Por Eugenio Gómez Alatorre* y Ana Carolina Muñoz Morales**

Las mujeres destacan cada vez más en la creación de empresas y en los ambientes ejecutivos. El Banco Mundial indica que el número de mujeres que emprende está incrementando cada año. En un artículo de FitSmallbusiness, se mencionan algunas áreas en que destacan las mujeres emprendedoras: generan altos ingresos, crean más trabajos, mejoran notablemente el desempeño de las startups y tienen un mayor interés de crecimiento de sus empresas. Pero existe una gran área de oportunidad, y es una habilidad clave: la negociación.

De acuerdo con la profesora en negociación Gordana Dobrijevic, las mujeres y los hombres tienen distintos estilos de negociación porque esta se basa en la personalidad y en la cultura, ambas influenciadas por los roles sociales de género. Las diferencias de negociación entre hombres y mujeres están relacionadas con distintos factores, entre ellos podemos encontrar que; las mujeres suelen concentrarse más en las relaciones mientras que los hombres en la tarea, los hombres tienden a discutir sobre posiciones y las mujeres de información personal y emociones, la misma táctica de negociación llevada a cabo por un hombre suele tener un resultado distinto cuando es usada por una mujer. Sin embargo, si estas diferencias son aprovechadas por las mujeres tendrán buenos resultados en las negociaciones.

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Se ha encontrado que las mujeres tienen un estilo más colaborativo en la negociación con una visión enfocada a tomar en cuenta los intereses de todas las partes y a mantener las relaciones de negocio en el tiempo. Las llamadas “prácticas integrativas” de negociación son mejor manejadas por las mujeres porque, según la especialista en productividad y bienestar Aimee Tariq, las mujeres cuentan con las siguientes fortalezas:

1. El éxito de una negociación implica construir relaciones: las mujeres tienden a ser más empáticas, lo que las ayuda a establecer relaciones de confianza. La empatía implica entender las necesidades e intereses de los otros, lo que es clave en una negociación.

2. Comunicar sentimientos para una negociación exitosa: El negociador efectivo tiene en cuenta el aspecto emocional de todas las partes. La habilidad de las mujeres para reconocer y hablar sobre los sentimientos las hace muy capaces de negociar efectivamente.

3. La influencia importa más que la autoridad: Todos experimentan cierta amenaza o rechazo de la autoridad, por esto, la influencia es un elemento más poderoso y sutil al momento de negociar. La influencia se genera mediante la empatía entre las partes. La habilidad para construir relaciones y darse cuenta de las actitudes de los otros, facilita a las mujeres generar influencia en la negociación.

4. La sensibilidad a la retroalimentación es clave en los compromisos: Escuchar a la otra parte y tomar sus intereses en serio puede ser una señal de alto compromiso en la negociación. Esto no significa permitir que la retroalimentación afecte la autoconfianza.

También es conveniente que la mujer trabaje en sus debilidades. Un punto débil, indicado en la investigación sobre género y competitividad al negociar de Stuhlmacher y Walters, es que las mujeres, al tener un mayor interés por conservar las relaciones, pueden conformarse con resultados inferiores a los deseados, o bien, como menciona la investigadora sobre los estereotipos y sus efectos en las negociaciones de la Georgetown University, Emily Amantullah, la mujer puede resultar menos asertiva debido a que teme a las consecuencias negativas. La mujer suele aceptar “silenciosamente” lo que le ofrecen sin indagar siquiera si la contraparte está dispuesta a pagar más o a brindar algún beneficio extra. Aprender a pedir lo que se desea o más es indispensable para ser un buen negociador, además es una habilidad que la mujer tiene en otros espacios.

En el caso mexicano, la investigación “Cultural Foundations of Female Entrepreneurship in Mexico: Challenges and Opportunities” publicada en De Gruyter, identificó que los principales obstáculos para el desarrollo de las emprendedoras son la falta de autoestima y confianza, el miedo al fracaso y la baja tolerancia de la incertidumbre, así como cierta aversión al riesgo que las inhibe a solicitar financiamientos ventajosos.

Es cierto que las mujeres experimentan más obstáculos para negociar, pero potenciando las cualidades de su estilo de negociación, pueden no sólo generar resultados exitosos, sino hacer que las mujeres destaquen en el arte de la negociación mediante un estilo más centrado en las relaciones y en el interés mutuo.

*Director del Centro de Investigación de la Mujer en la Alta Dirección del IPADE.
**Colaboradora del Centro de Investigación de la Mujer en la Alta Dirección.

 

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