Ventas directas: una oportunidad de emprendimiento en el Caribe
Alrededor de 100,000 personas se dedican a la venta directa en República Dominicana, no sólo para aumentar sus ingresos, sino por la oportunidad de emprendimiento que ofrece.
Por Geizel Torres
Las ventas directas se han convertido en una alternativa para conseguir dinero extra, y las razones no son pocas. Esta modalidad de negocio es un gigante que hace tiempo crece en el país alimentado por las historias de éxito de miles de dominicanos de distintos estratos sociales y condiciones.
En el mundo hay cerca de 91 millones de personas dedicadas a este negocio con ventas que superan los 153,000 millones de dólares (mdd) por año. Los líderes son marcas que en nuestro país conocemos muy bien, y este modelo de negocio está cobrando gran relevancia, tanto así que el sector se encuentra representado por la Asociación Dominicana de Ventas Directas (Adeve), que reúne a empresas como L´Bel, Amway, Avon, Europiel y Price Club, entre otras.
Una de las particularidades de las que depende el éxito de las empresas de venta directa es que a pesar de ser multinacionales, saben cómo conservar su esencia aun con el paso de los años. Por ejemplo, aquello que comenzó como una editorial se transformó en una perfumería cuando su propietario, David H. McConnell, notó que el perfume que regalaba como incentivo a sus clientes por comprar sus libros, tenía un gran atractivo entre las mujeres. Así empezó Avon, un negocio que hoy tiene más de 120 años y está en 100 países.
Avon llegó hace 30 años a República Dominicana. Para Miguel Reyes, su gerente general, “la empresa ha logrado transmitir la filosofía a todos sus representantes gracias a la claridad de los lineamientos, que son los pilares de la compañía: su visión, misión y valores se rigen por un modelo de acción en que el principal objetivo es la consumidora y la representante; esto hace que todos los gerentes, no importa el país, estén alineados bajo la misma filosofía”.
A nivel mundial, la empresa factura alrededor de 11,000 mdd y cuenta con unos seis millones de representantes. Y en nuestro país, por cada 1,000 habitantes hay seis personas que ofrecen los productos de los dos catálogos que tiene la empresa: Avon, que se enfoca en el mercado de la belleza, y Fashion and Home, que ofrece productos para el hogar.
En la acera de enfrente está otro grande de la cosmética: BelCorp, una empresa de origen peruano fundada en 1968 por Eduardo Belmont y que factura anualmente cifras cercanas a los 2,000 mdd en 16 países de América (incluido Estados Unidos). En territorio dominicano la empresa lleva siete años de operación y más de 40,000 asociadas que ofrecen al público sus marcas L’Bel, Ésika y Cy°zone.
Para el director general de BelCorp Caribe, Nivaldo Frutuoso, una de las claves del éxito de la empresa es la cercanía que tiene con su fundador. “Eduardo Belmont sigue manejando la empresa y nos visita mínimo una vez al año, se mantiene en contacto con los empleados, e independientemente del país donde llegue, logra transmitir los valores y principios de la empresa de una forma más personal.”
Otro de los retos de las ventas directas es asimilar las diferencias entre los gustos de los clientes en los distintos países donde se encuentran, y al ser BerlCorp una compañía que apunta al mercado latinoamericano, cuenta con un equipo de planificación radicado en Panamá que interacciona directamente con cada uno de los equipos de ventas locales para alinear las estrategias de ventas y satisfacer los requerimientos específicos de cada país.
Otras empresas como Avon y Amway se rigen por los lineamientos que bajan directamente de sus casas matrices.
Aunque los cosméticos y productos de belleza son los principales ítems que más se comercializan, hoy día hay nuevos actores, como ropa íntima, productos exclusivos para el cuidado de la piel, implementos de cocina, accesorios para el mantenimiento y limpieza del hogar y todo lo relacionado con moda y calzado. A la lista se suman bisutería fina, complementos alimenticios y varios productos de servicio y entretenimiento.
De hecho, Amway es una de las empresas que ha llegado a diversificar el mercado de la venta directa. Esa empresa, fundada en 1959 y que durante 2013 reportó ventas globales por más de 11,000 mdd, cuenta con un equipo compuesto por más de 10,000 dominicanos. “Nuestros empresarios son la fuerza motriz detrás de este sobresaliente logro, apoyados por el trabajo de nuestros 21,000 empleados en todo el mundo”, afirma el presidente del Consejo de Amway, Steve Van Andel, y el presidente ejecutivo, Doug DeVos, en una declaración conjunta ofrecida a principios de este año.
Y los ejecutivos de Amway tienen razón, pues al final, toda esa logística representa solo la plataforma de apoyo para lo que es realmente la clave en el éxito de las ventas directas: la interacción personal, la educación y el estilo de presentación utilizada por los vendedores directos, ya sea con uno-a-uno o plan grupal de venta. Centrándose en esta instrucción y demostración también ha permitido a los vendedores directos superar las objeciones de precios, así como presentar y exponer las características y beneficios específicos.
Este es el papel fundamental que juegan más de 100,000 dominicanos que encuentran en este modelo de negocio un alivio para la economía de la familia. Aunque la gran mayoría busca obtener un ingreso extra hay otros incentivos que motivan a las personas a vender productos por catálogos, como que un buen porcentaje los hace obtener productos a precios más cómodos para el consumo personal y otros ven la oportunidad de un emprendimiento y convertirse en un microempresario.
Casi todas las empresas de venta directa cuentan con microcréditos lo que facilita que otras personas que no tienen los recursos puedan insertarse en ese mercado. Esos créditos sirven para financiar el primer pedido que consigue la persona que ingresa a la empresa y casi todas ofrecen desde 21 días hasta 30 días para pagar.
Además, son comunes los kits de iniciación que se les entrega a cada vendedor y es considerado como el componente clave para las “primeras impresiones” y ganar adeptos a la venta directa. Ese es el activador de esa sensación de “iniciar un negocio” y, finalmente, insertarse en el modelo de venta y crear una microempresa o convertirse en representante de una marca.
A esto hay que sumarle el capital que invierten en la capacitación de sus representantes donde no solo aprenden a captar más clientes sino a organizar sus finanzas de modo que puedan hacer crecer su negocio dentro de la compañía.
Otro beneficio para la legión de vendedores es que esta es una actividad con muchas horas libres para establecer contactos, retirar los productos de las fábricas o convencer personalmente a sus potenciales clientes.
Los porcentajes de ganancia de los productos que ofrecen no varían mucho de una empresa a otra; puede ir desde 25% hasta 50% todo depende del escalón en el que se encuentre dentro de la empresa. Así es como un vendedor recién incorporado puede llegar a obtener ingresos que en promedio andan entre 90 y 226 dólares mensuales. Claro está que las posibilidades de ganar más están ligadas no solo a la capacidad de venta sino a la red de vendedores que pueda establecer una persona, lo que convierte al negocio de venta directa en un ganar-ganar para la empresa y sus representantes.
