Si algo he aprendido en negocios, a lo largo del tiempo, es que es más importante disparar en el lugar adecuado, que dispersar esfuerzos con tiros de escopeta.
El punto es ¿cómo hacerlo para tener resultados?
En el trabajo diario, encuentro junto con mis clientes oportunidades que nos permitirán expandir el negocio, de ahí que haya dedicado mucho tiempo a la práctica para encontrar lo que he denominado un exponenciador de venta y de marca.
Escenario
Imagina que lo tuyo fuera la venta de productos en anaquel y consiguieras entrar a la más grande compañía de distribución del país. Misma que tiene perfectamente segmentado donde está tu cliente potencial. Suena bien ¿no?
Esto prometería llegar a una gran cantidad de clientes y por consiguiente utilizar a la misma compañía de distribución para vender de forma en la que el esfuerzo y la inversión estuviera perfectamente dirigida. Esto mismo puede pasar en servicios.
¿Qué es un exponenciador de venta?
Es una persona, organismo, institución, o asociación que te permite llegar de forma específica y con menor esfuerzo a tus clientes potenciales, teniendo de forma natural o provocada, los medios para agruparlos, o el acceso por esa pequeña puerta a una gran cantidad de los mismos.
El tener un exponenciador de venta es una gran bendición para obtener fuertes sumas negociando o ventas recurrentes provenientes de un mismo lugar.
¿Qué es un exponenciador de marca?
Es una persona, organismo, institución o medio que te permite llegar a una gran cantidad de personas, dando a conocer tu marca.
Déjame platicarte un caso específico.
Hace un par de años llegó conmigo una fotógrafa cuyas ventas no subían demasiado, además de que la capacité en ventas trabajé con su motivación y sobre todo con su estrategia.
Ella como muchos fotógrafos hacía de todo, un poco de foto de eventos, otro poco de retrato familiar y algo de foto publicitaria cuando le caía.
Mi interés al principio fue
encontrar un nicho con tres características:
- Que le gustará
- Donde se pudiera posicionar en el mediano plazo y que no estuviera tan competido
- Y que le permitiera ganar dinero
Tras buscar en sesiones exponenciaciones de venta.
Dimos con la posibilidad de hacer fotografía de embarazo y parto, cuestión que cumplía con los tres puntos anteriores.
Y que por las características específicas del mercado meta se podría trabajar con exponenciadores.
De esta manera cubrimos mediante tres exponenciadores, una forma de llegar a una gran cantidad de mujeres embarazadas que pudieran contratar el servicio.
Así fue como definimos la estrategia:
- Trabajo con médicos ginecólogos para conseguir tratos que beneficiaran a ambas partes
- Trabajo con personas relacionadas a terapias de psicoprofilaxis o de apoyo a personas embarazadas
- Segmentación en redes sociales y Google con espacios de vinculación directa.
Tras capacitar a la fotógrafa en negociación y ventas, fuimos cumpliendo con los pasos necesarios para conseguir tanto los exponenciadores de venta como los exponenciadores de marca, obteniendo magníficos resultados.
Las preguntas del coach:
- ¿Existirá un organismo o institución que agrupe a mis clientes potenciales?
- ¿Cómo puedo conseguir exponenciadores que convengan a mis intereses de marca?
- ¿Mis clientes potenciales por sus gustos específicos, podrán estar relacionados con una entidad o grupo de personas con las que pudiera construir acuerdos?
- ¿Dónde está la puerta para llegar de forma específica a un nicho, que pueda captar y del que me pueda beneficiar?
Respóndete estas preguntas los más certeramente que puedas y
conseguirás expandir tu negocio considerablemente.
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