A nadie le gusta sentirse utilizado. Cuando tu dinero lo es todo para el prestador de servicios o el vendedor, la parte humana pasa a segundo término y eso puede evitar la venta.

Conectar por encima de la venta es algo propio de Dioses de los negocios, de personas que ya entendieron que ganarán más haciendo amigos, que ganarán más solucionando problemas, que ganarán más ofreciendo lo mejor de ellos mismos y la mejor parte es hacerlo de la manera más humanamente posible. Es simple, ellos, los que lo hacen, saben que quizá hoy no les compren, pero mañana todo cambiará, y entonces habrán ganado mucho más que sólo dinero.

Uno de los ejercicios más importantes que uso en los procesos de crecimiento en ventas es conectar con desconocidos de forma profunda, sin importar el lugar, la hora y el entorno.

Hace algún tiempo recomendé a uno de los vendedores, a ir a ver a la gente que no le había comprado nada en meses. Las reglas eran simples, tenía que ir sin la intención de vender, tenía que ir a ofrecer algo sin esperar nada a cambio, era momento de romper con creencias, paradigmas y vicios de venta. Tenía que ir para conectar de forma pura y verdadera. (Lo falso se ve a kilómetros de distancia)

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Él lo hizo, llegó con la recepcionista y le llevó un chocolate, habló otro día con el gerente, de una mesa a otra en un restaurante cercano y poco a poco fue conectando. Tiempo después le confesaron que cuando lo vieron, creyeron que sólo iba una vez más más para ofrecer servicios, y vender a fuerza. (Pero obvio las ventas no son a fuerza y es lo menos a fuerza que debería ser, sobre todo si lo que quieres, es que se den).

Ellos poco a poco se fueron convenciendo de la grata sorpresa de que el vender para él, no era lo más importante, aunque lo pareciera, y lo hubiera parecido por varios meses.

El siguió yendo, como parte de su entrenamiento, para vender sin vender. Era fácil, simplemente no podía hablar de su producto, ni de venta alguna.

Como parte del entrenamiento, tenía que romper con todo, y lo estaba haciendo con el cliente potencial que había considerado como el más difícil y con ello se graduaría del programa.

Después de algún tiempo, y sin volver a comentar nada de la venta o del negocio, cuando ya sentían más cercanía le comentaron:

“Sabes que, te voy a comprar, ya no sé si porque me caes bien, o por pena de tantas veces que has venido, que es lo mejor que tienes, dame lo mejor que ofreces y yo lo compraré”

Después el vendedor, me confesó que tras tenderle la mano ese día -cerrando el trato-, sin decir nada y sólo sonriendo, se respondió a sí mismo, que lo mejor que podría ofrecer era su amistad.

Recuerda vender es importante, pero conectar trascendental.

 

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