¿Estás preparado para aprovechar la “oleada” de consumidores que se aproxima? Si tu respuesta es no, aquí te digo cómo estructurar un plan de ventas exitoso.
Por Carlos Agami
Estructurar un plan para Navidad debe contemplar todos los aspectos que requiere tu operación para mantener un “ritmo” de ventas y de atención a clientes de forma constante, en tres momentos importantes: antes, durante y después de la Navidad.
Antes de la Navidad
Lo ideal es que las estrategias de ventas para esta fecha sean planeadas desde antes de diciembre –a pesar de que en la actualidad muchos establecimientos comerciales sacan de sus bodegas sus artículos navideños para venderlos desde septiembre– existen algunos que no se encuentran preparados para aprovechar la “oleada” de consumidores que se aproxima.
En cuanto al desempeño de los colaboradores en el punto de venta, encontramos que el año pasado los primeros días de diciembre hasta 4 días antes de Navidad se presentó de forma productiva, alcanzando su máximo aprovechamiento el 8 y el 20 del mes.
¿Qué debes tener listo antes del 24 de diciembre?
- Enfoca tus políticas de Atención a Clientes, Comportamiento de Personal, Proceso de Venta y Venta Adicional, como prioridad.
- Añade toques festivos a tus instalaciones, locales o franquicias, y a tus medios digitales, pero sin perder su identidad.
- Prepara todos los insumos que se requieran con base en la experiencia del año pasado (bolsas, certificados de regalo, souvenirs, personal extra, entre otros.)
- Exhibe tus artículos de alta demanda y haz promociones que generen valor a tus clientes.
Durante la Navidad
Las compras durante el 24 de diciembre son el maratón de cada año, y generalmente se encontrarán a clientes que dejaron todo para el último momento: regalos, cenas, viajes, etc.
El cliente que compra en Navidad se encuentra presionado por la cantidad de gente que hay en los centros comerciales, por llegar a tiempo a las reuniones familiares y pensando en que no debe gastar mucho dinero debido a que aún faltan año nuevo y Reyes.
Datos del 2014 muestran que el desempeño de los colaboradores durante este día estuvo muy por debajo de la media durante dicho año; desde el 22 hasta el 25 de diciembre tuvo grandes áreas de oportunidad sobre todo en atención a clientes, comportamiento de personal y proceso de venta.
Lo anterior se debe probablemente a que los colaboradores también están ansiosos por llegar a casa con sus familiares para festejar la Navidad.
¿Qué debo considerar en Navidad?
- Recuerda a tus equipos de trabajo que los clientes navideños están bajo estrés y requieren un tipo de atención diferente.
- Un día antes de Navidad, repasa los lineamientos e insumos que se necesitarán durante la jornada. No olvides que el tiempo es valioso ese día; no lo desperdicie en acciones que no brinden valor.
- Genera planes que motiven a tus colaboradores para que se enfoquen en sus procesos.
- Regala experiencias a tus clientes.
Después de la Navidad
El recuento de los daños es muy importante. Considera cuánta merma obtuviste en Navidad, cuánta fue la ganancia y cuál la estrategia de ventas más efectiva, ya que el juego no acaba el 24 de diciembre, aún falta año nuevo y reyes.
¿Qué debo hacer después de Navidad?
Motiva a tu personal retroalimentándolo con base en los resultados que se obtuvieron.
Premia al mejor vendedor y comparte tu estrategia con todo el equipo.
Como punto final y que se debe tomar en cuenta, no sólo en esta época, es documentar tus logros para generar buenas prácticas en el 2016.
Carlos Agami es Director General de Agasys.
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