Por Antonio Velázquez

¿Por qué algunas empresas escalan y otras no? ¿Qué diferencia una compañía exitosa de una que pueda estancarse o desaparecer en un periodo de 5 o 7 años? ¿Tiene que ver con el producto o servicio que ofrece? ¿Tiene que ver con su mercadotecnia y los recursos con los que cuenta?

Preguntas que todo líder de negocios se ha formulado y que, tratar de responder, conllevaría una gran investigación. La realidad es que escalar una empresa es complejo: se requiere de herramientas, sistemas, procesos y mucho liderazgo y, sobre todo, saber cómo funcionan y estructuran para así satisfacer sus necesidades de crecimiento.

La Asociación de Emprendedores de México realizó un estudio a directores de mipymes del país y encontró que el 34% de las empresas fracasan por una falta de conocimiento del mercado, el 32% por una mala administración y el 22% por problemas para conseguir financiamiento.

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Esto quiere decir que las empresas fracasan en su mayoría por problemas internos y por una deficiente administración, y no por efectos del mercado o por el producto/servicio que ofrecen. Al combatir este desconocimiento de cómo se estructuran y administran las empresas, tal vez podríamos extender la esperanza de vida de las compañías que, de acuerdo con información del INEGI, es tan sólo de 7.8 años.

La estructura de las empresas

Daniel Marcos, CEO de Growth Institute ha desarrollado una analogía que ayuda a entender cómo se constituyen las empresas: “imaginemos a las empresas como grandes barcos: para navegar con éxito necesitan de un casco fuerte, es decir, una estructura operativa en la que puedan moverse, de contar con un casco débil que contenga fisuras, en algún momento se encontrarán sumergidos problemas que terminará por hundir a la compañía”.

En el bestseller internacional Scaling Up, el autor Verne Harnish describe que todas las compañías –sin importar tamaño e industria– están conformadas por 4 pilares que determinan su éxito y nivel de escalamiento; 4 pilares que conforman el casco de las compañías sobre los que se determina toda su operación:

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Pilar 1 “Estrategia”: ¿cuentas con una estrategia diferenciadora?

Verne Harnish afirma que: “si no se cuenta con una estrategia poderosa, capaz de hacer que se domine el sector, se podrán pasar años generando muy poca tracción en el mercado”. Cuando la estrategia es la correcta, el aumento de los ingresos y los márgenes se logra casi sin esfuerzo.

Sin una estrategia eficaz, se pueden invertir años en un plan que no es el mejor y que hace perder mucho dinero, o peor aún, deja las puertas abiertas para que competidores más hábiles tomen el control del sector. Estrategias como: “la pizza se entrega en 30 minutos o es gratis” de Domino’s Pizza, “arquitectura cerrada” de Apple, o “llantas arriba” de Southwest Airlines  les han ayudado a diferenciarse en el mercado y definir todas sus acciones en torno a su estrategia.

Si no cuentas con una estrategia que todos en tu organización puedan entender y ejecutar, entonces nadie sabrá a dónde se dirigen y qué deben hacer para llegar ahí. Necesitas comunicar claramente tu visión y definir un plan estratégico orientado a la acción a todo tu equipo.

Pilar 2 “Ejecución”: ¿puedes ejecutar tu estrategia sin cometer errores?

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¿Cómo poner en acción tu estrategia? Necesitas sistematizar procesos, replicarlos y asegurar que no se cometan errores: una mala ejecución te traerá pérdidas de tiempo, dinero, molestias y “drama empresarial”.

Cuando ejecutas bien, tu margen de crecimiento se amplía; si tu ejecución es mala, tienes muy pocas ganancias, por lo que debes de invertir más tiempo y dinero en solucionar errores, pleitos y quejas. Esta es la parte que más padecen los líderes de negocios en donde se encuentran agotados e invirtiendo más de 12 horas al día en sus compañías.

Una correcta ejecución comienza con definir prioridades, definir un objetivo y asegurarse que todo el equipo esté alineado a este para lograrlo; contar con un buen ritmo de comunicación con todo el equipo (ya sea con 2 o 100 empleados), estos a través de juntas diarias de entre 10 a 15 minutos que permitan discutir problemas tácticos oportunidades y cuellos de botella; así como contar con data en tableros de control para entender el desempeño de la compañía.

Pilar 3 “Equipo”: ¿tienes a las personas correctas en los puestos correctos?

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Para las empresas en México tal vez el tema de equipo no les resulte relevante pues la mayoría de las empresas, el 74% de las pymes, cuentan con 1 a 5 colaboradores, el 14% con 6 a 10 y sólo el 12% cuenta más de 10. Aún así es importante que las compañías se enfoquen en tener a las personas correctas, en los puestos correctos y haciendo las tareas correctas.

Un estudio de la Cámara Hispana de Comercio encontró que las pérdidas por una mala contratación pueden ir del 50% al 175% del salario anual de la persona pues se invierte en salarios, capacitaciones, indemnizaciones, errores y tiempo; entonces, cada persona y contratación es importante para destinar correctamente los recursos de las compañías.

Si el equipo es pequeño entonces es importante que se tengan los puestos correctos, es usual encontrar que los puestos de trabajo no correspondan a lo que la compañía necesita. ¿Tu prioridad es mercadotecnia, ventas o desarrollo de sistemas? Es importante que los puestos sean los que te ayuden a satisfacer las necesidades de crecimiento de tu compañía en la etapa en la que se encuentra.

Pilar 4 “Efectivo”: ¿cómo contar con el efectivo suficiente para ser rentable?

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Sin efectivo, simplemente no hay nada que hacer. La Asociación de Emprendedores de México encontró que 9 de cada 10 emprendedores financian sus empresas con sus propios recursos e, inclusive, 8 de cada 10 lo siguen haciendo después de 3 años de vida.

Esta es la gran pregunta de la mayoría de emprendedores: ¿cómo consigo mayor capital? ¿Recurro a financiamiento de inversores, créditos o préstamos? El emprendedor y autor experto en financiamiento John Mullins recomienda invertir el modelo de financiamiento al que están acostumbrados los emprendedores, es decir, en lugar de buscar capital de expertos inversores en las primeras etapas de lanzamiento de su compañía, deben dedicarse primero a validar su modelo de negocio: ¿hay gente interesada en adquirir su producto? ¿Hay un mercado? ¿Puedes administrar correctamente el préstamo e inyectarlo en el crecimiento?

Entender la estructura de una empresa y sus etapas de crecimiento ayudará a que se tenga una mejor noción sobre las necesidades de la empresa y con ello lograr una operación eficiente. Necesitamos empresas rentables y competitivas, no empresas que se queden en el mismo tamaño sirviendo al mismo mercado por casi una década.

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Contacto:

Antonio Velázquez es editor en jefe Growth Institute*

Las opiniones expresadas son sólo responsabilidad de sus autores y son completamente independientes de la postura y la línea editorial de Forbes México.

 

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