El vicepresidente del Consejo de Administración de Tigo, Mario López, asegura tener la fórmula para ganar la competencia a dos de las trasnacionales más importantes del mundo y mantenerse en la cima de las telecomunicaciones en la región.

 

Por Uriel Naum Ávila

 

PUBLICIDAD

Las oficinas de Mario López Estrada, presidente de la telefónica Tigo, son un compendio de obras de arte. Sobre su amplio escritorio de fina madera destaca un águila de cristal con las alas abiertas y un libro escrito por la alpinista Andrea Cardona titulado Sin límites. Everest, a quien Mario López apoyó con patrocinio en 2010 para ser la primera mujer de Centroamérica y el Caribe en escalar la montaña.

Él considera que una empresa es muy similar a un alpinista: primero, cuando se inicia un negocio, hay 50 compañías buscando el mismo objetivo; luego, conforme el alpinista va subiendo y las cosas se complican, un grupo comienza a descender, y en el momento en que las cosas se dificultan, más alpinistas se van quedando atrás. Finalmente, con mucho esfuerzo, un alpinista es el que llega a la cumbre.

“Justo cuando el alpinista está en la cumbre hay más peligro; no puede quedarse más de 20 minutos porque muere. La empresa tampoco. El alpinista baja y busca otra montaña; la empresa cambia, se reestructura y crece en otras áreas para no morir”, comenta el empresario.

Hoy, Tigo está en la cima de las telecomunicaciones en varios de los países de Centro y Sudamérica. En Guatemala, por ejemplo, la Superintendencia de Telecomunicaciones estima que tiene 47% del mercado móvil, aunque la empresa asegura que los datos son erróneos y que es 54%.

Como sucede en las cimas, Tigo no está exenta de una posible fiebre de cumbre, ese impulso irracional que empuja al montañista a alcanzar su meta a cualquier precio, con obsesión, ignorando los riesgos y dejando de administrar la energía. Mario López dice estar consciente de ello y pese a esto, como montañista que entierra en el suelo un piolet, exclama: “Una característica fundamental de nuestras empresas es que nosotros no tememos a los riesgos.”

Y así lo demostró Tigo cuando apenas en febrero pasado salió al mercado de deuda por 800 millones de dólares (mdd), siendo considerada la más grande emisión y colocación bonificada hecha por una empresa particular en Centroamérica. Pero este hecho apenas resulta un arnés en los planes de Mario López por mantener una buena posición en el sector telefónico regional. Su estrategia competitiva, dice, está puesta en una cima más alta.

graico_tigo

800 que pudieron ser 3,000

Fue en una reunión con ejecutivos y socios de Tigo en que se tomó la decisión de lo que Mario López llama “la jugada financiera”, “el ascensor” que llevó a Moody’s a otorgarle una calificación BA1 y a Fitch Ratings BB+ por “la estabilidad y confianza crediticia de la corporación”.

Lo que pocos saben es que Tigo, en principio, salió al mercado de deuda sólo por 500 millones de dólares (mdd), pero la demanda de inversionistas que querían comprar sus bonos llevó las posibilidades de crédito a 3,000 mdd. Al final se decidió tomar solamente 800 mdd.

“Lo pudimos haber tomado todo (los 3,000 mdd), pero ¿para qué queríamos tanto dinero? ¡No tenía caso!”, señala el directivo de Tigo.

Para hacer la colocación, la empresa se apoyó en Citibank, Credit Suisse y Morgan Stanley. Y lo hizo con dos objetivos: cubrir deudas anteriores –con bancos extranjeros y locales y a tasas variables– y tener un solo deudor sin tener que pagar capital, sino sólo intereses durante 10 años, e invertir en capex (bienes de capital).

Aunque es un monto de deuda considerable, es un endeudamiento bajo para la firma, toda vez que representa apenas 1.2 veces el ebitda (beneficio antes de intereses, impuestos, depreciaciones y amortizaciones), que es de 600 mdd.

Cabe señalar que no se trata de una inversión aislada. En la última década, la telefónica invirtió entre 150 y 200 mdd anuales. Incluso, durante 13 años Tigo no distribuyó dividendos a accionistas y reinvirtió el 100% en su expansión.

“El negocio de la telefonía –dice Mario López– ya no es sostenible si no invertimos en la empresa como mínimo 250 mdd al año de aquí en adelante.” Y menos cuando se tiene enfrente a dos gigantes de las telecomunicaciones como Claro y Movistar.

La empresa de Slim puso su primer arnés en Guatemala en septiembre de 2006, como parte de un proceso de integración de las empresas nacionales PCS Digital y Alo PCS. Ese mismo mes lanzó la marca Claro en Honduras y Nicaragua. Antes, en 2004, se hizo en El Salvador de CTE Telecom, entonces la telefónica líder de ese país. A Costa Rica, la firma del magnate mexicano llegó hasta 2011, cuando el gobierno decidió terminar con el monopolio de Grupo ICE.

Telefonía fija, móvil (3G y 4G), Internet, televisión por cable y televisión satelital son parte de los principales servicios que ofrece Claro en la región.

Por su parte, en 2013 la española Telefónica alcanzó un acuerdo para vender 40% de sus activos en El Salvador, Guatemala, Nicaragua y Panamá a Corporación Multi-Inversiones por un monto estimado de 500 mdd, y con ello posicionarse en un mercado que no ha podido conquistar del todo desde que llegó en 1998.

“A mí me alegra mucho (que Telefónica tenga socios guatemaltecos), primero porque ellos son buenos empresarios y van a pelear más duro, y eso nos obligará a ser mejores, más imaginativos, y segundo porque son ganancias que no se van, sino que se quedan en la región”, comenta Mario López.

De las dos trasnacionales que le compiten a Tigo, la que tiene un mayor margen para modificar el mercado de telecomunicaciones en Latinoamérica es América Móvil (Claro), considera Jorge Fernando Negrete, director general de Mediatelecom Policy & Law, toda vez que es el principal operador en la región por número de suscriptores, con 23.4 millones, mientras que Telefónica tiene cerca de 11.3 millones de accesos móviles y Millicom (Tigo) 15.6 millones.

 

Estrategia de ascenso

La alpinista Andrea Cardona recuerda que antes de escalar el Everest, Mario López le habló sobre la importancia de reinventarse, renacer y transformarse para alcanzar objetivos más altos. “‘Hoy es hoy’, me dijo, y añadió: ‘lo más importante es el ahora’.”

“Hoy es hoy” es una frase que para Mario López significa vivir con intensidad cada día, pero también es un “grito de guerra” cuando se trata de innovar, de competir. “Me remite a disfrutar cada momento, a crear nuevos proyectos, a hacer las cosas bien, ¡pero bien, a no desperdiciar el hoy!”

Con ese mantra, en 2013 salió a competirle el mercado de los smartphone a Claro y a Telefónica con la campaña de Desfrijolización, que le redituó más ventas. Consistió en hacer un llamado a las personas para que se deshicieran de su teléfono convencional, al que se le conoce como “frijol”, y cambiarlo por un celular inteligente con facilidades de crédito para obtenerlo.

Tigo empezó vendiendo 30,000 smartphone al mes, posteriormente 50,000, a finales del año pasado llegó a 100,000, y hoy son 150,000.

Otra estrategia de Tigo para ganar mercado en Latinoamérica es ir adquiriendo empresas de comunicación, como ha venido haciendo su competencia. En Paraguay, por ejemplo, en 2012 compró Cablevisión para ofrecer servicios de televisión por cable e Internet. En Bolivia, donde Tigo tiene 34.9% del mercado, el año pasado se hizo de Multivisión, a fin de competir en televisión por cable en ese país, y anunció la digitalización del sistema, el traslado paulatino a fibra óptica y accesos submarinos.

En línea con lo anterior, recientemente la legislación de telecomunicaciones en Guatemala fue reformada para, entre otras cosas, promover el desarrollo técnico de la fibra óptica y los servicios de banda ancha, eliminar los cobros discrecionales a las alcaldías y ofrecer certidumbre a las telefónicas al ampliar sus títulos de concesión de operación.

Algunos legisladores bautizaron esta modificación a la legislación como la Ley Tigo, al señalar que la iniciativa fue promovida por la empresa, y conocida y aprobada en dos horas.

Para Mario López, no hay bases que sustenten que Tigo estuvo atrás de esas reformas. Lo que sucedió –considera– es que el Estado se dio cuenta de que la incertidumbre podía generar que las empresas dejaran de invertir, y en ese sentido les otorgaron 20 años más de concesión.

Otra ventaja que ve Ricardo Flores, consultor de Global Group, quien fungió durante ocho años como gerente estatal de Superintendencia de Telecomunicaciones de Guatemala, es que promueve que disminuya la corrupción, pues “antes las alcaldías tenían pagos discrecionales; hubo casos en que al operador le cobraban 300,000 quetzales (38,400 dólares), y al reportar el pago sólo lo hacían por 30,000 (3,840 dólares)”.

Con un terreno más parejo para competir, Mario López espera clavar los camprones –esa especie de suelas con punta de metal que se adaptan a la bota del montañista– en la región, aprovechando que su empresa conoce mejor los precipicios, atajos y zonas de deslave del mercado local.

 

¿Los 800 mdd y un mercado competitivo son suficientes para contender con Slim?

Es un hombre hábil, pero es cuestión de enfoque. “La dueñez es importante. Aquí hay buenos ejecutivos, pero nosotros tenemos los mejores; eso cambia la situación. Podemos tomar decisiones más rápidas, más arriesgadas. En otras empresas las decisiones pasan por una burocracia, y en telecomunicaciones se compite con agilidad. Conocemos el mercado, conocemos a nuestra gente, conocemos lo que buscan, y con base en eso reaccionamos y actuamos.”

Pero Mario López no sólo se ve como un alpinista empresarial acostumbrado a escalar montañas, sino también como un constructor de cúspides. La más reciente es el desarrollo Paseo Galería, en Paraguay, un complejo mixto que incluye un centro comercial, un lifestyle center, un salón de eventos y dos torres de oficinas, con una inversión de 200 mdd.

Las dos torres estarán terminadas en 2015, una de las cuales alojará al Banco Itaú, entre los más grandes de Latinoamérica.

Así que la construcción no es algo nuevo para el directivo de Tigo, quien en su juventud trabajó para el gobierno de Guatemala en la Sección de Pavimentos. Ahí vio la oportunidad de emprender en proyectos de infraestructura relacionados con el agua. Posteriormente se adentró en proyectos de vivienda pequeña, luego residencial, hasta llegar a carreteras y bienes raíces, donde generó ingresos suficientes para saltar al segmento de la telefonía décadas atrás.

“Los ingenieros tenemos la ventaja de que vemos lo que hacemos; no es como un abogado que escribe y escribe pero no se materializa”, señala.

El energético es otro de los sectores en que Mario López hace otro nudo de ocho, ése que se caracteriza por soportar grandes cargas y puede deshacerse con relativa facilidad después de una caída.

Su principal proyecto lo lleva a cabo en Guatemala (Horus 1), donde la legislación permite a privados generar energía para vender. Se trata de un parque solar en construcción para desarrollar 58.3 megavatios, que sería el segundo más grande de Latinoamérica, después de uno en Chile. Su costo se estima en 100 mdd. Aunque su apuesta está en las energías eólica, solar e hidráulica, más adelante no descarta desarrollar proyectos vinculados al gas.

Es estando en sectores estratégicos –como los mencionados– que Mario López pretende elevar su nivel de competencia y de alguna forma replicar otro de los logros de Andrea Cardona: ser la primera persona de Latinoamérica en completar el Explorers Grand Slam (que consiste en escalar varias cumbres), solamente que en los negocios.

“Aunque seamos una región pequeña podemos competir a nivel mundial”, dice Andrea. Y Mario López también lo cree.

mario_tigo1

Foto: Gretta Hernández.

Con información de Lizbeth Pasillas y Leonel A. Díaz.

 

Siguientes artículos

La última biblioteca del mundo
Por

Así como un libro no es el papel del que está hecho, una biblioteca tampoco es sólo un edificio lleno de papel.  ...