En un día soleado de 58 grados en Delano, California, Zak Laffite camina entre arboledas donde cultiva un tipo especial de limón y luego se detiene para explicar cómo funciona la cosecha. “Lo que queremos es que el árbol justifique la cantidad de fruta que sale”, dice Laffite. “No queremos que todo salga al mismo tiempo. Básicamente decimos, solo dame un poco”. Laffite toma un limón. Rápidamente saca un cuchillo de su bolsillo y abre la fruta para revelar el interior: sin semillas, con un borde blanco delgado alrededor del borde y una cáscara de color amarillo claro. “Entraremos aquí y si la fruta es de este tamaño, está lista para desprenderse. Si está coloreado, también lo conseguiremos”, dice Laffite. Esa primera cosecha dejará dos tercios de los limones todavía en los árboles. Se recogen más limones en un par de semanas. Luego hay una tercera ronda.
“Si haces eso en tantas propiedades, lo que estás haciendo es básicamente trazar una curva de oferta muy constante”, dice Laffite, antes de sonreír. “Realmente se trata de redefinir la categoría de limones”.
Estos limones sin semillas son la última novedad en llegar a la sección de cítricos de las tiendas de comestibles, una que los agricultores más ricos de Estados Unidos están apostando a que pondrá de cabeza a la industria.
The Wonderful Company, copropiedad del dúo de marido y mujer Stewart y Lynda Resnick, espera vender 60 millones de libras de limones este año. En 15 años, quieren que su versión sin semillas con licencia exclusiva controle el 25% del mercado de limón fresco de Estados Unidos, lo que se traduciría en 400 millones de libras por un valor de 370 millones de dólares (mdd). Hoy, la industria está dominada por la participación estimada del 50% de Sunkist.
Wonderful ha revolucionado la industria de los cítricos con un poco de marketing antes. En la década de 1990 y principios de la de 2000, vendían mandarinas con socios comerciales bajo la marca Cuties; luego, por su cuenta, comercializaron la pequeña fruta sin semillas rebautizada como Halos.
Lo que comenzó como un juego de tierras para protegerse contra la inflación en 1978 se ha transformado en una de las empresas agrícolas privadas más grandes de Estados Unidos. Wonderful ha aumentado a $ 5 mil millones en ventas anuales.
Ha crecido a partir de una combinación equitativa de la previsión de Stewart para invertir en la tierra del Valle Central y la disciplina de administrar granjas altamente rentables durante cuatro décadas, tanto como el regalo de marketing de Lynda. La mitad de los hogares estadounidenses han comprado uno de los productos de Wonderful.
Ese tipo de popularidad convirtió a los Resnick en multimillonarios, con un valor estimado de 5,300 millones cada uno, y ha asegurado a Lynda un lugar entre las mujeres más ricas que se han hecho a sí mismas en Estados Unidos.
Su riqueza proviene de los pistachos, las almendras, el agua de Fiji, el jugo de granada Pom Wonderful, el vino, así como frutas como los limones sin pepitas. Pero los cítricos son su línea de cultivo más antigua: los primeros acres que compraron tenían cítricos y algunos almendros, y los cítricos siguen siendo una de las divisiones más grandes de Wonderful.
Los Resnick están invirtiendo todo lo que tienen para hacer que los limones sin semillas se peguen. Eso es en parte por necesidad comercial.
Su negocio de cítricos es ahora uno de los más grandes del mundo y tiene su propia planta empacadora de 750,000 pies cuadrados en Delano, ubicada cerca de las arboledas.
El negocio de los cítricos se basó en el uso de la popularidad de sus mandarinas para vender a los tenderos y distribuidores, además de comprar el resto de sus ofertas de cítricos, incluidas las naranjas Navel, pomelos, limones y limas.
Pero como Wonderful fue pionera en el mercado de las mandarinas, se convirtió en un producto básico y actualmente controla el 30% del mercado de la mandarina, ya que los competidores han recuperado alrededor del 20% durante la última década.
En este sentido, Wonderful espera que, al arrebatarle cuota de mercado a los limones Sunkist, el negocio de cítricos de la empresa se mantenga fuerte.
Dice Laffite, presidente de Wonderful Citrus: “Quiero que mis nietos me digan: ‘Abuelo, ¿no es cierto que tenían semillas en estos limones?’ Y yo responderé: ‘Sí. Dejame contarte una pequeña historia.'”
La historia de Resnick con los limones sin pepitas comienza hace 12 años, casi al mismo tiempo que se lanzaban en las tiendas las mandarinas Halos de Wonderful. Fueron casi dos décadas en los negocios agrícolas de Resnick.
Fue entonces cuando la pareja compró la licencia exclusiva de EU para dos variedades diferentes de limones sin semillas, adquiridas de una empresa de propiedad intelectual que representaba a ambos productores. Uno vino de una granja en Australia, el otro de Sudáfrica.
Ambos usaron años de selección natural para encontrar una cepa naturalmente sin semillas y no emplean OGM para eliminar las semillas de la fruta.
De vuelta en California, el departamento de cítricos de Wonderful se puso a trabajar. Comenzaron a probar árboles en el suelo del Valle Central y luego plantaron más en las fincas de los Resnick en México y Argentina. Fueron meticulosos con el proceso.
“La demanda máxima de limones es mayor en verano que en invierno”.inter”, dice Laffite. “Hemos tomado en cuenta todos esos factores. Realmente construimos una curva de demanda y dijimos, si desde una perspectiva de volumen y tiempo tuviera que ser así, ¿cómo superpondrías todas estas áreas de crecimiento? Así es como plantamos”.
Los Resnick tienen la superficie para hacer este tipo de inversión a largo plazo, aunque se espera que el calentamiento del planeta y la escasez de agua amenace a los limoneros. Toda la industria de cítricos de EU se encuentra en solo 638,000 acres.
Los Resnick cultivan más de 30,000 de esos acres, principalmente en California pero también en Texas. En total, los Resnick poseen 155,000 acres de tierras de cultivo, con casi 125,000 plantados solo en California.
Wonderful también tiene el espacio de producción de limones sin pepitas. Su planta de envasado de cítricos en Delano procesa actualmente 6 millones de libras de mandarinas al día.
Algunos limones sin pepitas ya están en producción, pero la planta todavía está a dos tercios de su capacidad diaria total. Entonces, la instalación, que abrió hace 11 años, tiene espacio para más limones sin semillas.
“Quiero que mis nietos me digan, ‘Abuelo, ¿no es verdad que tenían pepitas en estos limones?’ Y yo les respondo, ‘Sí. Dejame contarte una pequeña historia.'”
Zak Laffite, presidente de Wonderful Citrus
Sin semillas es lo que quiere el consumidor, dice Laffite. Es por eso que los competidores ya están tratando de crear sus propias versiones.
Sunkist tiene una variedad sin semillas en el mercado que todavía tiene algunas semillas adentro. Durante años, se han realizado otros trabajos de mejoramiento en toda la industria, tratando de descifrar el código.
“Es una gran empresa”, dice Tracy Kahn sobre Wonderful. Khan, el principal científico del museo de la Colección de variedades de cítricos de Givaudan en la Universidad de California-Riverside, que se fundó originalmente como la Estación de experimentación de cítricos, ha estado trabajando durante casi una década con investigadores para producir un limón sin semillas, y están consiguiendo cerca.
Un nuevo conjunto de selecciones está en pruebas de campo. “Es como buscar una aguja en un pajar”, dice Khan. “Pero tienen el dinero para comprar lo que quieren en varios lugares diferentes. Tener exclusividad es lo que una empresa querría poner en marcha un mercado”.
Agrega Kahn, “pero mucho de lo que es el marketing ahora es contar una historia que atraiga al público”.
Hasta ahora, los productos de ningún competidor son completamente sin semillas, incluso si se comercializan de esa manera.
Las licencias exclusivas de Wonderful tienen una ventaja de 12 años sobre sus competidores, y el desarrollo es un proceso de al menos una década. Se necesitan tres años antes de que los árboles den frutos y cinco años hasta que los árboles estén maduros.
Los limones sin pepitas de Wonderful que maduraron a tiempo para el debut de 2020 vendieron 91 000 cajas en ese primer año.
Los compradores decidirán si no tener que meter un dedo en su cóctel para recuperar una semilla de limón vale un precio más alto. La investigación interna de la firma apunta a una sólida base de clientes entre las familias jóvenes que se preocupan por la salud y, sin sorpresa, mayores ingresos. La distribución es más fuerte en California, el Medio Oeste y Texas.
El objetivo de Wonderful de controlar el 25% del mercado de limones de EU requeriría cultivar al menos 15,000 acres en California y México.
Si ese sueño sin semillas se hace realidad, otros cultivos que actualmente vende Wonderful tendrán menos prioridad.
Los limones sin semillas ya están plantados en 7500 acres: 4200 acres de las fincas de los Resnick en el Valle Central de California y otros 3300 en México y otras áreas.
Wonderful espera que la producción crezca un 280% en los próximos cinco años. De vuelta en el limonero, las ramas rozando sus brazos, Laffite dice: “Estamos en el paso tres de siete”.
Y agrega: “Este es ahora el momento en que tenemos volumen para experimentar. Aquí es donde realmente comienza la magia”.
Este artículo fue publicado originalmente en Forbes US.
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