Por Iván Palomera*

De acuerdo a HubSpot, el 96% de los visitantes a tu sitio web no están listos para comprar. La realidad es que existen varios factores por lo que esto ocurre: desconocimiento de la marca, desinterés, no era el momento adecuado, el usuario no encontró lo que buscaba en la primera interacción o no encontró valor en la oferta comercial.

El viaje del comprador, mejor conocido en el mundo del marketing como Buyer Journey, ha evolucionado, ya que no sólo funciona para cubrir necesidades, sino que también cumple deseos hasta el grado que se ha vuelto emocional que involucra experiencias de valor que influyen en la toma de decisión y en la fidelización.

Conocemos el ´Buyer Journey’, como el proceso de búsqueda activa que lleva a cabo un Buyer Persona’ desde que muestra síntomas de un problema, hasta que descubre su necesidad y encuentra al mejor pull de proveedores que la satisfagan. Dicho en otras palabras, consiste en cómo debes tratar a tu comprador ideal en cada interacción que tiene con tu marca, con el fin de acompañarlo en cada fase hasta el cierre de la venta.

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La metodología de Inbound Marketing trata precisamente de esto: brindar experiencias positivas de acuerdo a las emociones que nuestros prospectos expresan y a la vez, traducir esas emociones en productos y servicios ideales para ellos. Las empresas que identifican los comportamientos de sus clientes son las que más tienen oportunidad de retenerlos y de ofrecerles nuevos productos y servicios porque se vuelven más receptivos en cada interacción.

Nuestro comprador ideal pasa por 3 etapas dentro del Buyer Journey:

  1. Conocimiento: Tu prospecto hace una búsqueda tratando de resolver un problema, que en realidad aún no tiene identificado, por ejemplo, supongamos que eres una escuela de idiomas y alguien quiere aprender un idioma nuevo para crecer profesionalmente pero no sabe cuál sería el más funcional. ¡Es tiempo de darte a conocer como una fuente fiable de información!
  2. Consideración: Después de un intensivo research en tu blog, página web y redes sociales identifica que quiere aprender chino-mandarín por ser China la economía de mayor tamaño y un importante socio comercial. ¡Has resuelto sus dudas y le has ayudado a elegir!
  3. Decisión: Ahora que tu prospecto sabe qué lenguaje quiere aprender, es tu turno de mostrarle las ventajas profesionales que este idioma puede darle en pro de mejorar su calidad de vida y le das los mejores planes de estudio del mercado, ¡Te elige por ser quien mejor comprendió su objetivo!

Recuerda que obtener este nivel de conocimiento acerca de un prospecto, varía en función de tu producto/servicio y modelo de negocio (B2B, B2C e e-commerce) y así mismo debes contar con una estrategia sólida de Inbound Marketing con la que puedas reaccionar adecuadamente en cada stage.

*CEO y Cofundador de la Agencia de Marketing Digital Smartup México.

 

Las opiniones expresadas son sólo responsabilidad de sus autores y son completamente independientes de la postura y la línea editorial de Forbes México.

 

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