Por Samuel Salinas*

Considerando que, en México, el 68% de la población pertenece a la generación Millennial, resulta necesario para las empresas aprender a identificar, atraer y vender a este nuevo y sustancioso mercado que crece día con día en capacidad de compra, poder adquisitivo e influencia en la toma de decisiones.

Al repasar las características de esta generación, encontraremos que la mayoría de ellos posee acceso a más información que sus antecesores, lo que les permite disponer de mayor opción de proveedores y productos a un clic de distancia.

Con un bombardeo cada vez mayor de información, su capacidad de atención a publicidad y comerciales es reducida; además, como compradores exigentes buscan respuestas inmediatas, procesos ágiles, trámites sencillos y digitalizados, y, si es posible, no tener que desplazarse.

Posiblemente, las empresas estén ante uno de los mejores mercados potenciales en la historia: Un mercado generacional que posee mayor capacidad de deuda, accesos más sencillos a créditos a temprana edad, así como confianza en plataformas virtuales de compra que agilicen los procesos y reduzcan el ciclo de venta.

Es importante notar que, aunque la tecnología avanza, las necesidades emocionales, aspiracionales y de auto realización que incentivan la compra, son más fuertes en esta generación. Por eso, las empresas que aprendan a conectar con las emociones, deseos y miedos de este mercado, y combinen esta habilidad con procesos automatizados y tecnológicos en su ciclo de prospección y venta, dominarán este mercado con mayor rapidez.

Entre las estrategias más efectivas que las empresas líderes usan para dominar al mercado millennial, caben resaltar los siguientes puntos:

  • Brindan la información suficiente y explican el proceso completo de compra. De este modo reducen la incertidumbre y aumentan la confianza.
  • Cuentan historias efectivas, hacen uso de testimonios y fomentan la interacción y retroalimentación en redes sociales, foros y secciones de opiniones en sus tiendas en línea. La mayoría de los millennials otorga gran valor a los testimonios de otros compradores antes de tomar una decisión de consumo.
  • Utilizan canales multimedia para conectar con su mercado a través de video, audio, texto e imágenes. Combinan experiencias presenciales con estrategias virtuales.
  • Invierten en imagen y en contenidos de calidad como medios para generar la aceptación de una generación visualmente exigente y acostumbrada a contenidos de alta calidad.
  • Ofrecen incentivos y recompensan la lealtad de sus consumidores. Además, aprovechan la eficacia del “remarketing” para estar presentes en la vida de sus clientes. Crean comunidades efectivas donde el usuario se siente cómodo e identificado con la filosofía de marca.
  • Sus representantes juegan el rol de “asesor” antes que “vendedor”. La generación milleninal no conecta con el vendedor tradicional, prefiere la guía del facilitador y los espacios para tomar sus decisiones.
  • Generan sentido de urgencia sin presionar. La generación millennial aborrece los condicionamientos y las acciones coercitivas, pero agiliza su decisión ante “ofertas irresistibles”, “sensación de escasez”, “exclusividad, piezas única, pre-ofertas y promociones contra reloj”

La empresa que busque competir en este nuevo escenario debe estar dispuesta a reinventar sus estructuras comerciales, masificar “experiencias únicas”, generar métodos para llenar el sentido de realización, de identidad y de contribución que esta nueva generación busca en un mundo donde todo cambia, excepto la necesidad del individuo por encontrar su lugar y sentido de existencia.

*CEO y Fundador Profitmakers®. Experto en estrategias de comercialización y venta

 

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