Por Alexa von Wobeser y Fernando Navarro*

En esta época en la que se está replanteando el rol de la mujer en un mundo tradicionalmente masculino, resulta especialmente necesario para las mujeres equiparse de herramientas para lograr acuerdos. Queda claro que saber negociar es una habilidad útil independientemente del género; pero en el mundo de hoy, es especialmente necesaria para la mujer. Desde pedir un aumento de sueldo para eliminar la brecha salarial, cerrar un negocio, lograr una distribución equitativa de las tareas del hogar, o para lograr un cambio en las políticas públicas y costumbres sociales, saber negociar es una competencia altamente relevante para lograr la equidad.

En este sentido, es relevante considerar que una desventaja importante que tienen las mujeres respecto de los hombres en materia de negociación es precisamente que utilizan la negociación con menor frecuencia que ellos. Esto implica que la mujer tiende a calificar situaciones como “no negociables” cuando un hombre calificaría la misma situación como “sí negociable”. Este fenómeno ha sido demostrado en diversos estudios científicos que incluso han arrojado que las mujeres negocian hasta cuatro veces menos que los hombres.

El costo de no negociar es enorme para la mujer. Entre otras cosas, en el mundo laboral esto implica que la mujer pide menos aumentos de sueldo, menos asensos de puesto, o incluso exige en menor medida el reconocimiento apropiado por las labores realizadas. En el mundo familiar, esto se puede traducir en no negociar una carga de trabajo del hogar equitativa, no lograr la participación de la pareja en la crianza, o no participar en las decisiones financieras importantes de la familia.

Las causas de este fenómeno son diversas y tienen que ver con temas como condicionamientos sociales, costumbres, y también con el hecho de que los resultados obtenidos por una mujer pueden ser menos buenos a los obtenidos por un hombre en una situación equivalente. Esta última razón no se debe a una falta de habilidad, sino a que las mujeres constantemente se enfrentan con estereotipos de género que no favorecen el uso de la negociación. Por ejemplo, a una mujer que pide un ascenso en el trabajo se le puede calificar como “ambiciosa, fría, calculadora” porque un estereotipo común es que la mujer debe interponer las necesidades de la comunidad frente a las propias.

¿Qué se puede hacer al respecto? Una primera aproximación es tomar consciencia de este fenómeno y aprender a negociar. Efectivamente, aprender técnicas y herramientas de negociación puede servir para empoderar a la mujer para atreverse a negociar en situaciones en las que antes no hubiera pensado que la negociación era posible.

Aprender a negociar no se trata de aprender técnicas para “ganarle al otro” ni de imponer la agenda propia. Una visión del conflicto que conlleva someter a la contraparte en el conflicto tiene tintes patriarcales, en los que no es necesario participar. La negociación colaborativa busca lograr los objetivos propios sin que sea necesario someter o “ganarle” al otro. Para que uno gane, no es necesario que el otro pierda.

Aprender a negociar se trata de pedir lo que le corresponde a cada una, de abrirse un lugar en una sociedad tradicionalmente masculina y tomar cartas en el asunto. Esta habilidad fortalece a la mujer para aprender a poner límites sanos y alzar la voz cuando se recibe un trato injusto. Se trata de reforzar competencias y habilidades para subsanar algunas deficiencias que pudieron haber resultado de una educación dividida por género y enfocada a desarrollar habilidades principalmente de cuidado, hogar y belleza (como jugar con muñecas, a la cocina, etc.) en lugar de desarrollar otro tipo de habilidades, como la toma de decisiones o el juego en equipo.

Por las razones anteriores, resulta especialmente útil que las mujeres aprendan a negociar para acelerar la eliminación de la brecha de género. No es necesario imponer una agenda sobre los hombres, sino invitarlos a formar parte de un nuevo mundo de equidad, desde una visión colaborativa que beneficia a la sociedad en su conjunto. De esta forma, será más fácil abrir el camino de la mujer en una sociedad que aspira a la equidad en todos los niveles.

*Cofundadores de Academia de Negociación, proyecto especializado en negociación y consultoría.

 

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