Por Kathleen Mignano*

En 2005, Carlos Orellana y Javier Okhuysen eran dos aspirantes a empresarios que trabajaban en Madrid como banqueros especializados en inversiones. Si bien ambos poseían formación de ingenieros, Orellana y Okhuysen estaban inoculados por la idea de crear una empresa cuya rentabilidad estuviera asociada con el desarrollo y el bienestar social.

Los emprendedores detectaron una enorme demanda insatisfecha de servicios oftalmológicos en México, país aquejado por la mayor prevalencia de diabetes en el mundo (todas las formas de enfermedades oculares diabéticas pueden causar pérdida de visión y ceguera). Cuando realizaron una investigación de mercado, los hospitales públicos realizaban una proporción estimada del 67% de las cirugías de catarata. Okhuysen y Orellana pensaron que podían captar una proporción importante del mercado si escalaban el negocio bajo una doble lógica: reducir los costos y orientar a los pacientes a través de todo el proceso (desde el diagnóstico hasta el resultado sanitario).

Era tiempo de materializar el sueño. Inspirados por la labor del sistema indio de atención oftalmológica Aravind —una organización sin fines de lucro que ha hecho que la cirugía de catarata sea ampliamente accesible gracias a la reducción del costo de la operación—, Orellana y Okhuysen trasladaron el modelo a México y lo convirtieron en una empresa comercial.

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En agosto de 2011, con casi un millón de dólares de sus ahorros personales, Orellana y Okhuysen abrieron el primer centro quirúrgico Sala Uno (o “salauno”, como se le conoce mercadotécnicamente) en la Ciudad de México, con el fin de eliminar la ceguera prevenible en pacientes de todos los niveles de ingresos. En abril de 2014, la Corporación Financiera Internacional (IFC, por sus siglas en inglés), organismo perteneciente al Grupo Banco Mundial, invirtió dos millones de dólares en Sala Uno, conscientes de la gran necesidad insatisfecha de atención oftalmológica en México y el entendimiento del mercado de los fundadores.

Desde su fundación, la empresa ha crecido con rapidez, hasta llegar a tratar a más de 80,000 pacientes al año. Su objetivo es convertirse en el principal proveedor de cirugías de catarata en México, tratar a 500,000 pacientes y realizar 25,000 cirugías al año.

La cirugía de catarata es la que se realiza con más frecuencia en el mundo. Se obtienen buenos resultados en más del 95% de los casos y el tiempo total de recuperación puede ser de menos de una semana. Algunos pacientes recuperan la visión en tan solo unas pocas horas. En México, sin embargo, las personas con cataratas contaban con pocas opciones para la cirugía. En 2011, los hospitales públicos que ofrecían cirugías de catarata gratuitas no podían atender el número de pacientes que había, y los tiempos de espera podían ser de hasta un año. Los pacientes con otras patologías, como retinopatía diabética y glaucoma, tenían aún menos acceso a la atención. Los proveedores privados ofrecían servicios de mejor calidad y más oportunos, pero sus precios eran demasiado altos para gran parte de la población.

Sala Uno realizó una investigación de mercado para determinar un precio de cirugía básica de catarata que estuviera al alcance de los pacientes de ingresos bajos que debían pagarla con sus propios recursos. Determinó en ese entonces un precio fijo por paquete de 6,500 pesos para el segmento más necesitado Esta cifra, que era 50% inferior al precio de mercado, era posible gracias la empresa recuperaba sus costos fijos a través de otras opciones de servicio y asociaciones.

El suministro de soluciones eficaces de alta calidad y bajo costo en materia de atención oftalmológica en México es tan sólo el inicio de la visión a largo plazo de salauno. La empresa también considera el potencial para replicar su modelo empresarial y abrir centros quirúrgicos en más ciudades de México.

 

Vanguardia y profesionalización

La formación y la acreditación de una nueva generación de profesionales de la salud también forma parte de la estrategia de Sala Uno. En 2012, con financiamiento del Banco Interamericano de Desarrollo (BID), creó un programa oficial de acreditación para certificar oftalmólogos en cirugía de catarata y refractiva y para especializar a los enfermeros en la atención oftalmológica. La empresa inicialmente despertó el interés de los médicos dándoles la oportunidad de aprender una nueva técnica quirúrgica, no usada por otros proveedores mexicanos, y de mejorar sus aptitudes con un elevado número de cirugías.

La misión social original de la empresa ha cobrado fuerzas a medida que esta ha crecido. En 2015, más del 30 % de sus pacientes provenían de hogares que ganaban menos de 899 dólares al año. Como el crédito es caro en México, la empresa considera que el financiamiento para los pacientes es un ámbito de crecimiento con potencial de desarrollo en el futuro.

Con un costo más bajo del servicio, Sala Uno ha logrado reducir, en comparación con sus competidores, el tiempo de espera de los pacientes. Una vez que llegan a la clínica, los pacientes pueden ver a un médico en menos de 60 minutos, y en caso necesario, pueden someterse a cirugía en un lapso de cinco días. En comparación, los tiempos de espera para ver a un especialista en los hospitales públicos puede ser de hasta seis meses, en tanto que las fechas para la cirugía se reservan con una antelación de entre ocho y 11 meses.

IFC invierte en empresas como Sala Uno que aplican las mejores prácticas al ámbito de la atención de la salud y las ciencias biológicas, a la vez que introducen innovaciones con miras a adoptar tecnologías y procesos para controlar los costos y prestar servicios en los mercados emergentes. Nuestras funciones son realizar inversiones directas e indirectas en empresas de atención de la salud y ciencias biológicas, difundir los conocimientos de la actividad, elevar las normas de gestión y clínicas, fundamentar las políticas oficiales, y apoyar la colaboración público-privada en materia de salud.

*Kathleen Mignano, es especialista en negocios orientados al desarrollo inclusivo de IFC. Este texto es una versión condensada del informe Creating an Inclusive Market for Eye Care.

 

Las opiniones expresadas son sólo responsabilidad de sus autores y son completamente independientes de la postura y la línea editorial de Forbes México.

 

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