En el pasado, el proceso de comprar casa empezaba cuando te subías al auto para recorrer calles, buscar anuncios y anotar teléfonos. Hoy, esa labor ha cambiado por la intervención de la tecnología en el sector inmobiliario, pero aún queda mucho camino por recorrer.
“Cazar anuncios de cuadra en cuadra podría sonar como algo ya lejano, pero no lo es tanto. Históricamente, el sector inmobiliario ha tenido poca irrupción tecnológica. Hasta hace algunos años, el comprador de vivienda seguía teniendo una experiencia a la [usanza] antigua. La pandemia lo cambió todo. Sin duda, en los últimos tres años evolucionamos lo que no habíamos evolucionado en tres dé – cadas. Estar confinados nos obligó a digitalizar la transacción de vivienda”, afirma Christian Stangl Correa, country manager de México de La Haus.
Las compañías proptech son aquellas que emplean tecnología para ofrecer nuevos productos y servicios encaminados al mercado inmobiliario; éstas tienen muchas variantes en torno de su modelo de negocio y distintas maneras de atender al sector. Por ejemplo, hay proptechs que se enfocan en arrendamiento, venta de vivienda nueva o usada e, incluso, que hacen cadenas y redes de brokers.
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Hasta hace algunos años, la simple denominación proptech era incomprendida, pero, en 2022, el panorama es muy distinto. “Las proptech movieron el año pasado 60,000 propiedades. Esa cifra (con la cantidad de jugadores que hay y con el dominio que tiene el mercado tradicional sobre el total de propiedades que se venden al año en México) es muy alentadora y, desde luego, se pretende superarla este año”, advierte Álvaro Cepeda, socio fundador y director de operaciones de True Home en México.
Alcanzar esa meta es muy posible, pues, según un análisis del Tecnológico de Monterrey, en Latinoamérica existen 350 emprendimientos proptech: 225 en Brasil, 55 en México, 37 en Argentina y 25 en Chile. De lo anterior se desprende que nuestro país es uno de los principales bastiones proptech en la región.
“Hay que destacar también el ojo del venture capital dentro de este segmento en Latam, ya que, el año pasado, se invirtieron 1,300 millones de dólares (mdd) tan sólo en 23 transacciones; esto es, un crecimiento de cinco veces más a lo que se había colocado en 2020. Algo muy interesante es la relación en el tiempo de las proptech y su impacto en la industria versus las fintech. Proptech está tomando más participación de mercado en menos tiempo que cuando lo hizo fintech en su momento.
Hay una gran intención de invertir en proptech porque es el activo más grande el mundo; no hay otro más importante que los bienes raíces. Por eso mismo, representa una oportunidad enorme y un beneficio para todo el mercado”, añade Cepeda.
La promesa
El objetivo de True Home a través de su marketplace es hablar a todos los jugadores del sector con su propio lenguaje: lenguaje de comprador, de vendedor e, incluso, de asesor inmobiliario tradicional, a valuadores y notarios; en resumen, a todos estos partícipes de las transacciones inmobiliarias que han sido excluidos de las conversaciones tecnológicas.
Como detalla el director de operaciones, lo que buscan con el uso de la tecnología es ayudar a la gente a vender y comprar de una mejor manera, lo cual no significa, bajo ningún concepto, digitalizar todo el proceso, pues las ventas, al final, requieren del toque de la interacción humana.
“No queremos eliminar al asesor inmobiliario, sino mantener y mejorar su labor. La tecnología le permite llegar masivamente a compradores, y de una manera más efectiva, o sea conseguir demanda de una manera mucho más inteligente, algo que no está haciendo el sector tradicional ahora. Después, hay que ser más productivos, desplazando la oferta que tenemos; ahí es donde las empresas de intermediación tradicionales necesitan mejorar”, señala Álvaro Cepeda.
El modelo de negocio de otro de los players en el sector proptech, Flat, es justo la eficiencia. En concreto: con menos contacto y más velocidad ofrecer y vender más propiedades.
En opinión de Bernardo Cordero, cofundador de esta startup, el gran esfuerzo de las distintas proptech ya está cosechando buenos frutos, aunque todavía hay mucho por hacer. Si bien, entre agentes, brokers y desarrolladores el término ya es conocido y comprendido, no es igual para el consumidor final.
“Un vendedor se puede tardar, en México, entre un año y un año y medio en vender una propiedad, lo cual es una locura de tiempo. Por fortuna, hoy hay soluciones tecnológicas que permiten dar los datos de la propiedad, recibir una oferta automatizada para comprarla y recibir el dinero en el banco en 10 días. Se trata de soluciones muy diferentes en el mercado. Otro aspecto importante y poco conocido es que tenemos mucha información disponible en plataformas digitales: ya no tienes que poner el precio a tu casa basándote en el precio que le puso a la suya tu vecino, sino que ya existe tecnología que te permite saber si estás dándole un adecuado valor o no”, señala.
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Desde la perspectiva de Cordero, las principales ventajas de la irrupción tecnológica en el mundo de los bienes raíces son las siguientes:
1. Más data: Trae a la mesa mucha mejor información, especialmente en lo que se refiere a precios, para tomar mejores decisiones.
2. Mejor seguimiento: Esto, en toda la trayectoria de búsqueda del cliente; desde saber en qué parte del proceso se encuentra, hasta qué opciones tiene, qué pasos sigue y cómo seguir apalancándose en la tecnología para llevar a cabo su compra.
3. Mejor experiencia: No sólo para visualizar las propiedades, sino también para conocer y comparar sus opciones de financiamiento (entre otras ventajas), ha hecho que se atiendan etapas claves de la compra de una casa o departamento de forma puntual y acelerada.
Desde luego, los desarrolladores y vendedores también gozan de los grandes beneficios de la digitalización.
“Para el desarrollador, el foco principal al hacer un desarrollo es vender, y ahí entra el property technology de las ventas. Al inicio, muchos desarrolladores se preguntaban por qué tienen que invertir en Facebook si ya tienen un equipo de ventas, espectaculares y cubículos en plazas que les genera ventas; lo digital no les interesa ni le entienden. En ese sentido, tuvimos que evangelizarlos y convencerlos de que podían vender más”, recuerda Alfonso Aguilar, CEO de la proptech Perfilan.
Según indica, en 2016 la inversión de los desarrolladores en medio digitales no llegaba ni a 10%. Para 2018, subió a 30%; eventualmente aumentó a 50% y con la pandemia, a 90 o 95%.
“El medio digital se convirtió en la primera fuente de generación de prospectos y, por ende, de inversión y de generación de ventas de los desarrolladores”, asegura Aguilar.
Perfilan es una plataforma que combina la automatización del marketing con los beneficios de un CRM (Gestión de la Relación con el Cliente, en español); funciona a través de un algoritmo propio que califica a los prospectos y “perfila” a aquellos que tienen más probabilidades de comprar un inmueble.
Separar el proceso de ventas y llevar a cabo esa calificación de leads puede incrementar hasta 300% la efectividad de las ventas y reducir hasta cinco veces el costo de adquirir un prospecto, abatiendo uno de los principales retos en la industria habitacional: vender más viviendas al menor costo posible.
“En la digitalización de la comercialización, si puedes identificar en qué etapa se encuentra tu prospecto a través de una calificación (y eso lo metes a tu CRM), vas a tener un mejor control de lo que está sucediendo con tus inversiones digitales, y conseguirás mejores resultados”, asevera Alfonso Aguilar.
Los desafíos
De acuerdo con Christian Stangl, country manager de México de La Haus, tres son los factores que han coadyuvado al auge de las proptech:
• La confianza: Aspecto vital, cuando se trata de hacer una de las inversiones más grandes en la vida y en el cual las empresas proptech ponen especial énfasis
• La transparencia de datos: En países como Estados Unidos, los propietarios tienen certeza del valor de sus inmuebles. En México, todavía falta mucho para ello, pero ya se está avanzando en esta materia
• La calidad de la información: Ingeniería de datos, machine learning, big data, recorridos virtuales 360 y algoritmos desarrollados para la realidad latinoamericana hacen posible la compra de una casa con un proceso 100% digital.
Por su parte Álvaro Cepeda, socio fundador y director de Operaciones de True Home en México, indica que la oportunidad más grande para las proptech en México es generar nuevas maneras de adquirir demanda.
“La segunda oportunidad radica en aprender a ir de la mano con el mercado tradicional, hacerle entender que las proptech están aquí para ayudar e innovar, que todo mundo se puede subir al barco. Eso es algo que no se ha hecho todavía y representa un reto para todos. Al final del día, quien gana es el cliente final. Si bien la competencia está en el ADN de todos los jugadores del sector inmobiliario, ésta no tiene por qué ser algo negativo, sino un impulso que nos ayude a mejorar cada día y a encontrar nuevas formas de hacer negocio, lo cual siempre es importante”, asegura Cepeda.
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