero sin duda la incertidumbre disminuye, las fases son:

1. La exploración y la iteración constante.
2. Encontrar el Product Market Fit (PMF).
3. La validación para el crecimiento.
4. El escalamiento y expansión.

Cada una de las etapas tienen ligeras diferencias entre ellas dependiendo del tipo de modelo de negocio de la empresa:

¿Ya nos tienes en Facebook? Danos like y recibe la mejor información

1. Modelos business to consumer (B2C) y modelos business to business (B2B).
2. El ciclo de ventas que tiene cada modelo determinará el tipo de marketing, procesos y talento que se debe contratar. El modelo de negocio influirá en la velocidad de crecimiento.

¿Pero, cómo te imaginas el crecimiento de una startup?

Esto depende de cada caso en particular, pero si lo podemos ejemplificar en algo real como lo que enfrentó Kavak, el unicornio mayor valuado de México, hablando en términos de crecimiento de empleados, donde en seis años pasaron de cinco personas a más de 5,000 en México, Argentina y Brasil. Cuando te das cuenta de que tu primer producto o solución tiene potencial, nuevos retos comienzan, es donde el equipo completo deberá estar en modo de escucha activa, generando las suficientes hipótesis para validar cómo mejorar el producto o iterar con nuevas ideas, funciones o formas de que el cliente lo quiera utilizar.

Sigue la información sobre los negocios y la actualidad en Forbes México

En esta etapa de descubrimiento e iteración no se debe invertir mucho dinero en forzar el market fit, ya que “aventar” dinero a los problemas que están surgiendo o forzar con descuentos y regalos a los posibles clientes es uno de los errores más habituales que se pueden observar en esta fase. Es muy común en este punto que nadie sepa con exactitud sus funciones finales y tenga que apoyar en diferentes áreas, por lo cual siempre se busca gente con una mentalidad flexible que detecte problemas y que también puedan resolverlos.

Una vez teniendo claridad en cómo el producto o servicio es utilizado por los clientes y cómo esto ayuda a resolver problemas, permitirá de forma natural entender el product market fit (PMF). Hoy una de las principales razones por la que las startups fracasan es por no conseguirlo, el cual no es solo encontrar un producto que el cliente pague, sino que realmente necesite y ame.

No hay fórmula exacta de saber cuando lo tenemos, depende de cada empresa, existen diferentes opciones de medirlo como la retención de los usuarios, el crecimiento orgánico, costo-eficiencia, entre otros. Una de las métricas que ayuda a alcanzarlo es preguntando a los clientes actuales cómo se sentirían si ya no pudieran usar o tener el producto, si al menos el 40% comenta “muy decepcionado”,  podemos concluir que se ha alcanzado.

Sigue la información de los negocios en nuestra sección especializada

Debemos ser lo más honestos con la empresa, ya que a partir de este punto es donde una startup empieza a contratar más talento para los equipos, pudiendo tener puntos ciegos. Una vez sabiendo porque los clientes están usando nuestro producto y recomendándonos, es importante que el equipo plantee dos hipótesis más antes de buscar escalar aceleradamente:

• El Product Channel Fit, donde se descubre cómo los canales de venta serán escalables o no, donde el producto tiene mejor aceptación, sabiendo en donde hay mayor relevancia para nuestra solución, con ello podremos determinar planes de growth, desde canales de pago hasta canales orgánicos.

• El Business Model Fit, adicional al product market fit, es como este encaja en un modelo de negocio viable y factible, encontrando un costo eficiente de las operaciones, pensando en el modelo de precio y utilidades. Es la fase crítica en la que se debe fusionar la creación de valor para los clientes y la captura de valor para la empresa.

Sigue la información sobre el mundo en nuestra sección internacional

Cada target market funciona mejor con tipos de modelos de negocio distintos, y canales o modelos de growth diferentes, que además tienen que hacer Fit con el producto. Todo es una maquinaria, que debe pensarse y construirse desde que se está diseñando el producto.

Previo al crecimiento y expansión, poco se piensa en el tipo de cultura que se está construyendo desde el inicio, los fallos más comunes generalizados es la falta de comunicación omnidireccional y no solo siendo de abajo hacia arriba, esto es pilar, ya que el avance y cambios constantes que se va teniendo en este fase, empieza a crear puntos sordos de comunicación y claridad, lo cual genera incertidumbre, que es lo peor que cualquier empleado y empresa puede vivir.

La cultura más que un libro, palabras u cualquier otro documento, realmente son los usos y costumbres no dichos que se llevan a cabo dentro de la empresa, la manera de cómo contestamos, comunicamos verbal y visualmente, cómo reaccionamos ante los retos que surgen. Normalmente los fundadores experimentados es algo en lo que trabajan y tienen en cuenta desde el inicio, ya que uno de los impedimentos en el escalamiento viene por una mala cultura, la cual limita el traer al mejor talento y nunca se justifica para lograr resultados a corto plazo.

Encuentra aquí las noticias más destacadas de la política mexicana

Una vez teniendo todo lo necesario para poder acelerar y expandir, se buscará traer a los líderes más experimentados de otras startups, quienes antes de unirse necesitan entender la empresa desde tres puntos:

1. La cultura que se ha creado y si ellos encajan en ella.
2. Si existe el market fit y hay un modelo de negocio claro.
3. El gran propósito y visión que se tiene dentro, que hará que arriesguen.

Sigue la información de la economía y las finanzas en nuestra sección especializada

Si desde el inicio se trabaja en tener una comunicación de manera abierta, clara, congruente y 360, será mucho más fácil el crecimiento. Normalmente las personas que iniciaron y ayudaron a poner los primeros cimientos, no serán las personas que escalarán junto con la marca, ya que en su mayoría son generalistas, y en esta fase se requieren especialistas. Eso se puede predecir, para escoger a quienes quieren crecer a la par de manera personal y tienen el deseo, pasión y talento para ello, una gran recomendación es el acercarlos con mentores y advisors, creando incluso este mindset de apoyar al crecimiento de nuestros equipos.

No olvidemos que el growth que se vive dentro de una startup literalmente es como crecer como humanos, cada etapa que pasemos desde bebés, niños, adolescentes y adultos, echamos a perder cosas, aprendemos y controlamos, pero no es una línea en ascenso, tiene caídas en cada fase. Recordar que lo más importante no es el objetivo sino como llegamos a él, nos hará entender que el ambiente que se viva en ello, determinará nuestro éxito a largo plazo.

Suscríbete a Forbes México

Contacto:

Oscar Jiménez Rodríguez, fue Co-fundador y CEO de Epiq, Country Manager y Presidente del Consejo de ThePowerMBA Latinoamérica

Twitter: https://twitter.com/OshcarJR

LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/oscar-jr/ 

Las opiniones expresadas son sólo responsabilidad de sus autores y son completamente independientes de la postura y la línea editorial de Forbes México.