La generación que nació después de 1981 parecen criaturas venidas de otro mundo. Son seres que han adaptado, como extensión de su cuerpo, múltiples aparatos con los que se relacionan en forma natural y de los que dependen en la cotidianidad. A diferencia de la Generación X y de los Baby Boomers que los precedieron, los Millennials son personas que tienen un bajo umbral de tolerancia a la frustración, no les gusta ser criticados y en general, se desesperan rápidamente cuando las cosas no siguen el rumbo que ellos quieren y, además, tienen altas exigencias. También son gente que está ascendiendo rápidamente en los niveles jerárquicos de las corporaciones y emprendiendo en forma audaz, porque son sumamente creativos, tienen respuestas muy ingeniosas para los problemas, son ágiles de mente y tienen un empuje energético muy alto. En fin, son una bomba que debe ser manejada con cuidado.

Negociar con Millennials representa un reto comunicativo en el que las partes que se sientan a la mesa pretenden llegar a un objetivo al mismo tiempo con las mejores condiciones posibles. Se trata de que todos consigan un trato que haga ganar a todas las partes. Para ello, es preciso contar con una característica que a ellos les cuesta trabajo dominar: poner atención. Sin embargo, esta generación sabe trabajar en forma independiente, no necesitan estar reunidos en el mismo lugar y pueden operar con base en objetivos. El reto es importante porque hay que aprender a trabajar con ellos y hay que enseñarles formas de trabajo colaborativo.

Además de los pasos propios que se deben seguir al negociar, debemos de agregar ciertas consideraciones antes de sentarnos con un Millennial:

  1. Antes de asumir, es mejor preguntar. Es importante clarificar cuáles son los intereses que se persiguen en la negociación. Aunque cualquier parte busca un fin económico, los Millennials priorizan los beneficios en forma distinta. Ellos valoran más la flexibilidad para llegar a acuerdos, la autonomía de desempeño, en cambio, no les gusta la formalidad de las formas, la rigidez de los métodos. Por ello, lo primero es dejar claros los intereses de las partes antes de plantear posturas que no ayudarán a conseguir los objetivos.
  2. Ser transparentes. Esta generación es proclive a entender las cosas en forma clara, huyen de la opacidad. Le gusta ser consultada, sentirse parte de la toma de decisiones y de las formas en que se generan los resultados. Incluso, serán capaces de asumir factores desfavorables para ellos y aceptar ciertas condiciones si se les convence de que eso es mejor para conseguir un beneficio más alto. Si un Millennial siente que lo están engañando, o que algo no le queda claro, será imposible hacerlo cooperar, incluso si lo que se le ofrece juega a su favor. Por lo tanto, al negociar con ellos es muy importante dejar los términos en la forma más clara y transparente posible.
  3. Formar equipos. A pesar de que los Millennials son muy individualistas y les gusta ser reconocidos por sus buenas ideas, también pueden adaptarse a trabajar en equipo y se inclinan a buscar soluciones cooperativas si se les plantea esa posibilidad. Si se acentúan las ventajas de trabajar juntos y de crear soluciones conjuntas, respetando su autonomía y sus métodos creativos, ellos serán capaces de generar ideas ingeniosas y soluciones viables. Obligarlos a sentarse en una junta de horas y horas, para planear y marcar rumbos no es buena idea, es mejor plantear conferencias a larga distancia y aceptar alternativas como trabajo en casa.
  4. Aprender de sus gustos e intereses. Al sentarse a negociar con Millennials es muy importante entender cuáles son los aspectos que atrapan su interés. Entender que la tecnología para ellos no es necesariamente un distractor sino una forma de apoyo para comprender mejor. Las pantallas en las que ellos pierden la mirada no son una forma de ignorar al interlocutor, en ocasiones, son formas de encontrar soluciones en forma más rápida y eficiente. Tender un puente de acercamiento por medio de la tecnología, es una forma acertada de acercarse a ellos.

Al final, un proceso de negociación es un tema de comunicación. El fondo es que el flujo comunicativo ha cambiado. Lo que antes era un emisor, un receptor y un mensaje, ahora se integra de otros subprocesos. El emisor está siendo escuchado por audiencias que al mismo tiempo están verificando en tiempo real datos y hechos. El mensaje se pone a prueba en el momento y antes de dar retroalimentación ya pasó por varios filtros. La devoción que el receptor tenía por el emisor pasó de moda, ahora se filtra por otras capas comunicativas, ya no es tan sencillo pues se tiene el tamiz de una pantalla. Los que nacieron después de los años ochenta ven estos procesos como algo natural y lógico.

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En esta condición, los interludios de la negociación se recortan y eso puede ser una buena noticia al pensar en la consecución de los objetivos. A un Millennial la verborrea lo aburre y lo confunde, el titubeo entre quién debe dar el primer paso le genera desconfianza y los ases bajo la manga le traen motivos de sospecha. Por su parte, ellos tienen que aprender a generar confianza con las personas que quieren negociar. Un Millennial debe aprender a:

  • Comunicar sus ideas en forma eficiente y asertiva.
  • Poner atención a las posturas que le están proponiendo y dar retroalimentación sobre la forma en las que entiende.
  • Dar certeza de que el mensaje llegó y es interpretado de forma adecuada.
  • Retroalimentar en forma que todo el mundo esté con la tranquilidad de que el equipo está en el mismo canal y sigue la misma dirección.

Negociar es una habilidad que requiere un método para conseguir resultados afortunados para todas las partes. En el fondo, eso sigue siendo igual a pesar de los tiempos, lo que se está transformando son los modos. La resistencia al cambio, la crítica a las nuevas formas, no llevan a buen puerto ningún tipo de negociación. En todo caso, es mejor entender el reto que se enfrenta y buscar nuevas formas de aproximación. Aprovechar las herramientas que se tienen a la mano es una forma virtuosa para negociar con esta generación que ya está ocupando cargos de responsabilidad y está formando parte del concierto mundial.

 

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Blog: Las ventanas de Cecilia Durán Mena

 

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