Desde los 12 años de edad, Pablo Cevallos ya experimentaba con la creación de sus negocios propios, pero ninguno tan cercano a un tema que puede resultar tan escabroso como la muerte. Fue hasta el fallecimiento de su padre cuando la vida lo enfrentó con la industria funeraria y las deficiencias de la misma.

Muchas personas viven experiencias similares cuando muere algún familiar y quieren darle la mejor despedida posible, pero descubren que el sector en América Latina se caracteriza por pequeñas empresas de tipo familiar, la más de las veces poco profesionales, que cuentan con instalaciones poco apropiadas para dar estos servicios, por ejemplo, capillas de velación en casas adaptadas o en espacios viejos y lúgubres.

Esta situación, nada agradable, llevó a este empresario, radicado actualmente en Florida, Estados Unidos, a pensar que se podría hacer mucho para desarrollar una industria tan grande, compuesta por hornos crematorios, desarrollo de químicos para el manejo de cuerpos, ataúdes, software para la administración de cementerios, fabricación de carrozas fúnebres y construcción de cementerios horizontales y verticales.

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Así, Cevallos creó Memorial International, compañía de la que actualmente es el ceo. Con el paso de los años, la firma ha evolucionado bajo la premisa de que la rentabilidad de esta industria no está en los muertos, sino en los 7,500 millones de personas vivas que hay en este mundo. Sólo Centroamérica tiene alrededor de 45 millones de habitantes, que podrían ser un mercado potencial para ellos.

“Lo más complicado en este negocio es la cultura de la no previsión, que es algo muy latino”, asegura el empresario. En una región como América Latina, donde se llevan a cabo grandes celebraciones sobre la muerte, la cosa cambia si el asunto se refiere a uno mismo; casi nadie quiere saber del día de su propio fallecimiento. Por ello, el tema de la prevención ha sido el obstáculo más fuerte a superar para colocar esta oferta de servicios por anticipado.

Del funeral a los seguros

En su natal Ecuador, Pablo logró consolidar, en 1995, la idea de crear esta compañía, la cual tenía entonces como objetivo social la administración y prestación de servicios funerarios.

Aunque rápidamente Memorial International comenzaría a expandirse por otros países como Estados Unidos (EU), España y toda América Latina, con excepción de Venezuela, Uruguay y Paraguay, donde aún no tiene presencia, lo cierto es que la filial de Ecuador es la más grande e importante de la corporación, que se ostenta como la más amplia del sector a nivel mundial, basada en una facturación global de aproximadamente 30 millones de dólares (mdd) anuales y con presencia directa en ocho países: Ecuador, EU, México, Panamá, Guatemala, Bolivia, Colombia y España. Recientemente, comenzó a operar en República Dominicana y pretende expandirse al Caribe y, para 2018, llegar a Indonesia.

“Memorial International of Ecuador (Ecuamemorial) es líder en el servicio de previsión exequial, con sólidas alianzas con algunas empresas de seguros que operan a nivel nacional”, sostiene la calificación de riesgo elaborada en 2016 por la agencia Class International Rating. Dicho documento indica que, a febrero de 2016, el total de activos de la compañía ascendió a 6.87 mdd.

Por su parte, Sociedad Calificadora de Riesgo Latinoamericana puntualiza que la filial de Ecuador obtuvo ventas de 7.6 mdd en 2014, cuando, en 2005, dicha cifra ascendió a 3.9 mdd; es decir, en una década duplicó sus ventas. “Los ingresos de la Compañía se originan de la venta de servicios exequiales a clientes individuales, clientes a través de compañías de seguros, venta de columbarios [nichos] y ventas por necesidad inmediata”, resalta el documento.

De este modo, lo que empezó como una empresa tradicional de servicios funerarios, evolucionó hacia el mercado asegurador. Actualmente, “si bien abarcamos desde revistas funerarias y construimos cementerios verticales, nuestro core business es la asistencia, el seguro, el reaseguro o la protección funeraria, que, al final, es el mismo tipo de servicio”, comenta Cevallos.

El empresario remarca que ha dejado de lado la parte funeraria, para ofertar un seguro llamado Prever, que cubre estos planes asistenciales. Por ello, su mercado objetivo no son las personas fallecidas, sino todos aquellos que aún están vivos y sanos.

El éxito de este producto radica en que la firma logró desarrollar un Nano Seguro con el cual, mediante un pago de entre 18 y 30 dólares anuales, cualquier persona en Centroamérica, llegado el día, sólo necesita realizar una llamada a su centro de contacto y la empresa, mediante las firmas con las que tiene acuerdo, les cubre y provee todo lo que está alrededor de un servicio funerario: desde los trámites legales requeridos cuando fallece una persona, hasta el traslado del cuerpo a nivel nacional e internacional si es necesario, el ataúd, las salas de velación, la decoración de arreglos florales, el servicio religioso, el traslado al cementerio o la cremación, etc.

“Si no cuentas con un seguro, el gasto promedio rondaría los 3,000 dólares”, señala Cevallos, quien sostiene que el desarrollo de este Nano Seguro fue posible porque lograron crear una estructura empresarial, la cual les permite venderlo y mercadearlo a estos costos tan bajos.

Una de las razones detrás de ello es que la compañía ha realizado una gran inversión en la parte de Tecnologías de la Información, por lo cual no requieren de una enorme estructura física para sostenerlo, como esos grandes espacios de oficinas. De hecho, algunos países los manejan solamente con tres personas.

Para una aseguradora tradicional sería muy complicado desarrollar un producto como éste, porque Nano Seguro de esta empresa es tan barato que “en muchos de los casos, no da ni para el costo del papel y la impresión de la póliza”, sostiene Cevallos.

Además, las grandes compañías de seguros tienen una estructura física y una inversión inmobiliaria muy amplia, por lo cual sus costos de operación se encarecen.

Detrás de este plan de asistencia está la Inteligencia Artificial. El uso de ésta le permite a Memorial International procesar rápidamente una amplia base de datos de clientes potenciales, así como proyectar el costo y riesgo técnico para cotizar dicho seguro, el cual puede ser tan “customizado” como cada persona lo requiera, pues hay coberturas individuales, familiares, de pareja, grupales, etc. “Incluso, tenemos una póliza que incluye 300 dólares para la fiesta funeraria, porque, sobre todo, en la cultura rural-indígena les preocupa cómo van a atender a los asistentes al funeral”, dice el ejecutivo.

En la actualidad, esta empresa busca adentrarse en nuevos segmentos de mercado, como los ejecutivos que trabajan y viven junto con su familia fuera de su país de origen y requieren un seguro funerario de expatriación o repatriación en caso de fallecimiento; o en el otro extremo, como ocurre en Guatemala, donde Memorial International oferta sus seguros en zonas rurales a través de Banrural.

 

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