Por Bernardo Salazar*

Sin importar si le vendes a empresa (B2B) o al consumidor final (B2C) o bien mediante una tienda en línea estarás de acuerdo que lo más importante en cualquier caso es el cliente. 

Dicho lo anterior para tener más contexto tomemos la descripción que brinda HubSpot a la pregunta, ¿Qué es el inbound marketing? 

El inbound marketing consiste en crear experiencias valiosas que generen un impacto positivo tanto en las personas como en tu empresa. 

¿Cómo? Atraes prospectos y clientes a tu sitio web a través de contenido útil y relevante. 

Una vez que se encuentran en tu sitio, interactúas con ellos mediante herramientas conversacionales, como el correo electrónico y el chat, y les prometes valor a largo plazo. 

Por último, los deleitas posicionándote como asesor y experto que comprende sus necesidades y se preocupa por su éxito. 

Entonces según la definición de inbound marketing y el elemento más importante de cualquier empresa entonces la respuesta rápida sería que a cualquier empresa le conviene hacer inbound marketing. 

Pero profundicemos un poco más. 

Antes de entrar de lleno vamos hacer una pequeña aclaración. 

HubSpot es el software para hacer inbound y regularmente para llevar a cabo la implementación de campañas de inbound marketing se suele contratar a una agencia de inbound marketing como Media Source de la cual soy fundador. 

Ahora bien, el hecho de si conviene o no hacer inbound marketing no está relacionado ni a la compra del software de Hubspot y mucho menos a la contratación de una agencia. 

Aclarado ese punto veamos por qué a todas las empresas les conviene aplicar inbound a su estrategia de marketing digital. 

El principal objetivo de una campaña de inbound marketing es brindar valor en todo el proceso de compra y una de las mejores técnicas es responder a las preguntas que se hacen los potenciales clientes. 

El objetivo de hacer inbound marketing es atraer más tráfico, generar leads de calidad y tener más clientes (ventas). 

Lograr esos objetivos es más sencillo usando contenido estratégicamente creado. 

Para que un contenido funcione debes crear tu perfil de cliente ideal, el camino de compra que va a seguir el tema y el mejor formato para que lo consuma. 

Existen varios tipos de contenidos, los más populares son: 

– Artículos de blog – Correos electrónicos – Boletines – Videos – Libros electrónicos – Plantillas – Estudios – Webinars 

Ahora bien recuerda que cada contenido tiene un fin y que esté debe ayudar a tu equipo de ventas a mejorar sus cierres y a marketing a conseguir los objetivos marcados. 

Una técnica muy efectiva es que tu empresa responda a las preguntas que los potenciales clientes se hacen. 

Debes responder la mayor cantidad de preguntas que se hacen, sean cómodas o incómodas. 

Las preguntas cómodas son aquellas en donde respondes detalles sobre tus servicios o producto, los beneficios que otorgas entre muchos otros detalles según tu oferta. 

Esa parte suele ser la más sencilla pero hay otras preguntas que la mayoría de las empresas evitan responder o que lo hacen solo cuando el prospecto está interactuando con el ejecutivo de ventas. 

Quizás el hecho de que el ejecutivo de ventas de las responda puede resultar más sencillo pero en su mayoría los prospectos queremos las respuestas antes de interactuar con un ejecutivo de ventas. 

Muestra en tu sitio web las respuestas cómodas e incómodas de forma detallada y honesta para lograr construir confianza y así lograr crecimiento. 

Algunos ejemplos de preguntas incómodas: 

– Cuál es el precio de tu servicio o producto (aún más en la industria B2B) – Cuáles son las diferencias con respecto a tus competidores – En qué área o por que eres mejor que tu competidor 

Existen otros factores que debes considerar para implementar inbound marketing en tu empresa pero si colocas en el centro a tu cliente te será fácil tener éxito. 

De igual forma puedes combinar entre centrarte en puntos relevantes y sencillos que caen más en tu área de expertise como empresa y contratar a una agencia para que haga el trabajo técnico y complejo.

 

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*El autor es Entrenador Certificado por HubSpot. Director de Marketing y Fundador de la Agencia de Marketing Media Source.

Las opiniones expresadas son sólo responsabilidad de sus autores y son completamente independientes de la postura y la línea editorial de Forbes México.

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