Por Andrés Sagrado Strik*

Hagamos un breve ejercicio de memoria, nuestras compras han sido influenciadas por la opinión y recomendación de nuestro entorno, así como por los referentes del momento, ayudadas por campañas de promoción y publicidad, desde hace mucho tiempo, desde siempre.

Si juntamos las recomendaciones y la solvencia de un buen contenido en el proceso de una venta, las posibilidades de éxito se disparan.

Las tendencias y maneras de hacer las cosas, las formas de acceder a la información y que esta nos alcance y, la manera que tenemos de conocer nuevas personas y acercarnos a ellas, abren vías que, bien entendidas, son caminos hacia nuestros objetivos empresariales.

El concepto “Social Selling” – desde mi perspectiva – es una consecuencia lógica de la realidad digital que nos rodea y con la que cada día vivimos. Siendo así, los canales tradicionales se amplían con los digitales, generando un espacio de exposición, negocio y mercado multiplicado.

Se trata de trabajar y aprovechar la potencia de las redes sociales – alineadas con nuestro negocio – para generar oportunidades nuevas de negocio y, en este punto, es donde aparece LinkedIn, como la red social profesional líder en el proceso de “Social Selling”.

Las ventas han cambiado, la confianza y posicionarse como experto en alguna materia o campo resulta clave para que los prospectos identifiquen a una autoridad.

“El 57% de las decisiones de compra se han tomado previamente a ningún contacto previo con proveedor alguno”.

Si la manera que tienen los consumidores es buscando contenido de valor para tomar decisiones, y además este contenido lo buscan y encentran online, la respuesta a si necesitamos hacer Social Selling está cerrada: “Sí”.

Cifras y números, por si queda alguna duda:

  • El 84% de los directivos en B2B emplean las redes sociales para su decisión de compra.
  • LinkedIn tiene más de 610MM de perfiles profesionales.
  • Social Selling genera un 45% más de oportunidades que la puerta fría.
  • Sólo el 31% de los comerciales usan las redes en sus procesos de venta.
  • Menos del 20% de los empresarios identifica el cómo le puede ayudar el Social Selling
  • Más del 75% de los clientes consultan opiniones y recomendaciones.
  • Si tu contenido da respuesta a una necesidad y aporta valor diferencial, venderás.

El Marketing de Contenidos es la respuesta a la pregunta de cómo empezar nuestra estrategia de Social Selling.

Si nos ponemos en el lugar de nuestro cliente ¿Qué contenido nos captaría a nosotros mismos?

Debemos de desarrollar nuestra Marca Personal, generando ese contenido que aprecia y valora nuestro cliente, siendo nosotros mismos, de manera honesta, profesional y transparente.

Es un trabajo a largo plazo, en el que iremos aprendiendo con el tiempo el tipo de contenido que impacta con éxito en nuestra audiencia, el formato y los canales de consumo más apropiados.

Es importante identificar que contenido encaja en cada fase del “Buyer´s Journey”, es decir, las fases por las que un cliente pasa en el proceso de decisión de compra. Desde artículos explicativos de cómo se hace o comienza algo, hasta infografías, e-books, artículos de 2 mil o 3 mil palabras, casos de estudio, video entrevistas y un sinfín de tipos.

En cuestión de ir haciendo pruebas, pruebas y más pruebas.

La planificación es amiga del éxito, lo que debemos de desarrollar es un calendario de contenidos, la frecuencia apropiada, definir tipos de contenido y como enriquecerlos, monitorizar el resultado que obtenemos y, la actividad que genera el contenido y nuestro trabajo entorno a esta.

Reflexión

La confianza en la vida es un elemento que marca la diferencia, nos hace creer en algo o alguien y nos da certeza. La certeza en la toma de una decisión es lo que nos proporciona seguridad y, todas queremos el mayor nivel de seguridad.

Por eso, los contenidos que aportan un valor diferencial y resuelven problemas o dudas, las recomendaciones de personas avaladas y autorizadas junto a las valoraciones de personas, conforman ese maremágnum en el que podemos sumergirnos y bucear en un océano de oportunidades.

Social Selling se realiza en todas las redes sociales, pero merece especial atención LinkedIn.

EL próximo artículo tratará de cómo sacarle partido a LinkedIn comercialmente y se hablará de LinkedIn Sales Navigator.

*CEO en Éxito Digital España & México. Profesor Máster ISEM en la Universidad de Navarra.

 

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