Por Adan Sierra y Ale Fayad*
En el contexto actual de la pandemia y adicional a la recesión pronosticada, los corporativos o fondos deben de evitar incurrir en cualquier tipo de sesgo que afecte de manera negativa su transacción y los haga pagar múltiplos más altos e inconsistentes con el valor real de un activo o corporación.
A lo largo de nuestra carrera hemos trabajado para grandes multinacionales y compañías privadas/familiares muy exitosos, asesorándolos en diversas transacciones de fusiones y adquisiciones y hemos observado los siguientes sesgos que afectan el valor de sus transacciones.
- Pensar que la contraparte está ganando más que yo. Empezar desde una posición de desconfianza desfavorece el terreno de negociación e impide obtener una transacción que resulte en un ganar-ganar. Esta orientación también es indicativa de la propia desconfianza en la habilidad personal de analizar y tomar decisiones. El enfoque sugerido es de “confía, pero verifica”, la cual es una buena técnica y etiqueta de negociación.
- Ser un sabelotodo. Tener la respuesta sin antes revisar las oportunidades de inversión. Asumir que se conoce mucho de cierta industria o negocio e instantáneamente decidir que X compañía vale tanto, te excluirá de numerosas oportunidades.
- Ser o seguir a la voz mejor pagada del cuarto. Frecuentemente, el equipo gerencial tendrá ideas y opiniones genuinamente buenas, las cuales no serán discutidas por miedo a pensar diferente del dueño o del director general. Para los directores generales, tomar un enfoque de escuchar y hablar al final puede resultar en una gama de ideas muy valiosas. Una buena herramienta es solicitar retroalimentación anónima o circular “papelitos” donde puedan votar a favor o en contra de una transacción.
- Tener delirios de grandeza. Comúnmente, ejecutivos o dueños que sufren de una sobreconfianza en sus habilidades de integrar negocios y capacidades para realizar sinergias al hacer compras, son propensos a sobrepagar. Lo mejor es buscar referentes y obtener asesoría independiente que pueda emitir una opinión fresca (y sin sesgos) previo a realizar cierta compra o desinversión.
- Valgo menos de lo que creo. Hemos visto casos de empresas familiares que, de alguna u otra forma, se ven intimidadas por compradores y los orillan a vender sus activos, sin necesariamente estar convencidos de que es el momento adecuado en su vida y, a pesar de rodearse de asesores, al llevar las negociaciones directamente, terminan vendiendo por menos de lo que realmente vale su negocio. Confiar en asesores independientes y su experiencia, así como tomarse el tiempo y espacio que necesitan para vender, es clave para una transacción exitosa desde el punto de vista del vendedor.
El tema de los sesgos es uno que nos compete a todas las personas, sin embargo, estos se vuelven críticos a la hora de tomar decisiones, por lo que está directamente relacionado con el liderazgo de cualquier organización y así con la perspectiva con la que se llevan a cabo las transacciones y negociaciones. No se puede cuantificar el valor perdido en operaciones por un tema de sesgos, no obstante, en nuestra experiencia, estos siempre llevan a malas negociaciones y de ahí consecuencias en el valor de la compraventa.
Es sumamente relevante poder autoobservarse como líder y ver estos sesgos con toda claridad, sobre todo en estos tiempos, donde no hay cabida a errores en temas tan delicados como una operación de este tipo.
Contacto:
Adan Sierra es Director Ejecutivo de Seale & Associates, firma especializada en el mercado medio de fusiones y adquisiciones. Su experiencia incluye ventas, adquisiciones y asociaciones de empresas familiares y/o de capital privado alrededor del mundo. *
Ale Fayad es Principal M&A de Mercer, firma especializada en servicios profesionales de áreas de riesgo, estrategia y recursos humanos. Su experiencia incluye áreas desarrollo de negocios y proyectos, procesos de ventas y distribución, productividad, recursos humanos, desarrollo organizacional y coaching.*
Correo: [email protected]
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