El esquema PP 8 W (Power Play 8 W) es uno de los mejores y más avanzados métodos desarrollados y que ha probado ser muy eficiente y efectivo para negociar; esta herramienta cuenta con modelos de investigación e inteligencia lo que le da mucha robustez y le permite prospectar ante escenarios inciertos y diversos.
El método consiste en entrenamientos personales y de grupo que se combinan con planeación estructural, análisis de información, teoría de juegos, psicología, manejo de emociones, técnicas de manipulación, estrategias de comunicación, modelos de persuasión y control de crisis. Los pasos a determinar son los siguientes:
Razones y Antecedentes (¿Por qué? – ¿Why?) Una negociación parte de causas, tiene un origen, una línea de eventos y situaciones entrelazadas que te llevan a un punto donde un acuerdo es necesario.
Haz una investigación a fondo, no escatimes esfuerzos en disponer de toda la información útil y relevante. Debes evaluar, desglosar y definir todos los elementos, datos, referencias, intereses y percepciones que definen el contexto de un problema, así como los factores que lo fueron afectando.
Toda estas referencias te ayudarán a entender los diversos enfoques y aproximaciones a una situación y a disponer de los argumentos que puedan fortalecer tu posición y la de tus contrapartes (y/o debilitarla).
Ya sea un aumento de salario, una promoción, un ajuste de precios, un cambio en la ley, todo es negociable, el éxito depende en mucho de saber armar la estrategia, fundamentarla, discernir el ambiente y las condiciones que pueden influir en el resultado.
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El resultado óptimo y los escenarios (¿Para qué? – ¿What for?) Cuando vas a pactar, debes tener muy claro cuáles son tus objetivos, no vayas a terminar perdidX, dispersX e inconclusX; tus opuestos pueden estar preparados para darte largas, toda clase de excusas o simplemente aburrirte, cansarte y desgastarte inútilmente.
Con frecuencia, negociar es como navegar en un mar incierto y tempestuoso; no puedes perder -ni por un segundo- la brújula. Debes llegar con claridad, precisión y decisión, pero sin prejuicios o actitudes destructivas; dialogar sin sentido solo te hará dar vueltas y vueltas, surgirán reclamos, acusaciones, evasivas y terminarás empantanadX.
Tampoco pierdas de vista hacia donde se dirige la parte contraria, no te dejes arrastrar, no caigas en señuelos, desviaciones y atajos (también aprende a usarlos). Establece márgenes, límites, términos aceptables, hasta donde estas dispuesto a ser flexible y ajusta si es que surge alguna alternativa favorable.
El centro de la negociación (¿qué? ¿what?) En medio de una negociación existe un polo de atracción, las cosas gravitan en torno a factores muchas veces disfrazados y/o que son parte de estrategias y métodos de intermediación para desviar el foco y la cuestión central.
Algunas negociaciones se usan para debilitar las posiciones de liderazgo; medir fuerzas; confrontar; dividir; exhibir y/o detonar conflictos. El que pidas un aumento te puede llevar a hacerte ver como sobrevaluadX, inquietX, pretenciosX, desleal o simplemente oportunista. Hablar de “nuestra relación” puede llevarte a una ruptura por tu “obstinación, inseguridad, reacción violenta, demasiada sensibilidad o tus deseos de control”; cualquiera seria pretexto suficiente para descalificarte.
Organizaciones, individuos, empresas, grupos políticos; todos jugamos con los protagonistas de los negocios, la vida cotidiana y los mercados. Anticiparse al crecimiento de un problema mayor; fijar condiciones antes de que estas se vuelvan inmanejables; arreciar la presión para provocar una inercia favorable, dispersar incertidumbre, manejar el rumor, ser optimista, aparentar calma o rapiñar la oportunidad; todo eso es mover las fichas en el tablero.
El factor tiempo, plazos y ventanas de oportunidad. ¿Cuándo? ¿when?El sentido de prudencia, pertinencia, tener la sensibilidad en el manejo de la agenda, leer las corrientes favorables y subirse a la inercia (por supuesto, bajarse del barco a tiempo).
No vayas a una negociación en momentos desfavorables (no hables de adulterio cuando no sabes ni donde dejaste tu ropa interior). Hay momentos en que la coyuntura no ayuda, todo se conjuga en contra, ir a la mesa de negociación cuando vas perdiendo el partido por paliza, cuando no llegas ni a la quincena o cuando de plano te ofrecen la mitad de lo que vale tu carro porque no completas la renta ya te hizo perder de calle.
La urgencia debilita. Los intervalos y las pausas controlan. La parte que puede definir plazos determina el ritmo, puede establecer condicionamientos, marcar cuotas, esa es una posición de poder, de preeminencia y de influencia, por eso el método se denomina (Power Play 8 W).
De aquí en adelante, todos los recursos se ponen en marcha. Puedes especular, condicionar, ausentarte, abandonar, hacerle al misterioso, enfermarte, postergar si es que las horas juegan a tu favor.
En el lado contrario -si el tiempo está en tu contra- deberás apretar, innovar y sacar la creatividad para que tu prisa se extienda, movilizar otros actores; activar otros intereses para que se sumen a los tuyos; ejercer presión sin llegar al rompimiento y hacerte imprescindible, importante y necesariX.
Continuará…
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