“La batalla entre startups y corporativos se reduce a si la startup logra obtener distribución antes de que el corporativo obtenga la innovación”. Esta idea popularizada por la firma de capital de riesgo A16Z, viene a mi mente cada vez que veo a un corporativo enredado en sus procesos de compras y términos de pago para socios que pueden ayudarles en esta batalla.
Si el corporativo –con todo y su rigidez y políticas– logra innovar, las startups no tienen oportunidad, y si las startups logran conquistar inteligentemente los canales de distribución, los corporativos (léase los Blockbusters y Blackberries del mundo), morirán lentamente.
Sorprendentemente, una de las limitaciones más grandes de los corporativos para innovar es su incapacidad (o lentitud) para relacionarse con el mundo exterior.
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En la búsqueda de optimizar costos, apalancarse de su estatus y de economías de escala, así como asegurarse de que los términos sean convenientes para la compañía, los procesos, políticas de compras y adquisición de los grandes corporativos se vuelven su principal obstáculo para innovar.
Negociar costos es una carrera a fondo
Los procesos de Compras y Aprovisionamiento de las empresas tienen como objetivo asegurar que el comprador reciba bienes, servicios o trabajos al mejor precio posible comparando aspectos como calidad, cantidad, tiempo y ubicación.
Este viejo mandato es útil al comprar mercancía, pero cuando se trata de proveedores de servicios creativos, tecnología o innovación, no se pueden aplicar las mismas reglas.
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Recientemente, un banco muy grande en México convocó a agencias de diseño para solicitarles costos por hora de “recursos de diseño”; buscaban homologar el precio para que cada vez que recibieran una propuesta pudieran contrastar el precio entre agencias y limitarlos al “estándar”. ¡Qué error!
No se compra diseño e innovación como se compran clavos. La experiencia del proveedor, el entendimiento del problema, la trayectoria y experiencias, la cultura organizacional, las formas de trabajo, la calidad humana y la mentalidad son incuantificables, y hacen toda la diferencia en servicios que detonan la innovación.
En muchos casos, en lugar de valorar esto, se siguen procesos y reglas que los alejan del camino de la innovación y ponen trabas a colaborar con empresas que pueden traer el cambio que “dicen” buscar para la compañía.
Los equipos internos también son víctimas de los procesos cuando su capacidad de contratar proveedores externos se limita a los del catálogo. Y aunque en muchas compañías no hay políticas que prohíben subir a nuevos proveedores “al sistema”, las fuerzas burocráticas inhiben a cualquiera que lo intente.
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Hace poco, nos encontramos una compañía que nos pedía una fianza para trabajar con ellos; como la que te pide tu casero al rentar un departamento –una garantía de que vas a trabajar y entregar lo que dijiste–. Si queríamos trabajar con este cliente, nosotros (el proveedor de servicios) teníamos que pagar y dejar un porcentaje de los servicios en una cuenta de resguardo… perdón, ¿¡qué!?
Las fianzas, los pagos a 100 días, los procesos larguísimos y requisitos irreales para la alta… Estas y otras políticas de pago ahuyentan a compañías pequeñas y medianas que pueden hacer una gran diferencia en el proceso de innovación.
¿Quieres innovar? Empieza cambiando cómo compras
Las disciplinas creativas y el diseño centrado en las personas pueden ayudar.
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Si piensas en Compras como un servicio que das a tus clientes internos y socios potenciales, entonces puedes usar principios de Service Design (diseño de servicios) para entender los dolores de las partes, empatizar con ellas, idear nuevos procesos, prototipar o probar nuevas formas, apalancarse de herramientas tecnológicas y automatizar procesos.
¿Qué tanto más pudiste haber hecho si redujeras el tiempo de alta de un nuevo proveedor a la mitad? ¿Qué mejoras en el precio pudiste haber conseguido si tus términos de pago fueran más amables?
Puedes medir la mejora a través de métricas del negocio, tiempos de alta y pago y satisfacción de tus proveedores.
Otra táctica que ha ayudado a uno de nuestros clientes es incorporar al área de Aprovisionamiento dentro de la ejecución de los proyectos para sensibilizar al equipo sobre los esfuerzos que implican y entender las diferencias entre proveedores.
No es obvio, pero a veces para innovar es necesario comenzar por mejorar los procesos internos y sentar bases sólidas antes de abrirse a nuevas ideas.
Luis López, Lulo, es Design Director en frog, consultora líder en diseño, innovación y estrategia.*
Las opiniones expresadas son sólo responsabilidad de sus autores y son completamente independientes de la postura y la línea editorial de Forbes México.
