Por Félix Cárdenas*

Las pequeñas y medianas empresas luchan por mantenerse competitivas. Dueños de estas empresas están constantemente buscando maneras de estabilizar su negocio en un mercado cada vez más competitivo. A manera de sobrevivir, las pequeñas y medianas empresas pueden fusionarse con otras empresas similares donde juntas puedan fortalecerse. Un roll-up merger o fusión acumulativa es cuando compañías pequeñas y medianas se fusionan para crear una más grande.

Un roll-up merger ocurre cuando inversionistas adquieren empresas pequeñas con alto potencial de crear sinergias entre ellas, pues al formar una empresa más grande esta estará mejor posicionada. Es común que los inversionistas que realizan roll-ups sean firmas de capital privado especializadas, que buscaran crear valor y una vez fusionada venderla a un comprador institucional o listarla en bolsa. Las firmas de capital privado proveen de un alto calibre de administradores en áreas operativas, comerciales, y de finanzas que por sí solas las pequeñas empresas no podrían tener acceso. La propiedad de las empresas se fusiona en una sola empresa más grande, y los propietarios originales de las pequeñas y medianas empresas reciben acciones de la nueva empresa a cambio de su negocio.

Entre los principales beneficios de formar parte un roll-up merger se encuentran:

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  • Acceso a talento directivo de alto calibre en áreas operativas, comerciales, y de finanzas.
  • Aumento de productividad por manufactura esbelta y consolidación de producción.
  • Reducción de costos y gastos indirectos de fabricación.
  • Fortaleza de marcas y posicionamiento de mercado.
  • Sinergias de canales de distribución.
  • Acceso a nuevos mercados tanto geográficos como nuevas demografías.
  • Mejores condiciones de financiamiento.

Los roll-up mergers son más adecuados desarrollarlos en industrias fragmentadas, donde el sumar empresas pequeñas en una sola empresa más grande hace sentido, pues en general las empresas más grandes dominan mercados por tener marcas más reconocidas, contar con economías de escala, proveerse de mejores fuentes de materia prima, financiamiento, y ofrecer un portafolio de productos y servicios más atractivo que la competencia.

Entre los principales retos de formar un roll-up se encuentra el de fusionar la cultura empresarial de la nueva empresa que permita diseñar e implementar las estrategias de crecimiento y rentabilidad. Es así como el área de recursos humanos de la empresa creada tiene un rol muy importante.

Crear valor al adquirir y fusionar empresas no es fácil. En teoría, la suma de las partes será más valiosa que cada parte individualmente. Sin embargo, es necesario generar sinergias y complementariedad para realizar exitosamente el roll-up. Aquí algunos puntos importantes a considerar:

Complementariedad. Es valioso contar con complementariedad y diversificación de servicios y productos que enriquezcan el portafolio. Al momento de preparar la empresa para su venta, la empresa tendrá una mejor oportunidad de atraer capital sofisticado si puede probar que sus servicios y productos se relacionan entre sí mostrando sinergias y complementariedad.

Escalabilidad. En la mayoría de las industrias al tener mayor escala y masa crítica las empresas son capaces de soportar las necesidades de infraestructura y de capital requerido para continuar creciendo satisfaciendo las demandas de sus clientes. Además, tendrán mayor capacidad de negociar abastecimientos logrando así ser más eficiente en reducción de costos.

Equipo Gerencial. Los fundadores originales son excelentes “arrancadores” de negocios, pero a veces a mayor escala no cuentan con las habilidades para gestionar el crecimiento de las empresas. Es vital que el nuevo director general tenga experiencia financiera creciendo empresas pues asuntos clave como el ciclo de conversión de efectivo permitirá crecer con menores requerimientos de capital.

Plan de Sucesión. Es muy importante contar con un plan de sucesión para cuando los fundadores dejen de operar. Las pequeñas y medianas empresas tienden a ser negocios donde el segundo nivel gerencial carece del conocimiento y habilidades para operar. El roll-up debe considerar el talento en las empresas pequeñas para desarrollarlo y posicionarlo en la nueva empresa fusionada.

Procesos de Gestión. En sus inicios las pequeñas y medianas empresas dependen en gran medida de la intuición de sus fundadores. Sin embargo, conforme crecen es arriesgado depender enteramente de la intuición. Los roll-ups deben ser administrados con procesos operativos robustos que rijan las actividades comerciales, administrativas y productivas de la nueva empresa.

En conclusión. En México la actividad de roll-up mergers comienza a despegar, donde firmas de capital privado comienzan a fusionar exitosamente pequeñas y medianas empresas, contando con mayor escala y sinergias. Es más común ver a dueños de empresas que desean fortalecer sus empresas mediante roll-up mergers, entendiendo los elementos de creación de valor y estando preparados para el cambio que ocurre después de la fusión. Al tener una exitosa ejecución del roll-up bien integrado, el valor generado deberá compensar los retos, pues más adelante al momento de vender la empresa fusionada, se tendrá un acontecimiento significativo de solvencia económica para los dueños originales de las pequeñas y medianas empresas.

*EGADE Business School Tecnológico de Monterrey.

 

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