Por Bernardo Salazar Jiménez*
Sabías que cerca del 60% de las empresas B2B no cuentan con un proceso de ventas según estudios realizados por HubSpot e InsideSales. Dicho esto, implementar un proceso de ventas en tu empresa es una gran ventaja competitiva.
Lo más importante al momento de definir un
proceso de ventas es detallar que va a pasar durante todo el ciclo, el éxito reside en medir cada pequeño avance y dar seguimiento; aquí es donde entra en juego tu CRM.
Entonces veamos las bases para la creación de un proceso de ventas.
AIDA = método para crear un proceso de ventas clásico; existen un par de adaptaciones, pero, aplicado de forma correcta, sigue funcionando de excelente manera.
- Atención
La idea es ganarte la atención del prospecto.
Desde mi perspectiva, la mejor forma de hacerte con su atención es otorgar más información acerca de los beneficios y mejoras que otros clientes han logrado con tu servicio o producto. Así, el primer contacto que se tenga con un prospecto deberá ser a través de información sobre algún contenido de tu blog.
- Interés
Ahora que tienes la atención del prospecto, debes despertar total interés por tu marca. Demuéstralo escuchando lo que tiene que decir, para, posteriormente, hacer una sesión donde tu principal objetivo sea entender cuáles son las necesidades de tu prospecto.
Ahora es momento de comunicar datos clave sobre tu producto o servicio; y, claro, cómo puede ayudarlo a solucionar sus problemas o mejorar algún proceso.
- Deseo
Si escuchas a tus prospectos conocerás cuál es el dolor que tienen y por qué es importante para ellos dar solución. Solo entonces podrás utilizar dicha información para hacer una proyección de los resultados que obtendría si adquiere tu solución.
Te recomiendo recalcar los resultados que se pueden esperar si se fusionan con sus principales retos.
- Acción
Si el prospecto avanza sin fricción en las 3 primeras fases, tendrás éxito casi garantizado; ya que este punto es donde tu prospecto se convierte en cliente.
Asegúrate que el área que brinda servicio o el producto entienda a la perfección todo lo que conversaste con tus prospectos, para cubrir sus expectativas.
Recuerda que, si bien esta es la última etapa, puede ser la que te ayude a lograr más ventas por medio de recomendaciones.
En cada fase debes determinar qué debes obtener (contacto) y qué datos son los necesarios para tener éxito de una fase a otra.
Una vez definidas las acciones que tus ejecutivos deben realizar en cada fase debes asegurarte de que se cumplan y, la mejor forma para lograrlo es usando un CRM.
En tu CRM añade las propiedades que, poco a poco, obtengas de tus prospectos. Si el prospecto demuestra interés por tu marca debes contar con un Pipeline que permita determinar el éxito por acción; entre más etapas tengas es más sencillo detectar dónde puedes mejorar.
Pipeline, etapas básicas:
- Cita
- Cotización
- Ganado
- Perdido
Puede parecer exagerado, pero muchos casos son similares. En realidad, la mejor forma para potenciar tu proceso de ventas sería algo así:
- Reunión de exploración
- Demostración de valor
- Escenario de servicio
- Propuesta
- Valor de compra
- Negociación
- Ganado
- Perdido
Observan dónde se pierden más oportunidades y mejorar tus acciones durante esta etapa.
No olvides medir todo, ya que siempre podrás mejorar; al hacerlo la réplica y escalabilidad serán más sencillas.
*Entrenador Certificado por HubSpot. Director de Marketing y Fundador de la Agencia de Marketing Media Source.
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