Las personas compran muchísimas veces por impulso. Otras por necesidad. Unas más por deseo. Pero también muchas muchísimas veces, por emociones de agradecimiento, culpa, compromiso, o sencillamente tras estar con un vendedor que realmente conectó con él, con sus emociones, motivadores, detonadores, necesidades, deseos o vacíos. ¿Por qué alguien compra?
Simple y sencillamente piensa:
- ¿Cuántas veces en la calle no has comprado algo por el simple hecho de ayudar?
- ¿Cuántas veces porque el vendedor te cayó bien?
- ¿Cuántas veces por culpa, miedo, o antojo?
- ¿Cuántas veces por no quedar mal con las personas que tenías alrededor?
- ¿Cuántas veces porque quien te vende, brinda un servicio único, diferente, excepcional o extraordinario?
Te sorprenderías de la gran cantidad de personas que llevan a sus casas algo que no necesitaban realmente, y eso sucede todo el tiempo. No sólo en las tiendas de autoservicio como le pasa constantemente a las amas de casa, sino también en cualquier centro comercial, la calle o hasta con la clásica vecina que maneja catálogos de productos de todo tipo.
Grandes secretos emocionales
Las personas compran por sus razones no por las del vendedor. Y más del 70% de las veces estás se relacionan con aspectos sensibles, mismos que impactan las emociones de manera directa, incluyendo espacios que permitan cubrir vacíos.
He conocido vendedores que se han convertido en “tan buena escucha” de sus clientes que obtienen poder mediante su información y tocan puntos clave, o sencillamente les compran a ellos por sentirse acompañados, escuchados o reconocidos. Una persona que te escucha y se interesa por ti de manera pura y legítima, será siempre alguien que queramos tener cerca y a quien busquemos beneficiar de alguna manera.
Hay muchas cosas que se pueden estimular y por la cual se puede llegar a vender. Estimular la variedad o el cambio para romper la rutina, estimular la sensación de liberación, la necesidad de sentirse importantes, etc.
Un buen vendedor hace preguntas estratégicas primero para sacar información de su cliente, después para detonar en él emociones internas o reflexiones que hagan click.
En ocasiones sencillamente a las personas les brotan razones para comprar o no hacerlo pero normalmente estas son emocionales. Encontrar culpable es la razón emocional de tu cliente es el principio de este hermoso arte de la venta y la negociación.
Dichas razones no necesariamente se relacionarán con los beneficios de los productos sino con una base humana mucho más importante.
De ahí que me encanten las definiciones de negociación relacionadas a cerrar el trato, mismo que me alude a la parte humana. “El arte de cerrar tratos”
La preparación con
emprendedores y vendedores es una labor diaria, en mi caso he notado que los mejores tienen una inteligencia emocional elevada, además de ser buenos investigadores emocionales.
La labor principal de la negociación y de la venta está en la pregunta y no en la respuesta, de ahí que poco le importe a muchos el “choro” total de los beneficios de los productos o lo que contienen. (Obvio en algunos casos aplica como en cierto tipos de bebidas o medicamentos por poner un ejemplo)
Existen grandes técnicas, para establecer estados emocionales adecuados, antes durante y después de la venta.
Es importante que sepas que la corporalidad comunica más del 70% del mensaje y esto también sucede en ventas.
De ahí que establecer estados emocionales óptimos antes de la venta sea algo clave en la labor de capacitación y ejecución.
La energía en ventas es primordial, y no porque tengas que estar en un estado de euforia antes de vender -no obstante he comprobado con mis coaches que esto funciona- la energía alta domina sobre la energía baja.
Sentirse bien se comunica y los seres humanos queremos estar y acercarnos a personas que se sienten bien.
Recuerda también sentirte confiado y seguro, de ahí que las personas deban dominar el servicio y producto.
Estar energetizado siempre te dará un mejor resultado en todos los ámbitos de la interconexión personal o humana, simple y sencillamente porque el ejercicio de la negociación y la venta en sí implica estados positivos, donde lo que buscamos es la afirmación dócil o conducida.
Aunque debo decirte que también podemos conducirnos y detonar en el comprador estados negativos, como el miedo, la inseguridad, o la incertidumbre, con la necesidad de incitar a la reflexión y posteriormente a la compra. (Ejemplo. El caso de los seguros de vida o auto)
El estado energético, ánimo y emoción del vendedor afectara la venta de manera considerable.
Las personas perciben miles de mensajes todo el tiempo estén o no pendientes de ello. El cerebro humano detecta y percibe breves cambios incluso corporales.
El estado emocional del vendedor se construye y se ejercita para mejorar resultados, mediante el uso de música, establecimiento de preguntas clave, comprensión de valoraciones emocionales, manejo de árboles de decisión en preguntas y respuestas de los vendedores y otras formas, creadas o construidas.
Si tú o tus vendedores acostumbran explicar cada centímetro de tus productos o servicios, están sin duda haciéndolo de la manera errónea.
Los vendedores no capacitados comienzan por explicar las bondades del producto lo que es y cómo funciona. En vez de comenzar por reconocer las necesidades, deseos, detonadores y motivadores del cliente.
Los malos vendedores empiezan al revés ¿te das cuenta? y por eso sus resultados son pobres. Recordemos que tus posibles clientes compraran por sus razones emocionales y no por las tuyas.
Recomendaciones del coach:
- Escucha mucho antes de hablar con la gente y encuentra cosas que le son significativas, el nombre de sus hijos, sus intereses, gustos, necesidades son primordiales para hacer rapport significativo o temático. Normalmente oímos cómo la emoción influye en el comprador pero poco se habla de la preparación emocional que llevaría a los vendedores a conseguir mejores resultados.
- Si traes una energía baja, te siente cansado debilitado o triste procura escuchar música que eleve tu energía y antes de entrar a vender procura sentir emociones positivas por al menos cinco minutos con los ojos cerrados, siente el clímax de las canciones y esto cambiara tu percepción corporal y energética recuerda que esta se siente a nivel inconsciente.
- Prepara preguntas que detonen emociones, lleven a la reflexión y hagan sensibilizar a tu posible comprador sobre distintos aspectos respecto al producto o a su situación.
- Llévalos a los mejores o peores escenarios si tuvieran o no tuvieran tu producto o servicio, así sea con su imaginación, te recomiendo estimado lector que todo esto lo hagas partiendo de preguntas estratégicas. Recuerda que la conducción hacia estados emocionales y sus propias razones, son el principio del cierre en la venta, esta se ejercita. Haz la mayor cantidad de ejercicios, haz labor de ventas.
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