Por Carlos H. Goudet*

La particularidad de un proceso de subasta es que se involucran a varios compradores potenciales, tanto empresas que participan en la industria como fondos de capital privado, con el fin de obtener el mayor número de ofertas y así maximizar el valor que se puede obtener por el negocio. 

Sin importar el lado en el que se participe (compra o venta), existen mejores prácticas que se recomiendan seguir para aumentar la probabilidad de cerrar una transacción de manera exitosa para ambas partes. A continuación, enumeramos algunas:

Del Lado de Venta

Los enemigos más grandes de cualquier transacción son el tiempo y la falta de confidencialidad.

  1. Mantener la confidencialidad. Si bien en algún punto la información acerca de una posible transacción será pública, es importante mantener las conversaciones iniciales limitadas a un pequeño grupo de empleados de la empresa. En un inicio, se recomienda solamente involucrar a la alta dirección, y se puede ir abriendo el círculo conforme las discusiones con posibles compradores vayan progresando.  En cuanto a los compradores, es imperativo tener contratos de confidencialidad firmados con ellos, mediante los cuales se les restrinja divulgar información acerca del proceso o la empresa y contactar a clientes o empleados sin previa autorización.
  2. Establecer lineamientos claros para los compradores. Esto implica distribuir un documento con una descripción detallada del proceso, incluyendo fechas límite para la entrega de ofertas, los requisitos para que dichas ofertas sean consideradas, y siguientes pasos en el proceso. Al establecer un proceso que establezca las mismas fechas para todos los compradores, se logra mantener una línea de tiempo comprimida, de manera que el proceso no se extienda más de lo necesario, pues mientras más tiempo dura un proceso, mayor es el riesgo de que se divulgue información sobre la venta.
  3. Contar con un asesor calificado y experimentado. Tener a un representante con una impecable reputación envía un mensaje de seriedad y profesionalismo a los compradores, y brinda tranquilidad a los vendedores al saber que se hará la búsqueda exhaustiva de compradores necesaria para maximizar el valor del negocio.

Del Lado de Compra

Las acciones hablan más que la oferta más alta

  1. Establecer un límite de precio a pagar por la empresa antes de negociar. Esto ayuda a mantener la disciplina durante el proceso y mitiga el riesgo de destrucción de valor para los accionistas.
  2. Interactuar constantemente con los vendedores y sus representantes. Esto demuestra mayor interés y seriedad en la transacción, y puede tener el beneficio de que se obtenga más información acerca del proceso y/o los deseos del vendedor. Se recomienda intentar establecer una reunión cara a cara lo antes posible para cultivar una mejor relación.
  3. Proyectar credibilidad “haciendo la tarea”. Se recomienda involucrar a asesores externos y a varios miembros del equipo de la empresa compradora, además de revisar frecuentemente la información recibida sobre proyecto y realizar preguntas acerca de la misma. Estas inversiones de tiempo y dinero demuestran seriedad e interés de manera mucho más convincente que una carta-oferta bien escrita con un precio atractivo por el negocio.

 

Contacto:

LinkedIn: Carlos E. Hernández Goudet

 

*El autor es Managing Director de Seale & Associates, Inc.

Las opiniones expresadas son sólo responsabilidad de sus autores y son completamente independientes de la postura y la línea editorial de Forbes México.

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