Uno de los principales problemas a los que se enfrentan los emprendedores es a ampliar su cartera de clientes, y manejarla de forma eficaz y efectiva. Tener clientes potenciales o “prospectos” es lo más básico, pero hacer que éstos compren y recompren es parte del éxito de cualquier negocio. Aquí te comparto mis principales conceptos y soluciones básicas por etapas.
La base
Parte de mi trabajo con emprendedores y empresarios es estructurar formas que les permitan conseguir un crecimiento constante. Los nuevos se preguntan: ¿cómo si nadie me conoce?, ¿cómo si mi emprendimiento es nuevo? Los que ya tienen clientes se preguntan ¿cómo hacer que recompren?, ¿cómo reincentivar la compra? Y los que ya tienen bastante en ello se preguntan ¿qué más puedo ofrecer para que me compren los mismos que ya han consumido mis productos? Al final siempre es necesario hacer nuevos clientes y mantenerlos interesados. Para ello me parece importante que comprendas algunos conceptos básicos; ya sabes, siempre bajo mi regla: sencillez y claridad.
Explicación simple de nuestros clientes. Te recomiendo que los agrupes en tres columnas:
- Clientes potenciales: Aquellos que podrían comprarnos pero no lo han hecho.
- Clientes primarios: Aquellos que ya nos han comprado alguna vez.
- Clientes frecuentes o cíclicos: Aquellos que han comprado más de una vez y regresan a consumir uno u otro producto o servicio.
Soluciones básicas
Solución 1: Comienza por establecer en tu comunicación estratégica constancia y frecuencia mental impactando todo tu entorno.
Lo que les digo a los nuevos emprendedores es: no sólo es que sepas lo que haces; es que se acuerden de ti, te vean como referente y sepan que estás ahí siempre. Por ello es importante tanto la constancia como la frecuencia en tu comunicación estratégica, publicidad y/o propaganda.
Para ello puedes generar una estructura básica de círculos concéntricos en redes sociales. Donde tú impactes a tus familiares, amigos y conocidos en segundo y tercer grado. Haciéndoles ver lo que haces, cómo lo haces y tus buenos resultados, cuidando tu imagen personal de tu imagen de trabajo o laboral (Cuidado: no satures a la gente, puedes hacer dos perfiles en redes sociales). De esta manera, con constancia y frecuencia de tu publicidad y propaganda, las posibilidades crecerán a tu favor. (Si quieres saber más puedes leer: “
En tus ventas ¡sé mejor que un poste!”)
Solución 2: Asegúrate de hacerle digerible lo que haces a tus posibles clientes, y de verte dispuesto a apoyarles, brindar servicio desde el inicio.
Créeme: venderte como “diva” cuando no te conocen no es la solución, lo cual se ve mucho en personas que “ofrecen” servicios. Siempre incluye tus datos de contacto en todas tus publicaciones, tanto de web como en cualquier lugar que te anuncies. Sé claro y contundente en lo que ofreces; así, las personas te ubicarán como alguien a quien en verdad pueden contactar. Para muchos casos es preferible mostrar disposición que indisposición (con las debidas excepciones). Si tu labor es el servicio, hazlo verdadero desde el comienzo, sirve y continúa sirviendo.
Solución 3: Genera una base de datos en columnas de clientes potenciales, otra de clientes primarios y una tercera de clientes frecuentes o cíclicos.
Comienza por comprender que esta tipificación de clientes implica etapas. Y lo que tú necesitas hacer es transferir a cada persona de la primera columna a la segunda y luego a la tercera.
Importante: la de clientes potenciales no debe tener sesgo alguno. Si tú eres el primero que te quitas la oportunidad con ciertas personas (en ocasiones familiares y amigos) estás cometiendo un error. Es cierto que a veces no contratan o compran tus servicios o productos, pero son los que más refieren y hablan de ti; nunca los sesgues, permíteles que sean ellos los que decidan. Recuerda que en tu comunicación siempre te digo que nos los satures (maneja tu frecuencia). Sólo digo que todos, hasta tu abuelita, deben saber lo que haces; de esa manera vendrán las recomendaciones y las referencias que pueden sumar a tu negocio.
Solución 4: Llena tu agenda de forma inteligente.
Si, por ejemplo, eres una persona que ofrece servicios, no digo que te la pases por toda la ciudad dando vueltas como loco. Una de las formas para mantener en acción es incluir en tu agenda conversaciones constantemente. Recuerda que no siempre necesitas “ir a verlos” para que se interesen en ti. Mídelo, no hay una regla de oro en esto. Pero piensa en la eficiencia de tus recursos, y si vas a ver a distintas personas, puedes incluso pensar en citarlas en un mismo lugar. No tienes que ser tú el que siempre te muevas; sé inteligente: maneja tu agenda, tus tiempos y recursos. En la medida que llenes tu agenda de forma inteligente, e impactes a un mayor número de personas, la posibilidad de que transfieras clientes potenciales a primarios crecerá.
Solución 5: Aprende de negociación y ventas.
Deja de tenerle miedo a crecer. Una persona que sabe vender y cerrar transforma las oportunidades en efectivo. Muchas veces no es que no te hubieran comprado, es que no les vendiste y te quedaste en la etapa publicitaria de tu producto o servicio. Si no sabes diferenciarla, pide ayuda.
Solución 6: Crea y define mercadológicamente un ciclo de productos y/o servicios.
En mi trabajo uno a uno con emprendedores, constantemente pongo el ejemplo de los animales. Si piensas que las vacas sólo dan leche, entonces las gallinas sólo darán huevos.
Construye, inventa, crea, imagina, comprende las alternativas de tu negocio o servicio, y las SOLUCIONES a tus clientes; haz tu propio ciclo de productos. Piensa en quienes crearon los “repuestos” de productos para seguir vendiendo. Analiza a quienes generan candados para activar las recompras. Piensa en un ciclo y defínelo por la forma, fondo o estructura de producto y servicio para que tengas carne, lana, plumas, huevos y leche que vender.
Pero no sólo eso: aprende a vincular el orden de la compra y la sucesión de la misma, porque la lógica es que la gente empiece a comprar la leche, y tú debes llevarlo de la mano para que te compre huevos, carne, lana y hasta plumas. Si tu creatividad es grande, el día de mañana le venderás un sistema para administrar sus propios animales con tu marca, de la que ya será socio dándote dividendos, además de distribuirle semanalmente el alimento para cada uno de los animales.
Si tus productos son bien conocidos por tus clientes y tú sabes perfectamente su ciclo te será mucho más fácil comunicarlo con tus clientes, porque a un cliente que ya le vendiste le puedes vender muchas más, exponenciando tu facturación.
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