Seductoramente Don Juan

Jefes perfumados seduciendo a sus secretarias, mujeres en minifaldas robando miradas. ¡No! Me refiero a otro tipo de seducción: el Don Juanismo corporativo.   Seducir no solo tiene que ver con sexo. En las empresas existen seductores que logran sus objetivos con varias tácticas identificables. Todos los conocemos. Son personas persuasivas que siempre sorprenden por su facilidad al convencer a los demás de ideas buenas o malas, extrañas o plausibles. Son los que sorprenden a colegas y superiores por hacer que las cosas pasen (a veces para bien, a veces para mal). Existen famosos seductores en la historia empresarial como Steve Jobs, Richard Branson o el mismo Lee Iacocca en los Ochenta, pero también existen pequeños “Don Juanes” del mundo corporativo que utilizan varias técnicas para, de alguna manera, hacer su santa voluntad.   La primera forma de seducir: el elogio Un reciente estudio de la Universidad de Kellog revela métodos que utilizan los ejecutivos que llegan a la cima. Entre ellos destacan los siguientes: 1. Enmascarar el elogio como si se necesitara un consejo. Hacer una pregunta buscando un consejo para halagar al otro. Por ejemplo: “¿Cómo lograste cerrar ese trato tan exitosamente?”. 2. Deliberar o discutir antes de mostrarse de acuerdo. En vez de hacerlo inmediatamente, la persona aporta algún argumento previo a la aceptación de la opinión del directivo, jefe o colega. Por ejemplo: “Al principio no entendía tu punto de vista pero ahora le veo todo el sentido. Me convenciste”. 3. Hablar bien del directivo, jefe o colega a sus amigos. Elogiar a la persona frente a sus amigos esperando que esas palabras lleguen a la cabeza de manera indirecta. 4. Mostrarse de acuerdo con los valores antes de halagar o de aceptar una opinión. Expresar valores o una moral similares a las de su jefe. Por ejemplo: “Yo soy igual que tú. Siempre he pensado que se debería aumentar el salario de la gente que está en la base”. 5. Estar de acuerdo con opiniones que el otro ha manifestado a una tercera persona. Averiguar en secreto algunas de las opiniones de la persona a través de sus contactos para después manifestar acuerdo con esas opiniones en conversación con el interesado. 6. Hacer referencia a afiliaciones sociales que se tengan en común antes de halagar o de mostrarse de acuerdo con opiniones. Mencionar alguna afiliación, como alguna organización religiosa o un partido político que compartan los dos. Por ejemplo: “Anoche vi la plataforma del candidato del partido X. Se presentaron unos puntos excelentes”. La segunda técnica que usa el seductor es ser indirecto con su lenguaje. Veamos: 1. Si el otro es inteligente, el seductor ensalza su belleza, buen porte o cualquier aspecto físico, en cambio si la persona es físicamente atractiva, adula aspectos de inteligencia. El seductor siempre se enfoca en lo que las demás personas no verían en la persona a ser seducida. 2. El seductor usa palabras que dan entender que la otra persona tiene el poder de decidir (a nadie le gusta que lo manden), aunque realmente está induciendo con su lenguaje a que se haga lo que él o ella quiere: “Tal vez te convenga firmar ese contrato”. “Quizás puedas darme una cita”. 3. Asume cosas que llevan a la otra persona a actuar: “Probablemente ya conozcas la importancia de un plan de imagen pública para tu división”. “Tarde o temprano estarás feliz con esta decisión”. 4. El seductor hace que el seducido diga varias veces SÍ durante una conversación llena de cuestiones sin importancia, para que al final de un SÍ en algo más trascendente: —Alberto, ¿cómo estás? ¿Pasaste un buen fin de semana? —Sí, mucho descanso. —Qué bueno, ¿viste el partido de futbol? —Sí, claro. —¿Y estás feliz con el resultado verdad? —Sí —Qué bien, amigo. Oye, ¿recuerdas la situación que teníamos con la compra de este equipo? Bien, pues estaba pensando que tal vez convenga comprarlo al precio más alto pero con un proveedor de mejor calidad, ¿no crees? —Sí. En fin, se calcula que el uso de estas técnicas seductivas puede elevar en más del 80% la eficacia para la consecución de objetivos. A veces es necesario no criticar tanto a Don Juan, y uno mismo volverse seductor de vez en cuando. La vía del éxito corporativo tiene un origen cortesano. Los valores éticos son el límite que cada persona debe definir, pero si estás en la corte y quieres bailar con la Reina, seduce… Don Juan.     Contacto: Correo: [email protected] Twitter: @Alex_Llantada LinkedIn: Alejandro Llantada Toscano Facebook: Alex Llantada     Las opiniones expresadas son sólo responsabilidad de sus autores y son completamente independientes de la postura y la línea editorial de Forbes México.