Durante cinco años, los fundadores Srinivas Njay y Bruce Kim han estado creando Interface.ai y su asistente virtual impulsado por inteligencia artificial que ayuda a los clientes bancarios a hacer de todo, desde analizar sus gastos hasta completar una solicitud de hipoteca y abrir una nueva tarjeta de crédito. Hasta ahora, han registrado más de 100 cooperativas de crédito y pequeños bancos comunitarios que prestan servicios a 16 millones de consumidores, contratos por valor de decenas de millones en ingresos anuales.
Con la IA en el nombre y el producto de su empresa, el director ejecutivo Njay ha recibido un flujo de llamadas de capitalistas de riesgo: más de 40 en los últimos meses, estima. Está feliz de hablar, dice, porque en algún momento, el inversor adecuado podría ayudar a aumentar el crecimiento. “Solo estoy saliendo”, dice Njay. “Estamos en un buen lugar, no es que necesitemos dinero”. Esto se debe a que Njay, de 37 años, y el CIO Kim, de 59, han podido llevar su empresa a este punto con sólo 1 millón de sus propios ahorros, 3 millones de una línea de crédito de TMCC, una cooperativa de crédito india dirigida por el padre de Njay, una cuidadosa gestión del efectivo y los gastos y, lo que es más importante, ingresos generados internamente.
Es la fórmula empresarial clásica. Según la Fundación Kaufman, sólo el 0.5% de las nuevas empresas con empleados reciben inversiones de capital de riesgo para ponerse en marcha, mientras que el 65% utiliza los ahorros de los fundadores, el 17% recurre a préstamos bancarios y el 9% depende del dinero de sus familiares. A partir de ahí, impulsan el crecimiento utilizando los ingresos que ingresan.
CODY PICKENS PARA FORBES
Sin embargo, a pesar de esas cifras, en los últimos años el rápido crecimiento se ha asociado popularmente con el respaldo de capital de riesgo, a medida que las empresas emergentes en algunos sectores (la tecnología financiera es un excelente ejemplo) se han vuelto adictas a los fondos de capital de riesgo. Ahora, a medida que la financiación y las valoraciones de las empresas privadas se contraen, un buen número de nuevas empresas respaldadas por capital de riesgo están despidiendo trabajadores y luchando por conservar efectivo, mientras que los emprendedores exitosos y ahorradores están obteniendo un respeto bien merecido.
Njay y Kim no son una historia de éxito de la noche a la mañana. Después de reunirse y unir fuerzas en 2015, pasaron cuatro años creando robots financieros para ayudar con el pago de facturas y transferencias de dinero para el mercado indio (en aquel entonces, el negocio se llamaba Payjo) antes de concluir que el mercado estadounidense tenía más potencial. Hoy en día, 130 de los 170 empleados de interface.ai, con sede en San José, están en India, lo que mantiene bajos los costos de nómina y alta la productividad, ya que la diferencia horaria significa que los ingenieros pueden trabajar en problemas las 24 horas del día. “Sin un equipo combinado entre India y Estados Unidos, no creo que hubiéramos podido impulsar el negocio”, dice Njay, quien obtuvo su licenciatura en ciencias de la computación en SIT en Bangalore y su maestría en Northeastern, antes de realizar un par de años cada uno en Microsoft y Artes electrónicas.
Los cofundadores de Interface.ai, Srinivas Njay (izquierda) y Bruce Kim (derecha). CODY PICKENS PARA FORBES
Para entrar en el mercado estadounidense, interface.ai se ha centrado en un enfoque de ventas de nicho que requiere poco gasto en marketing, una de las áreas en las que las fintech orientadas al consumidor han quemado sacos de efectivo de capital de riesgo. La estrategia: centrarse en atender sólo a instituciones financieras demasiado pequeñas para desarrollar su propia IA o para exigir una amplia personalización. “Ahí es donde vemos un modelo estándar en el que hay un producto que se puede crear y vender muchas veces”, dice Njay. Los costos de adquisición de clientes se han mantenido aún más bajos gracias a dos asociaciones: una firmada en 2022 con una subsidiaria de la asociación comercial de cooperativas de crédito (entonces CUNA, ahora America’s Credit Unions) y otra en 2021 con Allied Solutions, un corredor de seguros que vende a bancos pequeños. y cooperativas de crédito. Los acuerdos dan a Interface.ai acceso al 95% de su mercado objetivo, a cambio de una pequeña comisión.
El discurso de Njay a los clientes potenciales: la IA puede reducir los costos y hacerlos más competitivos frente a los grandes. Los acontecimientos externos le han ayudado a concretar la venta; la necesidad de una mayor automatización se volvió dolorosamente obvia para las cooperativas de crédito durante la pandemia, cuando sus centros de llamadas se vieron inundados y luego cuando surgió la escasez de mano de obra. El último conjunto de herramientas, interface.ai, lanzado el año pasado guía a los clientes tanto en línea como por teléfono, y se integra con una herramienta para empleados, de modo que si una llamada pasa a un humano, tendrá toda la información. Las nuevas funciones hacen cosas como generar una respuesta en video para los clientes del banco en lugar de enviarles un largo bloque de texto.
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Esta es la venganza de los que inician negocios solo con fondos propios: así lo hicieron los creadores de Interface.ai
“Estamos en el lugar correcto en el momento correcto. Con la IA generativa, hemos estado haciendo esto durante cinco años”, afirma Njay. “La meta fue evitar reunir capital. Sucedió que al principio de la pandemia crecimos muy rápido y nunca tuvimos tiempo suficiente para ejecutar un proceso realmente bueno. Hemos estado muy ocupados construyendo la empresa, cuidando a nuestros clientes y desde que empezamos a ganar dinero, recaudar dinero no fue una prioridad”. En última instancia, dice, no está en contra del capital externo, pero sólo si viene con un miembro de la junta directiva que aporte experiencia en el escalamiento de una empresa y tenga un sólido conocimiento de lo que está sucediendo en la IA, incluso en la capa de aplicaciones, donde opera su empresa.
Por supuesto, no se trata sólo de fintechs. Otras industrias, como el comercio electrónico directo al consumidor, ya han pasado por el proceso de descubrir que los ganadores no siempre son aquellos a los que los inversores les arrojan dinero incluso antes de realizar alguna venta. “La gente finalmente se está convirtiendo a la religión de la rentabilidad”, alardea Mike Salguero, quien lanzó el servicio de entrega de carne ButcherBox en 2015 con 10,000 de ahorros y una campaña inicial que ofrecía preventas de sus cortes premium. Si bien los servicios de cajas de alimentos con grandes inversiones de capital de riesgo han tenido problemas, ButcherBox ha sido rentable desde su primer año. “Las limitaciones de no recaudar capital son en realidad lo que ha mantenido nuestro negocio en marcha y nos ha mantenido enfocados en las métricas correctas, en los proyectos correctos y en el marketing correcto”, dice.
Las empresas de riesgo estadounidenses recaudaron solo 67 mil millones de dólares en 2023, la recaudación más baja desde 2017 y un 61% menos que en 2022. Sí, los capitalistas de riesgo todavía están buscando acuerdos en inteligencia artificial y tienen muchos fondos no comprometidos. Pero la continua debilidad del mercado de ofertas públicas iniciales desde la cosecha récord (y de bajo rendimiento) de 2021 está arrastrando a la baja las valoraciones del mercado privado en algunos segmentos y limitando lo que los capitalistas de riesgo consideran que vale la pena financiar.
“Tenemos estos unicornios criados en fábricas que se suponía valían unos cuantos miles de millones de dólares en un mercado público y todos construyeron según esas especificaciones en lugar de construir negocios auténticamente buenos. Resulta que eso no funciona”, dice Sam Lessin, socio general de Slow Ventures. “El mercado público no quiere unicornios de granjas industriales. No son lo mismo que los orgánicos de primera calidad del USDA”. Destaca que una amplia gama de empresas, construidas lentamente, pueden en última instancia despegar, con o sin dinero de capital de riesgo. “En la era en la que vivimos hoy, la idea de que se construye un buen negocio en el camino hacia un gran negocio ya no es extraña”, afirma Lessin. “Cosas que al principio parecen algo pequeñas pueden ser absolutamente enormes porque el mundo es enorme y con la computación en la nube, Internet global, etcétera, cosas que incluso parecen de nicho pueden alcanzar una escala masiva”.
Las tasas de interés más altas (la Reserva Federal comenzó a subir las tasas en marzo de 2022) claramente han cambiado el cálculo para los inversores privados. “Los capitalistas de riesgo necesitan obtener dinero de algún lugar y esas personas tienen expectativas sobre los múltiplos de su dinero; de lo contrario, simplemente lo pondrían en letras del Tesoro y ganarían el 5%”, dice Jenny Fielding, cofundadora y socia gerente de Everywhere Ventures, una empresa de semillas. empresa de riesgo escénico.
Recientemente, las startups han recibido algunos mensajes cargados de sus patrocinadores, señala Fielding. “El subtexto de cualquier inversionista que dice ‘alcanza la rentabilidad o el punto de equilibrio’ o ‘controla tu destino’, básicamente significa, ‘bueno, es posible que hayas comenzado con una empresa de riesgo, pero realmente no vemos que ese sea el camino’. para ti’”. En otras palabras, es posible que hayas comenzado con nuestro dinero, pero necesitarás comenzar ahora.
Ese ha sido el enfoque que ha adoptado Gateway X desde su fundación hace tres años como un autodenominado “estudio de riesgo”. Presenta ideas de negocios prometedoras, reúne un equipo de emprendedores y les proporciona 500,000 dólares o menos en capital inicial, esperando que comiencen a partir de ahí. Una startup, por ejemplo, es una plataforma que ayuda a los equipos de marketing a encontrar trabajadores en el extranjero para ayudar a implementar campañas. “Llamamos al modelo que utilizamos ‘gigantes autónomos’, que es un negocio que queremos que sea rentable durante el primer año y luego hacerlo crecer de manera rentable a largo plazo”, dice el CEO y fundador de Gateway X, Jesse Pujji, quien fundó y vendió su propia startup, la empresa de marketing digital Ampush. “Somos ambiciosos, pero no suscribimos el enfoque de financiación de riesgo” con rondas de financiación múltiples y cada vez mayores.
El arranque, particularmente en una industria como la fintech, donde los competidores tienen mucho dinero en efectivo de capital de riesgo, puede requerir paciencia y nervios de acero. Pregúntele a Paul Beldham, director ejecutivo y propietario mayoritario de PayQuicker, con sede en Rochester, Nueva York, una plataforma de pagos que permite pagos globales instantáneos en 80 monedas para todo, desde reclamos de seguros hasta estipendios para participantes en ensayos clínicos y pagos de marketing de afiliados para personas influyentes en las redes sociales. Su sistema utiliza algoritmos para determinar el método más eficiente en diversos casos: el dinero se desembolsa mediante tarjetas de débito prepagas, tarjetas virtuales y billeteras móviles.
Beldham, de 79 años, tiene una historia inusual (e inusualmente larga) para un emprendedor de tecnología financiera. Ingeniero eléctrico de formación, fundó su primera empresa, un fabricante de bombas y equipos, en IDEX Corp. en 1998, permaneció en esa industria durante la siguiente década y luego comenzó a buscar algo nuevo. En 2008 adquirió PayQuicker, que intentaba desarrollar una plataforma de pagos para redes sociales. Cuando se dio cuenta de que se necesitarían millones (no los 300,000 dólares que había presupuestado) para construir esa plataforma, consideró (y rechazó) aceptar efectivo de capital de riesgo. “Inicialmente hablé con empresas de riesgo y esas conversaciones mostraron lo que es típico en el riesgo. Están invirtiendo. Están asumiendo un riesgo, quieren que una parte importante de la propiedad asuma ese riesgo, y pensé que era demasiado caro recaudar capital de esa manera”, recuerda.
En cambio, Beldham terminó recurriendo a amigos adinerados para algo más de 5 millones de dólares, mientras mantenía el 100% del control de la votación y el arranque a partir de ahí. “Simplemente encontré que era una forma mucho más cómoda de hacer crecer el negocio, manteniendo al mismo tiempo la máxima propiedad para mí y para algunos de los empleados clave que tienen la propiedad”.
PayQuicker ha sido rentable desde 2014, pero ha crecido comparativamente lentamente. “Algunos dirían que al recibir dinero externo, podríamos haber crecido más rápido”, reflexiona Beldham. “Debo haber visto surgir 20, 30 fintechs en el espacio de pagos, y cada vez que vi una en 2010, 11, 12, pensé, ‘Dios mío, alguien va a hacer esto bien’. Esto será todo’, y luego simplemente se fueron después de un período de tiempo. Ciertamente surgieron algunos buenos, que son nuestros socios hoy”. (Un socio, por ejemplo, es Nium, miembro de Forbes Fintech 50, que recaudó 288 millones de dólares y obtuvo una valoración de 2,100 millones de dólares de capital de riesgo en el apogeo de la burbuja fintech. Nium espera salir a bolsa el próximo año).
Beldham reconoce que si PayQuicker quiere crecer, tendrá que recaudar capital externo, una perspectiva que no ha descartado. Calcula que su empresa vale alrededor de 200 millones de dólares, algo nada descabellado a los múltiplos actuales. “En algún momento, probablemente más temprano que tarde, PayQuicker trabajará con un socio de capital de crecimiento porque vemos tantas oportunidades en este momento que no tiene sentido no recibir varios millones de dólares para expandir esas oportunidades. “.
Tres días antes del Black Friday de 2018, Mike Beckham se despertó y descubrió que Amazon había suspendido inexplicablemente la cuenta comercial de su empresa de tres años, Simple Modern, que vende botellas de agua de elegante diseño y otros productos utilitarios. En ese momento, tenía un inventario por valor de aproximadamente 2 millones de dólares y el megamercado representaba el 95% de sus ventas.
“Fue absolutamente aterrador”, recuerda Beckham, ahora de 44 años, que había lanzado su negocio con sede en Moore, Oklahoma, en 2015, con dos cofundadores y 200,000 dólares en ahorros personales. El sitio se reactivó a tiempo para la fiebre posterior al Día de Acción de Gracias, pero no antes de que Beckman comenzara a obsesionarse con las sombrías posibilidades. “Durante ese período, pensaba: ‘Puedo vivir en una casa más pequeña’. En realidad, tienes pensamientos así porque tus bienes personales están en juego”.
Hoy en día, Simple Modern es un éxito sin adornos: obtuvo 40 millones de dólares de ganancias sobre 200 millones de dólares en ventas de 2023, con presencia en Target y Walmart, así como en Amazon. No es sólo que Beckham no necesite el dinero. Es una cuestión de autonomía, dice. Sin que los inversores exijan una devolución, él es libre de donar el 10% de las ganancias, y los 4 millones del año pasado se destinaron a organizaciones como Water4, centrada en el agua limpia; Restaurar OKC, que trabaja para eliminar las divisiones raciales en la ciudad de Oklahoma; y St. Paul’s Community School, una escuela primaria de Oklahoma que tiene como objetivo hacer que la educación cristiana esté disponible para los niños pobres.
Beckman dice: “Seguimos trabajando porque realmente sentíamos que no íbamos a poder administrar el tipo de empresa que queríamos si tomamos capital externo, que las demandas de los accionistas o sus intereses podrían entrar en conflicto con algunos de las cosas que queríamos hacer, especialmente cuando se trataba de regalar dinero”.
Este artículo fue publicado originalmente por Forbes US.
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